博弈在生活中无处不在，可以说人们无时无刻不在进行着博弈。而要想使自己的选择和决策是最优的，对自己是最有利的，就要运用博弈论的知识来作指导。很多时候，人们认为最好的决策未必就是最好的，这就是博弈论要告诉人们的：什么样的决策对自己最有利。
营销的目标是通过提供产品或服务来满足目标顾客的需要，从而获得最大利润。为此，企业必须与许多参与者打交道，如顾客、供应商、竞争者等。每个参与者都是这场博弈的局中人，如何决策才能使大家的利益达到均衡呢？我们用博弈的知识思考会发现，有时迈向成功最好的方法，是让顾客、供应商、竞争者等这些价值网中的参与者和你共享成功的果实。
“降价策略”不是杀手锏
品质是价格的保障，在没有品质的基础上，降价只能是一个手段，而在本身产品品质优秀的前提下，就不应该把营销的诉求只放在价格上。
降价似乎成了目前最常见的营销策略，但想要对产品整体营销发挥更大作用，对企业的长期经营和品牌的塑造产生影响，则绝非降价这么简单。
近年来，价格战在商场上常见，但很多企业的产品在大幅降价之后，销量和品牌知名度与降价之前同样默默无闻，毫无效果。一些企业只看到降价的现象和结果，而没有认真地从本质和原理上分析降价策略与降价对消费者购买的影响程度。
降价最终的目标是提升产品的销售，但是在进行产品价格调整之前，首先需要认真分析与研究在当前竞争激烈降价频繁的背景之下，如何降价、或者说需不需要降价来提升产品的销售。
范蠡助越王勾践一战灭吴而名垂青史，但很多人不知道的是他还是个经商奇才，《史记》中载：“累十九年三致金，财聚巨万”。
范蠡之所以能够富甲一方，自然有其独到的地方。他根据市场的供求关系，判断价格的涨落，即“论其（商品）有余和不足，则知（价格）贵贱。”他发现价格涨落有个极限，即贵到极点后就会下落；贱到极点后就会上涨，出现“一贵一贱，极而复反”的规律。这是符合现代市场规律发展的。
范蠡离开越国后，在齐国首都临淄开了一家饭馆。但是，虽然饭菜的价格和别的店相当，却无人问津。范蠡观察后发现光顾这条街的食客大多是一些脚夫，而那些生意红火的饭馆，已经和脚夫形成了相对固定的惠顾关系，因而以回头客为多。
于是，他把小号碗换成大号碗，增加了饭菜的分量，但价格保持不变。这一招果然产生了效果，一个月下来，相对固定的顾客就达到50多个。
为了压缩成本，范蠡改变了饭馆的采购时间，尽量避开早上和中午的高峰期（此时价格高），并将采购节省下来的开支用来改善饭菜的质量，加入更多的鸡蛋和蘑菇，而价格依然不变。结果，这一举动招徕了更多的客人，饭馆顾客盈门，赢利相当丰厚。
价格不变，而改变产品的分量和质量，范蠡的营销策略正中要害。在竞争中，价格是一个敏感的话题，降价也未必是一应百变的策略，如果搞不清楚状况而盲目降价，有时反而会弄巧成拙。
20世纪70年代中期，索尼彩电在日本被广泛认可，但在美国却少有人接受，因此在美国的销售很是惨淡。为了改变这种局面，索尼派出了国外部部长卯木肇前往美国。
卯木肇惊讶地发现，索尼彩电竟然在当地寄卖商店里尘垢蒙面。为什么在日本优质的产品在美国却无人问津呢？卯木肇先生经过调查发现，原来公司的前任部长曾多次在媒体上发布降价销售的广告，使得索尼在当地人心目中产生了低贱、次品的糟糕印象，索尼的销量自然备受打击了。
可见，降价策略在当时的情况下是完全失败的。对于消费者而言，电视的价格虽是选择购买的标准之一，但质量更不可忽视，为了图便宜而抱一台质量低劣的电视回家，可能看不了多久就出问题了，最终得不偿失。而索尼的降价行动恰恰给了消费者质量低劣的信息。
价格大战是商家在竞争中常用的手段，但这一竞争策略并不是包治百病的“仙丹”，如果企业连自己最根本的弱点都没有找到，就匆匆祭出“降价”的大旗，不能彻底地解决问题不说，其导致的后果更是难以估量。
