所谓“知己知彼，百战不殆！”此种计策以“攻心为上”，商家通过对消费者心理的仔细研究，利用消费者各种各样的心理，通过自己的游说，进行“攻心”和“洗脑”，激发消费者联想与连锁记忆，并引起消费者的思想认同或情感共鸣，使消费者在内心深处慢慢接受商家所卖的产品。
诡计1：咱老百姓爱面子
钱财事小，面子事大。在消费者行为的众多影响因素当中，包括着群体影响和个体影响。其中，在中国群体影响形成的从众心理和羊群效应，更是成为了制约消费者行为的强大社会规范。中国人往往在消费中更重视于别人的看法和意见，更关注于个人消费的社会群体效应。不论是在古代，还是在今天；也不论是富或者是穷；更不论是在城市或者是在农村，都要追求有脸有面，好面子，将送礼、维系体面和关系等视为基本需要，将争脸、给面子和礼尚往来列入基本行为规范，从而形成了中国人社会中恒久而普遍的“面子消费”行为，不买对的，只选贵的有面子的。
有一位张先生新买了一辆汽车，但是他觉得汽车自身带有的音响达不到他想要的效果，于是决定到汽车美容店给汽车改装音响。他选择了附近一家专门销售进口的汽车音响店，在店员热情洋溢的推荐和介绍下，张先生花了六万元给汽车配备了全套的看起来非常气派的进口音响进行改装。当他正得意的向朋友炫耀自己新改装的音响时，不料，一位玩车多年，经验丰富的朋友却告诉张先生，这种音响哪用得着花六万，最多一两万就够了。
大多数车主对汽车音响很不了解，对音响的音质也没有比较，总觉得比车上原装的好，是进口的，就是好的。殊不知有些国产音响一贴上牌子就摇身一变成了进口的。而这些专业的东西，车主们无从了解，商家到底是否玩了花样就要看其诚信度有多高了。一些消费者往往觉得凡是进口的产品都是高档的、有保障的，因此，即便是花再多的钱都要购买进口产品。但却不知一些商家就是看中了消费者这种心理，问题于是就出在此。
在鲜有重大技术变革的冰箱领域，三开门冰箱的出现了。其实，三门冰箱只是基于外观的称呼，若从产品功能角度与普通双门冰箱进行区分，称为“多温区变温冰箱”更为恰当。首先，三开门冰箱比普通双门冰箱多出一个软冷冻区域，适合短期存储蔬菜和肉类。比如，LG今年推出三门冰箱增加了从4℃到－7℃的超宽软冷冻区、海尔新推出的三门冰箱带有－7℃冷冻区。其次，三开门冰箱具有温度可调控的特性，比普通双门冰箱保存食物时间更长久。
对开门冰箱，具有豪华大容积，功能更加齐全，储藏能力更强。据了解，对开门冰箱一开始并不是厂家推广的重点，当初对开门冰箱进入中国市场时，只是作为产品线的必要补充，2001年对开门冰箱的销售量仅为928台，这与当时国内冰箱市场300多万台的总销售量相比，简直是九牛一毛。不过，对开门冰箱增长率却十分巨大，据中怡康统计数据表明，2002年即实现了356%的销量增长，2003年增长率为264%，2004年增长率为109%，数量达到37716台，占国内冰箱市场总量的比例已经由2001年的0.03%上升至0.84%，销售额则已经高达4.6亿元，占国内冰箱市场总销售额的比例已经由2001年的0.26%上升至4.49%。原本针对国外市场的产品在中国居然超出预期的热销。可见，中国高档消费市场日趋成熟，中国消费者在消费观念上与国际流行趋势接轨很快。
据厦门一家家电卖场经理介绍，对开门大冰箱从过去两年每个月最多卖掉一两台，到现在平均每天能卖掉一到两台。购买对开门冰箱的大多都是年轻人，对开门冰箱的个性外观很受他们青睐。
一般有意购买这一价位冰箱的人，只要住宅面积容许，都会选择对开门冰箱。对开门冰箱豪华气派的外观，十分符合中国消费者“爱面子”的消费心理。在这个冰箱、洗衣机、电视机越做越大的年代，人们似乎更喜欢用“大”来诠释自己的喜好，因为“大”不仅是一种享受，还是一种身份的象征。
智慧人生，品味“舍得”。“舍得”之酒名可谓集千古智慧于一体。“舍得”是中华几千年文明之精髓。舍得舍得，大舍大得，小舍小得，不舍不得；舍之于物，得之于心，舍之于利，得之于义。人生福报，在于舍得。舍得又是一种潇洒，一种境界，一种情义，一种厚道，一种豪放，而这又与酒文化相和谐。因此，可以这样说，“舍得”之为名酒，只可为旷世酒尊专享。
“舍得”的第一要务就是要让大多数消费者都知道有一个价格超贵的高端白酒品牌叫做“舍得”，在“舍得”的所有包装和产品上均标注着“酒店建议零售价：980元”，这大大让消费者感到了吃惊：“中国还有一个我以前不知道的高价白酒品牌”，从而使得了消费者对“舍得”的注意从无意上升到了有意，并提升了“舍得”的关注率和记忆率。“舍得”的“标价营销策略”让消费者迅速记住了“舍得”这个品牌名字，并明确了“舍得”是和“茅台”和“五粮液”同一个档次的高端白酒品牌，使得消费者敢于买来“请客”或者“送礼”。而正是因为有了这样的认识基础，“舍得”的市场得到了强力的启动，这小小的“980元”标价竞然让“舍得”在品牌成长期就起到了四两拨千斤的奇效。
