【原文】
说者①，说之②也；说之者，资之③也。饰言④者，假之⑤也；假之者，益损⑥也。应对⑦者，利辞⑧也；利辞者。轻论⑨也。成义者。明之也⑩；明之者。符验也。难言者。却论也；却论者。钓几也。
【注释】
①说者：游说。
②说之：说服他人。
③资之：资助他人，意谓要使他人接受，就要利用他人的思想情绪，借助他人的思维和行为方式。资，资助。
④饰言：修饰语言。
⑤假之：假借以说服他人。
⑥益损：强化和弱化。强化语言力量，弱化心理障碍。
⑦应对：应承对答。
⑧利辞：巧辩之辞或敷衍之辞。
⑨轻论：减少论辩，简洁有力。
⑩成义者，明之也：具有义理的语言，要使对方明白。
符验：符合应验，即得到印证。
难言：指责、诘难的言辞。
却论：反对的论调。
钓几：诱导对方说出隐藏心中的隐秘之事。
【译文】
游说，就是劝说别人接受自己的主张；说服别人，就要凭借利用别人的感情和想法。修饰言辞，就是要借此增强说服力；增强说服力，就要强化语言力量，弱化心理障碍。应辩对方的疑难，就要用犀利的言辞对付他；犀利的言辞，就是要减少辩论，简洁有力。言论具有义理，就是要让对方明白；让对方明白，就要通过实际的事实效果来检验。指责、诘难的言辞，就是要让对方驳斥自己；在对方驳斥自己的时候，就能够勾引出对方心中的隐秘之事。
【原文】
佞言①者，谄而干忠；谀言②者，博而干智：平言③者，决而干勇：戚言④者，权而干信：静言⑤者，反而干胜。先意承欲者⑥，谄也；繁称文辞者⑦，博也：策选进谋者，权也：纵舍不疑者。决也：先分不足而窒非者。反也。
【注释】
①佞言：能说会道，花言巧语。佞，用花言巧语谄媚人。
②谀言：谀，奉承，讨好；谀言，奉承讨好的言辞。又，“谀”与“谄”同是奉承、讨好意思，但“谀”在古代仅指用言语奉承，而“谄”则不限于语。
③平言：平实可靠的言辞。
④戚言：戚，忧愁，悲哀，后作“槭”。
⑤静言：稳健沉着的言辞。
⑥先意承欲者：在对方刚刚萌发出某种欲望之时，而以奉承的言辞去迎合他的人。
⑦繁称文辞者：言谈中像个饱学之士，旁征博引，口若悬河的人。
【译文】
花言巧语之人，会因奉迎别人而得到忠诚的美名；说奉承之话的人，显得博学又富于智谋；言语平实的人，透出果敢和勇气；说话充满忧虑的人，会权衡利弊而令人信任；而说话稳健沉着的人，却由于能反抗而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者，就是谄媚；言谈像个饱学之士，旁征博引的，就是显示博学；用夸大与吹嘘来进献谋略，博取上司欢心的人，就是揽权者；前后进退而不犹豫者，就是果断的人；自己不对而又指责他人过错的就是反抗者。
【原文】
故口者。机关也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助①也，所以窥间②见奸邪。故曰：参调而应，利道而动③。故繁言④不乱，翱翔而不迷。变易而不危者，观要得理⑤。故无目者不可示以五色。无耳者不可告以五音⑥。故不可以注者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也⑦。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言者，有讳忌也。众口铄金，言有曲故⑧。
【注释】
①佐助：辅助者。
②窥：窥探。间：间隙。
③参：通“叁”，即指口、耳、目三者。利道而动：遵循有利的途径而后行动。
④繁言：繁杂的言辞。
⑤变易而不危者，观要得理：世事变动而始终不遭危险，是因为观得要领。
⑥五色：古代以青、黄、赤、白、黑为五色，泛指各种颜色。五音：古代音乐以宫、商、角、徵(读指)、羽为基本音阶。
⑦物有不通者，故不事也：事物不和谐通畅，所以成就不了事情。