当然，商家的价格战打得越“惨烈”，消费者就越能尝到“甜头”，得到更多的实惠。对消费者来说，希望物美价廉，但消费者更希望能够得到同质同价的享受。可以说，低价如果没有了品质的保证，那也不能给企业的营销带来任何的提升。
事实上，要维护价格秩序，首先，要把产品的成本、价格与一定的质量标准联系起来。其次，市场是多层次的，满足不同层次消费者的需求、占领市场。同时应坚持优质优价，低质低价。
在价格大战的“厮杀”中，难有最终的赢家，一个有长久生命力的品牌，无不与产品的信誉、服务、质量息息相关。而如果消费者关注的只是你的价格，就说明你的产品已经没有任何特色，聪明的营销者，这时就应该设法突出产品的特色，而不是一味地在价格上做文章了。
博弈课堂：
1.对症下药，是治病的基本原则。如果根本问题不在价格上，就不要降价。
2.在和消费者的博弈中，不要试图以次充好，也不要试图靠哄骗的手段得利，这些都是不可靠的。
包装是产品“无声的促销员”
包装是盛装商品的容器或包扎、装盛、打包、装潢等作业过程。包装是商品生产过程在流通过程中的继续，是商品进入流通、消费领域不可缺少的条件。它的主要作用是方便运输和存放，提升产品档次。
只要一走进商场，几乎任何人都明白什么是包装。商品包装在现代市场营销活动中的地位和作用也是越来越令人瞩目。在市场营销学界，有的学者把包装(Package)称为与市场营销4P组合平行的第5个P；在市场营销实践中，企业利用包装把成千上万的商品装扮得五彩缤纷，魅力无穷。
包装，从某种程度上讲就是文化，它是以一定素材、一定形式将产品引申至一个深层的文化解释的过程和结果。心理学有关研究表明，人的视觉器官，在观察物体时，最初的20秒内色彩感觉占80%，而形体感觉占20%；两分钟后色彩占60%，形体占40%；5分钟后各占一半，并且这种状态将继续保持。
世界上最大的化学公司--杜邦公司的营销人员经过周密的市场调查后，发明了著名的杜邦定律：即63%的消费者是根据商品的包装和装璜进行购买决策的；到超级市场购物的家庭主妇，由于精美包装和装璜的吸引，所购物品通常超过她们出门时打算购买数量的45%。可以看出，包装是商品的脸面和衣着，它作为商品的“第一印象”进入消费者的眼帘，撞击着消费者购买与否的心理天平。
那么，包装在产品的营销中真的有那么大的作用吗？
一个郑国人从楚国商人那里买到一只有外饰漂亮木盒的珍珠，竟然将盒子留下，而将珍珠还给了楚国商人。原因是那只“为木兰之柜”，再“熏以桂椒”，又“缀以珠宝”的精美包装盒(椟)“掩盖”了盒中珍宝的光泽。无怪乎郑人不爱珍宝而爱美椟了。
这则故事的本意是讽刺郑人舍本求末的愚蠢行为的，但是，今天我们从市场营销的角度可以将该故事理解为：在市场营销中要时刻注意商品的包装，要善于利用“精椟配美珠”的神奇包装效果来取悦买者，招徕顾客，达到“爱椟及珠”扩大商品销售的目的。
以前人们总是说“酒香不怕巷子深”，但是今天人们的观念改变了，既要把酒造得越香越好，还要让更多的人知道。否则，酒再香，能闻见味的只是周围的人。
1915年的巴拿马国际博览会上，我国名酒--茅台酒，因为包装粗糙，造型不雅，使外国人瞧不起，没能进入预选行列。在这“紧要”关头，我国参展的一商人急中生智，“不慎”将一瓶茅台酒打烂在地，顿时香气四溢，吸引了所有的人，征服了评审官的心，才使茅台酒“金榜题名”、“笑傲国际市场”。
这则故事反映出，当时的“茅台人”缺乏商品的整体概念，只重视了商品的内在质量，而忽略了商品的外在质量。它告诉我们，在现代市场营销中，要内在质量和外在质量一起抓，做到“好马要配金鞍”，好商品一定要有好包装。如果仍坚持“只要商品质量好，就一定有销路”的老观念，仍坚持“金玉其中，败絮其外”的做法，其结果必然是重蹈茅台酒的覆辙。
