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第8章 稀缺规律:放一个“稀少”的烟雾弹

杨丽是一家电器商店的营销员,她在店里的营销业绩总是名列前茅。同事们对此感到好奇,便询问她营销的秘密。她微笑着说:“这个很简单,顾客有时需要你制造点稀少的假象,才能最终下定主意买你的产品。”

就说上次吧,一个顾客打算购买上个星期报纸上宣传的那款27英寸的电视机。但他在前来购买的过程中,也在考虑选择其他的样式。他比较着各类电视机,大约有20多分钟,最后还是选择了27英寸中比较便宜的一款。当他说出自己的意愿后,杨丽没有直接给他拿货,而是告诉他将去库房看看有没有存货,因为这款电视机这两天卖得很火。等她回来的时候,便告诉他:“你很幸运,库房里只剩下最后一台了。”这让顾客感到很幸运,结果她立刻拿到了订单。

杨丽的聪明之处在于能够成功地驾驭顾客,进而让自己在营销业绩上取得了骄人的成绩。但从她向同事们介绍的营销经验中,我们不难发现,她运用的原理事实上正是心理学中“稀少规律原理”。

“稀少”原理简单地说就是大部分人所需要的东西只能得到有限的供应[免费品(free goods)例外]的原理。而所谓的稀缺性规律则是:人们把自己无止境的欲望和有限的资源之间的矛盾称为“稀缺性规律(scarcity)”。

对于稀少规律的现象人们并不陌生,例如生活中总能看到这样的现象:电视广告中总是被告知最后供应,每个人仅购3个,仅限在周末或者节假日选购……实际上,这种广告一定程度上都暗含了稀缺的意思。

到这时人们也便不难理解,为什么松下的大规模生产、大规模营销,会使其陷入困境,并不断赔本,甚至一度还滑向破产的边缘,这也是违背了稀少规律的结果,进而不能很好地掌控营销局面,驾驭顾客需求的心理。

那么,为什么稀少规律在驾驭他人、掌控他人上,会有着如此大的魔力呢?对此,心理学家认为,人们害怕失去某种东西的想法,比希望得到同等价值东西的想法,对自己的激励作用更大。此外,当人们觉察到自己想要的东西数量有限的时候,就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。

而那些聪明的商界人士往往善于利用这种稀缺性原理。例如,瑞士名表之所以这么贵,其中一个重要原因就是,瑞士名表的生产商们对每一款表都严格限定了生产的数量。结果,正是这种制造稀缺性的现象,才使得瑞士表始终保持高价。这种稀少的生产模式既为拥有者提供了高贵身份的象征,也能留下它还会升值的心理预期,进而刺激更多消费者的拥有欲望,而这事实上正是他们想要的结果。

这便是稀缺原理的功效,而从中我们不难发现,人们要想有效地掌控局面、驾驭他人,就要学会运用稀少规律为自己服务,学会时不时地放一个“稀少”的烟雾弹。但在运用此策略的时候,也要掌握方法,具体而言就是:

制造稀少的“假象”

人们需要制造“稀少”的假象,但并不是说真正意义上的“稀少”,而是让别人感受到这是稀少的。例如,妈妈想让你的孩子好好吃饭,那么你不妨在自己的面前也放一个碗。这样孩子多数时候会觉得,妈妈面前的食物更好吃,事实却是,孩子会感觉到如果自己再不吃。饭就要被妈妈吃完了,而自己也便吃不到了。

可以用限制性的资源作为论据

在驾驭他人的时候,人们总是避免不了地要说服对方,但每个人都有自己独特的想法,要完全说服对方,谈何容易?这就要求我们要善于借助那些限制性的资源作为论据,为自己服务。

例如,当你掌握着某个鲜为人知的信息,而该信息正好又可以为你本人所倡导的某个点子或建议提供佐证时,你就可以运用稀有性原则来说服大家,这样你便能引起对方的关注。一旦对方注意到你,并了解到你说的稀少性现象是真的时候,便会自然地受你的掌控。就拿汽车营销来说,如果你是做汽车销售的人员,而近来公司又正在做打折活动,那么在向顾客推销汽车的时候,不妨这样对顾客说:这款汽车打折到本周末,价格将是历史上的最低价格,您千万不要错过机会。尽管只是一句话的限制性资源,但事实上,人们真的会相信这是历史上最低价格,进而不愿意错过机会。

在这里要明确强调一点,一定要确保信息的真实性。否则,欺骗手法只会让你之前努力引发的任何关注都烟消云散。

·驭心术法则·

稀缺规律之所以利于驾驭他人,是因为人们害怕失去某种东西的想法,比希望得到同等价值东西的想法,对自己的激励作用更大。此外,当人们觉察到自己想要的东西数量有限的时候,就会认为自己所向往的物品在价值上要超过那些数量充足的物品。而这种心理,正好可以被聪明者有效地利用。

◆为什么推销汽车的年轻人,能够让原本拒绝他的人主动联系他,并要求买汽车呢?

◆为什么健谈的女孩不要英俊潇洒、家庭富有的健谈男士,反而选择了一个不善言谈的人呢?

◆为什么同事们千方百计、想方设法想要签约而不能成功,有人却仅用了两天,就将一切搞定?

◆为什么对谁都不放在眼里,不屑一顾的销售员,却惟独对他刮目相看?

◆为什么一个幽默就能让性格内敛的孩子放松了许多?

◆为什么那些经常怒发冲冠、暴跳如雷的主却惟独受不了“温柔”这一刀?

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