⑧言有曲故：言语有所偏差和曲解的缘故。
【译文】
所以说，口是人体的一个机关，可以用来宣布和封锁内心的情意。耳朵和眼睛是心灵的辅助者，用它们来窥察奸邪。所以说口、耳、目三者相互协调和呼应，从而使人朝着有利的道路发展。因此，言辞繁复而思绪并不紊乱，自由翱翔而并不迷惑，世事变动而始终不遭危险，关键在于观得了要领，把握了规律。所以，对于没有视力的人，就没必要让他看五彩缤纷的色彩；对于没有听力的人，就没必要让他听各种声音。之所以不能前往游说他，是因为他蒙昧暗滞而不值得开启。不能前去游说他，是因为对方过于浅薄，没有接受的能力。事物不和谐通畅，所以成就不了事情。古人有句话说，“口可以随意地吃东西，却不可以用来乱说话”，这是因为言语是有所顾忌和隐讳的。“众口一致的言辞可以把金属熔化”，这是因为言语有所偏差和曲解的缘故。
【原文】
人之情，出言则欲听①。举事②则欲成。是故智者不用其所短。而用愚人之所长；不用其所拙。而用愚人之所工③，故不困④也。言其有利者。从其所长也；言其有害者。避其所短也。故介虫⑤之扞⑥也。必以坚厚⑦：螫虫之动也，必以毒螫⑧。故禽兽知用其长，而谈者⑨亦知其用而用也。
【注释】
①听：这里是使动用法，使……听从。
②举事：这里指办理事情。
③工：工巧、擅长。
④困：意思是陷于困窘的境地。
⑤介虫：即甲虫。
⑥扞：抵御。
⑦坚厚：这里指其坚厚的外壳。
⑧毒螫：指蜜蜂、胡蜂等尾部的毒刺。
⑨谈者：指靠言谈游说的人。
【译文】
人之常情，言语说出就希望别人能听从，办理事情就希望能成功。因此，有智慧的人不用自己的短处，而去利用愚蠢者的长处；不用自己笨拙的地方，而去利用愚蠢者所擅长的方面，所以做起事来就不困难。我们常说如何对自己有利，就是要发挥自己的长处；如何才能避害，就是要避开自己的短处。所以甲虫抵御外敌，一定是用自己坚厚的甲壳；那些有毒蜇的动物进攻别人，一定是用自己的毒刺刺入。昆虫鸟兽都知道利用自己的长处，我们游说策士更应该懂得如何利用自己的长处了。
【原文】
故曰：辞言①有五。曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。病者。感衰气②而不神③也。怨者。肠绝④无主⑤也。忧者，闭塞⑥而不泄⑦也。怒者。妄动⑧不治⑨也。喜者。宣散⑩而无要也。此五者精则用之。利则行之。
【注释】
①辞言：与人交谈。
②衰气：下降的气势。
③不神：没有精神。
④肠绝：比喻极其悲痛。
⑤无主：没有主意。
⑥闭塞：堵塞。
⑦不泄：不能宣泄。
⑧妄动：大胆的，未仔细考虑的行动。
⑨不治：没有条理。
⑩宣散：松散。
【译文】
所以说：言谈有五种情况：一是病态之言，二是哀怨之言，三是忧郁之言，四是愤怒之言，五是喜悦之言。一般的说来，病态之言是言谈感受到衰竭之气而不精神；哀怨之言是言谈忧愁悲痛没有主见；忧郁之言是情感关闭阻塞不能宣泄；愤怒之言是草率行动而没有条理；喜悦之言是说话自由散漫没有重点。以上这五种外交辞令，精通就可以使用，有利就可以实行。
【原文】
故与智者言，依于博；与博者言。依于辨；与辨者言。依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言。依于利；与贱者言。依于谦；与勇者言。依于敢①；与过者②言，依于锐③。此其术也，而人常反之④。是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之；而甚难为也。故言多类⑤，事多变。故终日言不失其类。而事不乱；终日不变，而不失其主⑥，故智贵不妄⑦。听贵聪。智贵明，辞贵奇。
【注释】
①敢：果敢。
②过者：进取的人。
③锐：坚决。
④反之：意思是反其道而用之。
⑤言多类：言谈的方法很多。类，种类，类别。
⑥主：主旨。
