“利益点”是病原体设计环节中必须要涵盖的内容，是不可忽视的内容。因为它关系着你制造出来的病原体会不会为消费者所接受，会不会为消费者所传播。而设计出来的利益点，是否具有“独特性”，是关系到病原体能否迅速吸引消费者眼球的问题。虽说人们都有占小便宜的心理，但是对于一些毫不诱人的蝇头小利还是会产生拒绝心理的，他们觉得去拿这点可有可无的利益，等于是浪费时间，所以，你的这点利益诱惑将会在大家的淡然视之中而被忽略，而你的美梦也将随之破灭。为了能够被消费者重视，诱导他们消费你的病原体，就请为你的病原体或是在病原体营销中制造独特的利益点吧！
（第一节）病毒本身的利益吸引力
病原体利益点的设计，包含对病毒本身的利益点设计和病原体营销中卖点的确定。虽然说我们制造病毒的根本目的不在病毒，而是病毒背后的产品或是服务的销售，但病毒是我们吸引消费者的一个筹码，这个筹码越重，发挥的作用也就越大，招徕的消费者也就越多，我们的后续步骤——销售产品或服务也就越能顺利地进行。为了能够达到我们的目的，我们就要给予病毒本身一定的吸引力，这个吸引力是用来引起消费者注意的。说到影响消费者的注意力，首当其冲想到的应该是“利益”吸引力。因为市场经济条件下，大家都在为自己的利益奔忙，不管是何种利益。几乎没有人愿意去做毫无利益（意义）的事情。因此，病毒本身的利益吸引力是最好的吸引消费者的手段。
像腾讯QQ实际上就是腾讯制造的“病毒”，它本身就有着很大的利益吸引力。你只需要在网站上免费下载QQ软件，再免费申请一个QQ号码，就可以使用它跟你的朋友进行即时通讯了。这些对于消费者来说都是病毒QQ带来的利益，而且这些利益都是免费的，再加上QQ本身的特性：新奇、个性，这使得它在出现不到两年时间就发展了3000多万用户。而且用户数量还在呈几何级增长态势，如今的用户数量更为可观。
因为QQ走的是高校包围之路，目标客户群锁定在中国最具消费潜力的年轻一代身上。他们喜欢新奇事物、玩转个性，这就使QQ能够受到他们的喜爱并迅速蔓延开来，也正是这群年轻人，一次次为QQ陆续推出的新业务——彩铃、图片下载及QQ秀等埋单付费。
这都是QQ病毒本身的利益吸引力带来的“连锁反应”。因为QQ本身具有新奇、个性等特点，而且能够免费下载，所以为广大的年轻一代所关注，这样慢慢的大家已经习惯了用QQ来交流。毫不夸张地说，QQ在很大程度上已经有了与手机、电话相同的地位。大家越来越离不开它了，且又对它的新创造感兴趣，比如彩铃、上网冲浪等等，所以为了满足自己的兴趣，掏上一点儿钱来换回这些服务，也觉得是值得的。如此这般，病毒QQ的任务也就圆满的完成了。
病毒本身的利益吸引力，一是它本身的免费性，二是它能够满足消费者某种需求的特性。制造病毒本身的利益吸引力，最直接有效的就是它的免费性。如果腾讯QQ刚刚推出时就收费，“病毒”扩散的速度肯定也就会大打折扣了。在免费的基础上，病毒又能满足消费者的某些需求，这就是提高病毒吸引力的又一砝码。到底选择哪一个方面为好，还要回归到制造的病毒的特点，具体问题具体分析，在此我们不好一概而论。
（第二节）卖点的创意
现在许多企业感到市场推广越来越难，一方面是竞争产品的综合实力较以往增强了，另一方面就是在传播上更难选择了。社会的信息化发展使每一个消费者接触的信息量已远远超过其消费购买所需收集的信息量，所以信息准确、真实传递到目标消费人群的概率在缩小。这也是为什么大家更加注重定位，更加注重针对目标人群的媒体分析，因为广耕薄收、大海捞针的策略已不适应饱受价格战、广告战之苦的企业了。这也正是找寻卖点的原因所在。那什么是卖点？当然就是产品或服务卖出去的理由。是否能够寻求到合适的卖点，关系到你的产品是否能够卖出去。绝对不比别家差的产品为何销售量不如人家好？当你找寻不到其它原因的时候，就要想一想你的卖点有没有选对，是不是跟别家产品的卖点冲突了。这又是一个问题——卖点的创意。
