世界上最伟大的矿物工程师海·约翰斯毕业于耶鲁大学，在德国佛莱保做了三年的研究工作后，他想换一份工作。于是，他就去找美国西部的参议员琼斯特。
琼斯特是个顽固的现实主义者，他最不喜欢的就是那些一味讲理论的人。所以，他当时直接就对哈蒙特说：“我最不满意你的地方，就是你曾经在弗莱堡做过研究工作。你一定是个擅长做理论的家伙，但我需要的是一个务实的工程师。”
哈蒙特忽然意识到自己该做点什么，以便可以向琼斯证明自己。于是，他侧着脑袋悄悄地对琼斯说：“我想和您说个事情，不过这事情您绝对不能告诉我父亲。”琼斯点点头，以示答应了他。哈蒙特接着小声对琼斯说：“其实，在弗莱堡那三年，我什么都没学。”琼斯一听，立刻说：“那好，你明天就过来工作吧！”
从这个简短的场景中，我们不难发现，哈蒙特之所以能够成功地掌控并驾驭琼斯答应自己工作的事情，关键就在于他对自己在弗莱堡学习理论这件事情，做出了让步。随后他又迎合了琼斯的意愿，说自己什么都没学到。言外之意，他没有学到太多的理论知识。这正是琼斯想要的结果，所以琼斯最终答应了他的请求。试想一下，如果哈蒙特没有向琼斯做出让步，没有对琼斯说自己在弗莱堡什么都没学到的话，琼斯还会答应他工作的事情吗？
在这里不得不提一下，哈蒙特运用的正是心理学中的以退为进策略。所谓以退为进策略，就是以退让的姿态作为进取的阶梯。退只是一种表面现象，实际上是为了获得更大的主动权。简单概括就是：先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。它主要表现为：在你提出问题前，要懂得给对方留下“讨价还价”的余地，以便使对方在报价或还价时体会到你的让步，满足他们的要求。
例如，在商业谈判中，那些聪明的谈判高手往往都懂得运用此策略。维斯就是这样的谈判高手。一次，他代表公司去做一项谈判。他们公司是卖方，目的很简单，就是尽可能地出售公司的产品。公司给他定了一个底价，低于这个底价就不能成交。但在谈判之前，他竟然说出了比这高一倍的价格。当时，对方的态度很明确：“要价太高，拒绝合作。”维斯见状，立刻在要价的基础上降低一倍。如果对方再拒绝，他也无能为力，因为这已经是他们公司的底线了。结果，维斯顺利地以高出公司所说底价半倍的价格，售出了公司的产品。
那么，为什么在面对那些反对声音的时候，只要我们懂得做出让步，就能够赢得人们的认可，并最终掌握战场上的主动权呢？这是因为，当你向对方做出让步的时候，首先会给对方留下你妥协、让步的良好印象，进而使对方从你的退让中得到心理满足。此外，对方还会因为你的让步，在思想上放松戒备，而且作为回报，在一定程度上也会满足你的某些要求。但事实却是，这些要求正是你的真实目的。
此项策略在掌控他人、说服他人，影响他人上虽然有一定的功效，但要真正地做好并不容易。在运用此项策略的时候，还要掌握一定的方法和注意事项。具体如下：
你的让步不能做得太快
虽然在争取对方同意你的观点，以及接受你意见的时候，运用让步策略，利于满足对方的心理，进而同意、支持你，但在运用此项策略的时候，也要掌握好度，不能让步太快。让步太快的话，不仅不会使对方在心理上得到满足，反而容易让对方怀疑你的让步有诈，进而进一步地试图让你做出让步。要慢慢地让步，这样更容易使对方相信你，也更容易让对方在心理上得到满足。也就是说，对方等待越久，越会珍惜得之不易的东西。
不能做无谓的让步
在做让步的时候，一定要注意让步的质量。也就是说，你的让步要尽量用在对方最在意的事情，或者最强烈介意的事情上，即每个让步都应该指向可能达成的协定，这样对方对你的让步才会体会更深、印象更深。简单概括就是，每次让步或是以牺牲眼前利益换取长远利益，或是以自己的让步去换取对方更大的让步和优惠为宗旨。
在不了解的情况下，最好让对方先开口
在你试图说服人们去同意你的观点以及意见的时候，难免会碰到那些行家，或者懂得行情的人。和这些人相比，可能你并不占有主动权。这时候，最好的办法就是不要主动先开口。要争取让对方先开口说话，让对方去表明他们的观点。这样对方由于暴露过多，回旋余地就小，而这时的你也便掌握了场上的主动权。
·驭心术法则·
当你向对方做出让步的时候，首先会给对方留下你妥协、让步的良好印象，进而使对方从你的退让中得到心理满足。此外，对方还会因为你的让步，在思想上放松戒备，而且作为回报，在一定程度上也会满足你的某些要求。但事实上这些要求正是你的真实目的。