⑦智贵不妄：意思是聪慧之人的可贵之处就是不致紊乱。妄，胡乱。
【译文】
所以，与聪慧之人交谈，依靠的是知识渊博；与博学之人交谈，依靠的是雄辩；与巧辩之人交谈，依靠的是得其要领；与尊贵之人交谈，依靠的是气势；与富有之人交谈，依靠的是高雅；与贫穷之人交谈，依靠的是利益；与卑贱之人交谈，依靠的是谦和；与勇敢之人交谈，依靠的是果敢；与进取之人交谈，依靠的是坚决。这些都是言谈的方法，而人们常常会反其道而用之。因此，与聪慧之人交谈，就运用这些方法阐明道理；与不够聪慧的人交谈，就运用这些方法加以教诲。然而，实际上是很难做到的。所以言谈的方法很多，而事物也是千变万化的。因而整日言谈而不失其基本方法，做事也不会出现混乱。终日言谈不加变化，就不会失去主旨，所以聪慧之人的可贵之处就是不致紊乱。听言贵在聪敏，智慧贵在高明，言辞贵在奇妙。
【历史典故】
孔子善于权衡，因人施言
权篇讲的是如何判断情势，从而运用合适的语言技巧说服对方。古代游说之士之所以能取得成功，都是掌握了不同情势，根据不同人的特点施言的结果。古之圣贤孔子，也善于根据学生的不同特点，施以不同说教，这就是善于权衡的说辩方法。
有一天，孔子的学生子路问孔子：“闻斯行诸？”意思是说：听见了应该做的事情是不是马上就要去做。孔子回答说：“你家里还有父兄在，得先去问问他们再说。”
过了几天，孔子的另一学生冉有也有同样的问题，他问孔子：“老师，听见了应该做的事情就要马上去做吗？”孔子回答说：“对，应该马上去做。”
对同一问题，孔子作了截然相反的回答，孔子的学生公西华感到很奇怪，他带着疑惑不解的心情问老师：“先生，子路问您听到了应该做的事情是不是要马上去做，您回答说要回家请示父兄。可是冉有问您同样的问题，您却回答说马上去做。您的回答前后不一样，我不明白其中的道理。”
孔子回答说：“子路这个人常常争强好胜，性情急躁，所以我得约束他一下，让他凡事谨慎一些。冉有这个人遇事常常畏缩不前，所以我要鼓励他办事果断一些，叫他看准了立即去办。”听了老师的话，公西华恍然大悟。原来，孔子平时十分留意各个学生的性格、爱好、特长，注意因材施教。
有一次，孔子要子路、冉有分别谈一下自己的志向。子路立即站起来表示：“如果要我去治理一个拥有战车千乘，遇到战乱饥荒的国家，只要三年，我就能治平天下，使百姓安居知礼，士卒勇敢善战。”而冉有想了半天才说：“如果让我去治理一个小国，我大概三年之后，就可以使老百姓得到温饱，至于建立礼乐制度，那还要等待君子去做。”他们两人的回答，正好暴露了一个急躁，一个畏缩的性格特征。孔子平时就十分留意观察，故方能因人施言。
鲁仲连平言救赵
鬼谷子说：“平言者，决而干勇。”平言就是采用平白朴实的话语，单刀直人地陈说自己的建议，以果断干练的方式增强言语的真实感。鲁仲连就是用平言挽救了赵国。
秦国军队包围了赵国的都城邯郸，诸侯们没有谁敢首先出兵救援赵国的。魏王派将军辛垣衍走小路潜入邯郸，想与赵国共同尊秦国为帝。齐国谋士鲁仲连正好在赵国，听到消息后，就去见赵国平原君赵胜。赵胜又介绍他见了辛垣衍。鲁仲连见了辛垣衍却没有说话。
辛垣衍说：“我观察住在这个被围困的城市中的人，都是有求于平原君的人，而今天我看先生堂堂的相貌，并不像有求于平原君，为什么老是住在这个被围困的城市中不离开呢？”
鲁仲连说：“秦国，是个背弃礼义而崇尚战功的国家。用权诈之术驱使将士，把老百姓都作为奴隶。如果他毫无阻碍地称帝，那么我只有投东海而死，决不做暴秦的百姓。我来见将军的目的，就是请你帮助赵国啊。”
辛垣衍说：“怎么帮助呢？”
鲁仲连说：“我将让梁国和燕国帮助赵国，齐国和楚国本来就在帮助赵国。”
辛垣衍说：“燕国的情况我不知道，如果说梁国，那我就是梁国人，先生怎能使梁国也帮助赵国呢？”