包装自然是越好越容易带动产品的营销。但是，有的时候，以不变应万变则是最佳的策略选择。在商品包装日新月异，各种风格跌出不穷的今天，却有很多历经数十年、几十年都“面不改色”的商品成就了消费者心目中的经典。
法国以生产柯纳克白兰地而著名的马尔戴勒公司，从1715年就生产专供皇室、高级大饭店宴会用的白兰地。为了使这样的珍品不至于降低身价，公司都给予了相应的包装。他们生产的畅销的白兰地酒--XO，是装在水晶玻璃瓶里的，瓶子又装在印着金字的精致的盒子里；另一种比 XO更好的白兰地酒，外包装盒是丝绒的，像首饰盒一样可以开启。
这样的包装和装璜又反过来衬托了名牌商品的价值，使商品的附加价值大大提高，其目的是让人感受到里面装的是稀世美酒，赢得那些追求名牌、追求豪华的顾客。另外为了让顾客熟悉、喜欢其产品，为了留住顾客，该公司近百年来保持它传统的包装，坚持不改变包装策略。
包装的作用可见一斑。甚至可以说，包装是吸引消费者驻足的最大原因。消费者只有停下来，才有想进一步了解的可能。包装固然要考虑产品本身的特点、定位等因素，但还有一个重要的因素是绝对不能忽略的，那就是消费者的心理。从某种程度上讲，包装就是商家和消费者的一种心理博弈。消费者对商品包装的不同偏好，直接影响其购买行为，久而久之，还会形成惯性的购买心理，因此在商品包装的造型、体积、重量、色彩、图案等方面，应力求与消费者的个性心理相吻合，取得包装与商品在情调上的协调，使消费者在某种意象上去认识商品的特质。
博弈课堂：
1.好马总是好马，但是如果配上一副好鞍，它就会显得更加神采奕奕。
2.包装未必是常新常变，有时候一不变应万变反而彰显个性，加强认知。
让顾客自己产生好奇心
好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断地探索，不断地累积知识和文化。同样的道理，在营销过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因数。
在买卖双方的博弈中，好奇心是一个非常重要的决定因素。买方决定购买一件商品，好奇心是直接的动因。作为卖方来说，仅仅强调自己的商品有多么好是不够的，因为未必是买方所需要的。但是，如果卖方想办法吊起了买方的好奇心，就会创造一种需要--买方的心理需要，那么买方的购买行为就会变成顺理成章的事情了。
由于好奇心是人类行为动机中最有力的一种，因此在实际营销工作中，推销员可以首先制造一些悬念，唤起消费者的好奇心，引起消费者的注意和兴趣。
鲍洛奇早年在美国杜鲁茨城的一条最为繁华的街道上替老板看摊卖水果。一次，老板贮藏水果的冷冻厂发生了火灾，16箱香蕉被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。这些香蕉不但没变质，相反，由于火烤的原因，还别具一番风味。
老板告诉鲍洛奇，这样的香蕉以每磅2美分降价一半出售，只要能卖出去，即使价格再低一点也可以接受。不少顾客走到摊前，见到丑陋不堪的香蕉，都摇着头转到别的摊位去了。第一天，鲍洛奇只卖出了8磅。
第二天一大早，鲍洛奇就开始叫卖了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批过来一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇立刻说：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特！”