在今天，你推出任何一种新产品畅销不过一个月，马上就会有仿制品出现在市场上，而且仿制品能够做到以假乱真的程度。但是，产品模仿容易，营销方式模仿却很难。因此，要想完全摆脱仿制品的困扰，仅仅从产品入手已经远远不够了，企业还必须扩展至整个营销的定位，也就是你得突出产品的卖点。
两位美国人弗雷德·克劳福德和瑞安·马修斯曾对世界著名成功公司进行研究，总结出他们成功有着共同特征，即为产品稳定、价格诚实、距离便利（容易接近）、独特体验和服务践诺。这基本上与营销中的4P（产品、价格、渠道、促销）要素相吻合。更加出人意料的是调查结果显示，即使是最出色的公司也只是在五个属性中的一个属性方面有绝对优势，在另一个属性上保持领先，而在其它三个属性上保持平均水平。如此，就让每一家公司面临着抉择：把哪一个属性做得最脱俗最出色，把哪一个属性做得相对比较优秀，而把哪三个做到平均水平。这是一个取舍的过程，也是营销定位的过程。营销定位成功的例子比比皆是（而非产品差异化），戴尔电脑成功于易接近性，星巴克成功于独特体验，沃尔玛成功于天天低价，而他们的产品并非与别人有多大的不同。
消费者在购买洗发水时，无非去屑、柔顺、营养、护发、黑发，与其相适应，宝洁就推出了相应的品牌海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍。接下来，洗发水产品定位差异化已经变得很难实现，但从服务、价格、渠道、沟通等方面还有差异化的空间，这就要求企业进行营销定位，那是定位的又一片天地。借用一句套话，就是：营销定位是一片广阔的天地，在那里是可以大有作为的。
总之，营销定位法的核心是在确定目标市场后，通过对目标市场的细分找到产品差异化的定位点，然后通过营销组合来突出这一定位点，或者说固化这一定位点。如果无法找到产品差异化的定位点，那么就在营销差异化方面找到定位点。
在“飘一代”、“小资”、“BoBo”等新群体不断出现的时代，一个公司、一种产品、一个品牌不可能满足所有人的所有需要，也不可能满足所有人的一部分需要，也不可能满足一部分人的所有需要，只能满足一部分人的一部分需要，而找到这部分需要，并用可行的营销差异化策略去满足它，就是定位要解决的关键问题，即为卖点的选择问题。
卖点的选择还要根据实际的情况而改变。像非典时期，你的卖点就应该多加注意安全和健康等方面，因为在那种状况下，大家关注的就是安全和健康，只有与他们关心的东西同步，你才能赢得消费者。
（第三节）案例分析：Baquay的网络攻略
Killerstandup.com是圣地亚哥一家出版公司Baquay拥有并经营的网站，在网站建成之后，他们想出不少方案想进行推广，方案虽然很多，但是不知道哪一个效果好一些，所以感觉很茫然。一个偶然的机会，他们想到了一种相当简单的方法，在当时还没有别的网站采用相同的推广方式—电子书（eBook）。
为了推广Killerstandup.com，Baquay公司的Roye和Stoecklein创建了第二个网站FreeJokeBooks.com，这个网站向网民提供可以免费下载的笑话和幽默电子书。通过编辑人员的巧妙设计，这些电子书看起来像一个独立的网站，其中缀有Killerstandup.com和FreeJokeBooks.com的超级链接，以求电子书通过电子邮件流传的过程中，一些用户可以通过链接访问到这两个网站。2001年3月3日，Roye和Stoecklein向他们的一些朋友们发去了一本免费的笑话电子书，令人喜出望外的是，几天之内这本电子书就获得了来自几个国家的30000次点击，而且链接网站的访问量也在快速地增加。