鲁仲连说：“梁国不愿意帮助赵国，是因为没有看到秦国称帝的害处。如果能让梁国认识到秦国称帝的害处，就必然会帮助赵国。”辛垣衍问：“秦国称帝有什么害处呢？”鲁仲连说：“当年齐威王曾经做得够仁义了，率领天下诸侯朝见周天子。周朝已经贫穷衰微了，诸侯都不去朝见，只有齐威王去朝见。过了一年多，周烈王死了。诸侯都去吊唁，齐国却后到。周朝的新天子周显王发怒了，向齐国报丧，说：‘天崩地裂，周天子死了！周显王坐在草席上守丧。而东边的藩国齐国的大臣田婴竟然最后才到，该将他斩首。’齐威王勃然大怒道：‘哼！你这个丫头养的！’这一来，齐威王被天下人耻笑。他之所以在周王生前去朝拜，死后斥骂，是因为确实不能忍受苛求啊！然而，周显王是天子，本来就是这样，他的要求是不足为怪的！”
辛垣衍说：“先生，你难道没有看见那些仆役吗？十个人服从一个主人，难道是因为十个人的力量胜不过那一个人，十个人的智慧不如那一个人吗？只是因为畏惧主人啊！”
鲁仲连反问：“难道梁国与秦国比，就像那些仆役吗！”
辛垣衍说：“是的。”
鲁仲连说：“是这样的话，我将让秦王把梁王煮成肉酱。”
辛垣衍怏快不乐地说：“嘻！你也太过分了！先生又怎能让秦王把魏王煮成肉酱呢？”鲁仲连说：“我一定能，待我告诉你。过去鬼侯、鄂侯、文王是纣王的三公。鬼侯有个女儿长得美，就进献给纣王，纣王认为丑，就将鬼侯煮成肉酱。鄂侯急切地为之争辩，就将鄂侯烤成肉干。文王听后，喟然长叹，因此被抓起来在羑里的监牢里关了一百天，想让他死。为什么一个人与别人都称王，终于落到被弄成肉干、肉酱的地步呢？齐滑王将到鲁国去，夷维子执马鞭跟随。他对鲁国人说：‘你们将怎样对待我的国君？’鲁国人说：‘我们将用十只牛来款待你的国君。’夷维子说：‘我的国君是天子。天子巡视诸侯之国，诸侯应当退出正殿不住，把钥匙交给天子，亲自提起衣襟，为天子搬设几案，并在殿堂下侍候天子吃饭。等天子吃完饭后，诸侯才退下去处理国事。’鲁人听后，就关门下锁，不让他入境。他们又前往薛地，借道于邹国。当时，邹国国君刚死，齐滑王想进去吊唁。夷维子对邹国太子说：‘天子来吊唁，主人必须改变灵柩的方位，把它从居北朝南，改为居南朝北，然后天子朝南吊唁。’邹国的群臣说：‘如果要这样做的话，我们将自刎而死。’他们又没有敢进人邹国。邹、鲁两国都是贫弱之国，国君生时，臣子不能侍奉供养；国君死后，臣子不能行饭含之礼。然而，如果谁想强迫邹、鲁的臣子对他行天子之礼，他们就不答应。如今秦国是万乘之国，梁国也是万乘之国，两国都互相称王，看见对方打了一次胜仗，就想做他的仆从，称他为帝。这样做，赵、梁、韩三国的大臣，实在还不如邹、鲁两国的奴仆姬妾啊！如果不制止秦国称帝，那么他将撤换各诸侯国的大臣，他将把他所认为不贤的撤掉，换上他所认为贤能的；把他所憎恨的撤掉，换上他所喜爱的。他还将让他的女儿和那些专爱挑拨离间的侍妾去做诸侯的妃子和爱姬，将这些人安置在梁国宫中，梁王还有安宁之日吗？而将军您又怎能再得到过去的宠幸呢？”
辛垣衍听到这里，站起来向鲁仲连一再拜谢说：“我今天才知道先生果然是天下的贤士啊！我将离开赵国，不敢再提让秦国称帝的事了。”秦将听说这件事后，将军队从赵国城下后撤了五十里。
在这个故事里，鲁仲连用平实公正的言词，既不讨好，也不危言耸听，而是直陈利害，以果断不疑的方式增强了言语的严肃性，使辛垣衍见到了其中的利害关系，离开了赵国。
苏轼说：“鲁仲连的辩才胜过张仪、苏秦，气势凛然于淳于髡、邹衍之上。排难解纷，功成而不领赏。战国时只他一人而已。”穆文熙说：“鲁仲连挫败让秦国称帝的计划，使秦国将领因此而退兵。这就是《淮南子·兵略训》所说的‘庙战’，胜敌于庙堂之中而不动兵戈。”
虞卿驳斥割地求和
鬼谷子说：“静言者，反而干胜。”静言就是采用稳重沉着的话语，找出对方计谋的不足，予以辩驳，让对方理屈词穷，从而使对方认同自己的观点。
