一个人走在路上捡到两千元，与一个人走在路上捡到一千元，走着走着又捡到一千元相比，后者的情况更令人高兴，虽然金额同样是两千元，但是后者却有中奖两次的加倍快乐的感受。
同样的道理，如果在谈判时将让步份额分成若干份，有分寸地让步，一份一份抛出，这样不仅能鼓动对方，还能起到迷惑对方的作用。尽量不要让对方了解你的底细，要让对方觉得每一次你都是无可奈何的，让对方感到来之不易。这样一来，对方也会以自己的让步来作为回报。由少到多的让步也能有效地让对方认为你的让步是有限的，再作出让步是希望不大的。
在谈判中让步可以表现出谈判者的高明之处。如何隐藏自己的弱点，击中对方的要害，是每一位谈判者在谈判前所要认真考虑、分析的。让步只是一种计谋，运用不当不仅达不到自己的目的，还会搬起石头砸自己的脚。因此，策略性让步尤为重要，即在作出让步时仍坚持自己的原则。在重大问题上让步时，要小心谨慎，认真分析当时的情况，不该让步时一定不让，态度执着，据理力争；细小的问题上可先作让步，显示自己的大度，也让对方感觉到他们很幸运，成功地打了一次“擦边球”。
不管你在谈判中使用什么样的方式，谈判的最终目的是在对双方有利的基础上做成生意，皆大欢喜。在谈判结束时你还可以说一些诸如对方多么精明、多么厉害、寸步不让等话语，为下一次的谈判打下基础。
积极突破谈判中的僵局
谈判中，出现僵局是双方都不愿看到的事情。但谈判时分歧是不可避免的，所以僵局的出现也非偶然。然而一旦出现僵局，我们就要及时且合理地解决它。
谅解疏导
当谈判出现意见对立的僵局时，双方除了要注意冷静聆听对方观点的阐述外，还要变换自己谈话的角度，善于从对方角度解释自己的观点，寻找双方共同的感受。从共同的信念、经验、感受和已取得的合作成果出发，积极、乐观地看待暂时的分歧。僵局的出现双方都是有责任的，因此在处理时，不要总是相信只有自己是有道理的，要多为对方想一想。
求同存异
求同存异是指双方在某一问题上争执不下时，提议先议另外一个容易达成一致意见的问题。例如，双方在价格条款上僵持住了，可以把这个问题暂时放下，转而就双方易于沟通的其他问题交换意见。事情常常会这样，当另一些条款的谈判取得了进展以后，如对方在付款方式、技术等方面得到了优惠，再回到价格条款上来讨论时，双方已经从态度、方法上都发生了根本性的转变，谈判中商量的气氛也就浓厚起来了。
避重就轻，转换话题
转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，只谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的缓解。当然，聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题引起对方的兴趣和共鸣，以作为下一步双方谈判的主旋律。并且逐渐将话题引到正题上来，使对手在不知不觉中就上了自己的当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。
沉默是金
实践证明，沉默是一个十分有利的谈判工具，运用得好，对方反而慌乱起来。使用这种战术，事先应做好谋划，在僵局出现时，要能有效地约束自己的反应，虽然沉默不语，但表情却颇有含义。因为有时情况不允许我们多讲，少讲一句也许会使我们更加主动。
幽默以对
当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。
我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加强修养。一方面要不断地清除自身琐碎的缺点和陋习，陶冶自己的情操，提升自己的人格。另一方面要努力学习，经受实践考验，使自己富于才华和机智，这样遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。
更换人员
非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开的，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在谈判处于僵局，是要减轻对方压力的时候，你可以让可能刺激对手的成员从你的谈判组中离开，以作出让步。暂时的退却可能会换来更大的胜利。
更换场合
如果上面的方法都行不通了，那只有把谈判场合变更一下以改善谈判气氛。也就是将会议上的正式谈判变成会外的非正式谈判，如双方打打高尔夫球，举行一下宴会、酒会，再进行谈判。
暂停谈判