“舍得”在品牌成长期就率先亮出了其“标价营销策略”，“舍得”充分认识到高端白酒消费者需求的根本动机就是“面子消费”。“舍得”曾经在武汉市场做过详细的市场调查，在武汉市场，高端白酒“茅台”和“五粮液”的消费场合主要集中于“公务用餐”、“商务用餐”和“朋友聚会”等这些场合。而这说明了什么呢？
这说明了高端白酒消费的观念和态度，白酒与文化，请客吃饭时喝白酒，有助于活跃气氛。例如，在武汉市场，对“请客吃饭时喝白酒，有助于活跃气氛”的看法，近85%的人持同意或者比较同意的态度，这正是高端白酒社交功能的一种体现。同时，高档白酒更是一种身份和地位的有力象征：在这次武汉市场的调查当中，各个年龄段持肯定态度的比例均高于持否定态度的比例，特别是在45岁至55岁这个年龄段的消费者持肯定态度的比例明显增高，他们更倾向于认为高端白酒正是档次和身份的有力体现。此外，高收入人群也更倾向于认为高端白酒正是档次和身份的有力体现。因此，“舍得”在品牌成长期率先亮出的“标价营销策略”，正为“舍得”的成功打响了第一炮。
诡计分析
由中国传统文化中的“礼”演变出了中国特有的“面子”文化，而面子文化又被资本时代的消费风潮推到了风口浪尖。都说中国人甘于平庸，其实那还不完全，只要有机会，中国人还是极喜欢露脸的。中国文化的一大特色就是人际交往中讲究自己的形象和在他人心目中的地位，重视脸面。近年来的研究文献表明，与其他国家相比，中国人尤其注意通过印象整饰和角色扮演在他人心中有一个好印象，获得一个众人赞誉的好名声。
所以，中国人对于丢脸之事深恶痛绝，而对露脸则心驰神往。反映在消费者行为中，中国人过于看重体面的消费，过于看重与自己身份一致、与周围他人相一致的求同心理和人情消费，在许多时候甚至出现“死要面子活受罪”的不良消费行为。
一些商业行为正是了解中国的“面子”传统，但入木三分地利用了这种“面子”文化，进行广告营销，站在“有面子”的角度利用广告语和广告理念对消费者进行消费引导。这种引导，如果视为在商业道德的的基础上的传统文化的体现，也不足为过。但过分的利用引导消费者的“面子”心理，难免使这种商业行为流于一种哄骗、诱导甚至蛊惑的倾向。这不仅对消费者的健康消费心理不利，同时也有损企业做强做大，建立浓厚的企业文化根基。
因此，“面子消费”问题不是只针对消费者需要敲响警针的问题，也应该对商业营销行为的主导方敲响一次道德警钟。
消费指南
追求高价意义上定位的高档无可厚非，但是专家提醒消费者，在购买产品中，不要一味盲目的追求所谓的“进口”、“高档”，像情景一中的张先生一样，一定要注重该产品的品质和质量，可以探听一下别的同类商品，或是找个专业人士来判断、选择产品的品质，为自己选择最好的。正所谓：“不买贵的，只买对的。”
此外针对面子消费的营销手段，专家对消费者的五条小建议正确处理面子问题：
一是讲情面不能放弃原则；
二是讲面子不能没有节制；
三是强调面子要顾及后果；
四是不要因为没面子而感到自卑；
五是不要因为有面子就傲慢。
诡计2：咱老百姓随大流
“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中，也是十分常见的。因为好多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。
情景再现1：
日本有一家专门生产尿布的公司，开张之初，尽管公司花了大量的精力去宣传产品的优点，可是任你怎么宣传，这家公司的尿布总是无人问津。该公司经理多川博先生苦思冥想，终于想出了一个“鬼点子”。他让自己的人伪装成顾客，排成长队，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了众多行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引了这么多人？”这样，也就造成了一种尿布旺销的热闹气氛，于是吸引了许多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认识了这种尿布的优越性之后，尿布的销路已迅速打开，买尿布的人越来越多。后来，这个公司生产的尿布竟然行销世界各地。多川博也成了闻名世界的“尿布大王”。
诡计揭秘1：