刚开始的时候，他们并没有意识到电子邮件传播也能起到这么大的作用，仅仅想通过电子书来免费推广自己，没有想到会有这么多的用户愿意点击链接网站，当然，那个时候他们并没有想到这就是所谓的“病毒营销”。因为很多电子邮件在用户阅读后就被删除了，很少有人会去管你邮件中的链接。但是电子书做到了，Killerstandup.com网站做到了。这是因为他们提供的病毒—免费的笑话电子书对于用户来说是有用的，是有利益吸引力的。你可以不花一分钱就能得到一本能够帮助你缓解疲劳，愉悦身心的书，想必没有人会去拒绝这件事情。再加上用这种提供免费电子书的方式推广网站在当时还属前卫，也就说它算得上是找到了独特的卖点。所以，用户也就很顺利地接受了。你不用担心用户的传统守旧心理会阻碍此方案的实施，因为几乎所有使用网络的人都不会是传统守旧的。由于电子书不拘于形式、出版更方便、传播发行更快捷，而且，很多电子书都是免费的，优秀的电子书可以在网民中广泛地流传，所以电子书是病毒营销中理想的媒介。
提供一篇有价值的文章、一本电子书、一张优惠卷、一个祝福卡、一则幽默故事、一个免费下载的游戏程序等等，只要能给消费者带来利益，享受独特的感觉，就有希望成就病毒营销。
当然此类方案更适合小企业，因为此类方案更利于在小范围进行有效的传播。
（第四节）知识点总结与问题测试
又到知识点总结和问题测试环节了。下面让我们一起来进行知识点总结吧。后面的问题来测试你对本章知识的掌握程度，请认真思考。
知识点总结
知识点一：病毒本身的利益吸引力。
说到影响消费者的注意力，首当其冲想到的应该是“利益”吸引力。因为市场经济条件下，大家都在为自己的利益而奔忙，几乎没有人愿意去做毫无利益（意义）的事情。因此，病毒本身的利益吸引力是最好的吸引消费者的手段。病毒本身的利益吸引力，一是它本身的免费性，二是它能够满足消费者某种需求的特性。
知识点二：卖点的创意。
独特的卖点是区别于其它产品的优势之一，是你的产品与众不同的一个亮点。
是否能够寻求到合适的卖点，关系到你的生意是否能够顺利。
思维模拟
结合所在公司的情况，如进行病毒营销，你制造的病毒本身将会有什么利益来吸引消费者？
想一下本公司产品或服务现在的卖点是什么？在实际中是如何突出这一卖点的？如若没有，你能否设想一下最好选择什么卖点呢？
实务训练
2001年，生力啤酒公司请来了奥美互动行销（香港）公司为它们的新产品生力啤酒清啤系列进行宣传。生力啤酒是一个非常老的牌子，就像北京的燕京啤酒一样，是一个地方性的品牌，当时已面临着品牌老化的威胁。年轻一族对这个品牌似乎一直不怎么关注，大多数人对这个品牌都抱有“知道是知道，但这跟我有什么关系”的态度。但如果不能吸引这个群体的注意，生力啤酒就失去了最核心和最有潜力的市场。
为此他们用“生力”的谐音设计了一个名叫Sammy的卡通人物，这个卡通人物完全不同于一般卡通人物可爱的形象，而是一个长相怪异的捣蛋鬼。它个性调皮、但又有一些纯真。它反映了现代年轻人内心的那个有点邪恶、有点顽皮的自我，虽然心里头会有一些怪的想法，但肯定不会去害人，喜欢恶作剧。
奥美（香港）为Sammy设计了一系列名为《Sammy偷袭“真猪港”》、《Sammy野贱场——搞野病毒入侵》、《Sammy屏幕破坏王》等可供网民下载的屏幕保护程序、鼠标指针、桌面小动画广告。这些网络广告的主题都是“有点野哦”，代表生力啤酒的小捣蛋鬼Sammy会在用户的屏幕上极尽各种破坏之能事，让用户又爱又恨。
奥美和生力的营销人士将这一系列的网络广告程序通过电子邮件发给了朋友，马上在网络上流行开来，引起了年轻一族的追捧，营销传播的范围远远超越了公司最初预计的华南地区。“有点野哦”成为了年轻人的口头禅，Sammy也成为了2001年最受年轻人喜爱的虚拟人物。
为配合网络广告，生力啤酒在广州、香港等地制定了一套针对意见领袖的“有点野哦”潮流事件公关活动。他们在年轻人经常光顾的酒吧等地派发了大量的“Sammy有点野”面具，让消费者更有参与感，进一步扩大了Sammy在年轻人中的知名度和影响力。
请你分析一下在生力啤酒取得的成功中卖点所起到的作用。