谈判一旦陷入僵局，不妨提议休息一下，即采用休会策略，等休息结束后，双方也许会有一个新的精神面貌。这时再提出双方可以接受的而又能打破僵局的方案，重新开始谈判。
取得谈判胜利的七种技巧
谈判是一种过程，也是一种较量，是谋略的较量，也是心理的较量。不了解一定的谈判技巧，是无法进入实际的谈判过程的。下面我们一起看看谈判的七种技巧：
给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示
“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜意识里，总认为还会有更好的存在。人的意识深处都藏有相当浓厚的寻求更好的欲望，这种欲望就是造成“迷惑”的主要原因。
妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为“还有”的意识存在。如果在限定的时间内，迫使对方作出决策，他就能够在很短的时间内作出决定。例如，在销售谈判中，你可以告诉正在犹豫不决、无法下决心购买的人说：“优惠价格将于明天截止。”
虚张声势
为了让对方产生一种立刻购买的欲望，在推销产品的谈判过程中，可恰当地给对方造成一点悬念，让他有点紧迫感，产生“现在是购买的最佳时机，否则将会错过很好的机会”的感觉，促使他立即与你成交。
例如，你可以这样说：“这种商品的原材料已经准备提价了，所以这种商品也将价格上涨。”这种方法是积极主动地去刺激顾客，调动顾客的购买欲，这在推销过程中是很重要的。
装聋作哑
卡耐基指出，在谈判中，正确的答复未必是最好的答复。对有些不值得答复的问题，可以表示无可奉告，或置之不理，或转换话题；对有些问题整个回答，倒不如只回答问题的一部分更有利；对有些问题不能作正面回答，可以采取答非所问的回避方法。
刨根问底
作为一个精明的卖主，必须能够寻找出对方可以妥协和让步的地方。对方在哪些方面躲躲闪闪，哪些地方避而不谈，便可以此为突破口，击中对方的要害。这时你需要有穷追不舍的精神，打破沙锅问到底，最好的方式是多问“为什么”。如果对方继续解释，就可以抓住他的要害，从而解决问题。
同时，聪明的买主也会经常提出一些含糊不清的问题，这些问题也是可以做多种解释的问题，目的是套出对方的话。
针对这些问题，在你没有了解对方的意图或问题本身的含义之前，千万不要轻易回答，更不要做正面回答，你最好回答一些非常概括、原则的问题。轻易地将自己一方的真实情况毫无保留地泄露给对方是极不明智的。
逆向思维
在商务谈判中，如突遇紧急情况百思不得其解时，可以倒过来想想看，有时能取得意想不到的效果。
美国谈判专家尼尔伦伯格曾与他的合伙人前去参加某家飞机制造厂的拍卖，该工厂属政府所有，总务管理局决定，拍卖时谁开价最高就卖给谁。合伙人弗莱德和尼尔伦伯格商定，在充分估算其资产价值的基础上决定出价37.5万美元买进。在拍卖现场，已有百余人捷足先登。竞价开始后，尼尔伦伯格开价10万美元，紧接着就有人加到12.5万美元，待尼尔伦伯格再叫到15万美元时，又有人加到22.5万美元。这时，弗莱德不再应叫，拉着尼尔伦伯格离开了拍卖现场。尼尔伦伯格大惑不解。
在场外，弗莱德解释说，他读了出售通告，按照此次拍卖规则，如果政府认为出价不够高，就将拒绝出售。他们的出价在投标者中位居第二，所以拍卖人一定会来和他们联系，告诉他们，那个22.5万美元的报价已被否决，问他们是否愿意再报一个价。到那时，他们就可以出个较高的价，同时要求政府作出一定的让步，比如要求政府同意以抵押方式支付一部分价款等。
弗莱德的估计一点儿不错，在不到一周的时间里，上述几件事情都一一发生了。这就是弗莱德逆向思维的效应。
如果他们一味地在拍卖场上与竞争对手较量，很可能突破预计的37.5万美元的最高报价，从而失去收购的机会。而采取逆向思维的做法，不仅控制了价格，还成功地收购了工厂。
舍小求大
在许多综合性谈判中，议题往往有好几个，具体争论点可能会更多。善于谈判的人不是处处都“以牙还牙”、寸步不让，而是做到让少得多、让小得大。谈判中时刻要有全盘的统筹计划，这才是聪明而又高明的谈判家。谈判中有些无关紧要的问题，最好不要争论。
打好外围战
谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先低层后高层，先幕后再公开，在谈判场外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就相对优势。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。