利用客户随波逐流的心理又称为“推销的排队技巧”。比如，某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场经过的人就很容易加入排队的队伍中。因为人们看到此类场景时，第一个念头就是：那么多人围着一种商品，一定有利可图，所以我不能错失机会。这样一来，排队的人就会越来越多。但事实上，这些人中真正有明确购买意图的没有几个，人们不过是在相互影响，其他购买的人总比销售人员可信。既然客户有这种心理，销售人员在进行销售时，就应该利用客户的从众心理来营造营销氛围，影响人群中的敏感者接受产品，从而达到整个人群都接受产品的目的。
尿布的畅销就是利用客户的从众心理打开市场的，但是前提是尿布的质量好，在被客户购买后得到了认可。因此销售最终还是要以质量赢得客户的，而利用其心理效应只是一个吸引客户的手段。
实际上，客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。例如，现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告，以引起客户的注意和购买。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见。
我们都见过在大街上发产品宣传单的情景，仔细观察你就会发现，某人在发传单，如果有一群人从他身边经过，只要一个人不要他的宣传单，那么其他的人都不会要。只要一个人接了他的宣传单，其他人就是你不给他，他也会主动要。在柜台促销中也会遇到这样的情况，如果有一个人买，围观的人大都会买，如果没人买，大家就都不会买。造成这种状况的根本原因就是客户的从众心理，人们在许多情况下，都会看众人的行动而行动。
情景再现2：
仅用了6周时间，《阿凡达》便以18亿5900万的总入账超越了《泰坦尼克号》保持了12年之久的票房纪录（18亿4300万），成功登顶全球票房之最，而导演詹姆斯·卡梅隆的名字也将注定作为传奇被写入影史。
买一张《阿凡达》IMAX3D电影票比买张火车票还难；上海一位母亲为给儿子买票，天寒地冻中彻夜排队等候；东莞IMAX影院被连续的放映弄“瘫痪”了……10年打造时间、5亿美元成本、还有3DIMAX技术，都引起了巨大的眼球关注度。
竞相传播3D和IMAX效果、精彩的场面、逆市飞扬的票价；排队购票的火热场景；接连不断的话题；全球各地的票房数字；卡梅隆能否超越自己的影史票房冠军《泰坦尼克号》的疑问等等，阿凡达创造了一个票房奇迹，究竟是什么创造了阿凡达的巨大成功呢。
诡计揭秘2：
从众心理成就阿凡达，流行文化已经左右了的中国城市居民的消费。当一个文化产品成为社会话题时，人们往往生恐自己落伍，因此不管自己喜欢不喜欢，一味的趋之若鹜。从众心理是流行文化的心理基础。
不可否认，《阿凡达》的成功很大程度是从众心理的外在表现。在它的营销手段中，不可忽视的是，它充分利用了具有强烈细分化特质的新媒体“社交网站”facebook、twitter等，发展将近80万人的网络“舆论领袖”对网友进行轰炸。
这就不难解释《阿凡达》电视、互联网等媒体的广告信息对人们的心理产生的“控制”的效果：如果去看了，“我”就能得到超级感官体验，这就是来自《阿凡达》的“奖赏”；如果不去看，那么“我”就可能落伍了，就再也得不到这种超级奇幻体验了，这就是不去看《阿凡达》的“惩罚”。
情景再现3：
近日，成都“中心城区机动车增长总量控制政策听证会”引起了极大反响，为了避免限牌政策实施后购车成本的增加，一轮“抢购风”正在成都上演。记者成都的朋友也成为“抢购风”中的一员，虽然春节后这位朋友一直在选车，但由于型号、颜色、价格等因素订单一直未确定下来。消息公布后，朋友立即展开“抢购”行动，最终以高出两周前6000元的价格买到了现车，而且颜色、型号并不是完全如意。
类似成都“抢购风”的现象在车市中并不少见，虽然这类“扎堆”购车的现象可能与政策、价格等因素有关，但记者认为与中国消费市场的消费心理与消费习惯的关系更加密切。相比国外其他市场，中国消费市场更加感性，而且消费者的购买冲动更容易被各种营销诱导。所以，车市往往出现“越好卖的车，越缺货；越缺货的车，越好卖”的现象。
汽车厂家也利用“扎堆”现象展开营销。2003年第七代雅阁上市，一度成为车市最炙手可热的车型，普遍加价达3万元。2006年凯美瑞上市也延续了同样的奇迹，不仅“加价声”不断，车价坚挺了近两年。随后CR-V、汉兰达、RAV-4也陆续展示出日系车的魅力，不仅等上三五个月，而且加价风盛行不衰。
诡计揭秘3：
