事实上，不等总统解释，那位议员早已被他折服了。他私下里懊悔不该用这样恶劣的态度责备一位和善的总统，他满脑子都在想自己错了。因此，当他回去报告咨询经过时，他只摇摇头说：“我记不清总统的全盘解释，只有一点可以报告，那就是--总统没有错。”
这故事告诉人们，向来为人轻视的“忍气吞声”有着极大的妙用。不发怒不但使马琴利的解释获得了极其有效的成功，而且使那位议员彻底悔悟，以后不再做令人难堪的举动。
在一个不易发怒的人面前，更不可发怒，否则一定将遭遇无法挽回的难堪，就像那位责骂总统的议员一样。同时，如果你想制服一个大发脾气的人，再没有比“低声下气”更好的了。这就是孙子兵法上的“以柔克刚”。
实质上，温柔是一种广博的同情心和丰富的想象力，没有年轻之分，没有性别之分，它是最可贵的人类之爱的产物。拥有它的心灵是丰富的心灵，能滋润每一颗碰撞着的心，它能让你在与他人的沟通中如鱼得水。
选择感化：以情动人更有效
近代教育家霍丏懋征说：没有爱就没有教育。就与他人沟通而言，虽然我们不一定是教育他人，但其中的道理也是一样的。以情动人能够让对方更容易接受你，达到有效沟通的目的。
以情动人的“情”，最理想的不是兄长般的情、父母式的爱，而是朋友情、同事爱。这种爱可以让对方得到情感的满足，在平等的前提下，以感情赢得感情，以心灵感受心灵。而且，这种平等沟通、真诚交流更能赢得对方的信任。无理莫开口，理由充分、合情合理才能令人信服，这是一条铁打不变的定律。
下面就是一个以理服人、以情动人的典型事例。
有一家精密机械工厂，想要开发一批新产品。他们将设计图拿到下属工厂，让他们如期交货。临近交货期时，下属工厂的人将半成品送到该厂。精密机械工厂的人认为他们没有按照预先的计划去做，要求下属工厂重新制造。但送样的人却认为，该产品是按照契约上的说明来生产的，不愿加以修改。
正当双方僵持不下之际，机械工厂的厂长来了，了解详情后说：“贵厂替我们完成到这个程度，已经很不容易了。不过，能够做成好的产品来推销，对你我双方都有利。所以，我希望你们能够再进一步研究好吗？”听完这番话，下属工厂的人说：“好吧！让我们再尽力研究看看。”他们都很乐意地表示，要带回去重新制造。
这位厂长的话听起来就很有道理：要求交货期快到的下属工厂重新制造，的确不太容易。他不是简单地讲对方既然是下属工厂，就得按我们的意思做这类容易火上浇油的话。并且，他还能站在对方的立场上，讲出对双方有利的话，自然容易被人接受。
所以，聪明的说服者不会只讲对自己有利的话，在以理服人的同时，还会体谅对方的辛苦。这样，交涉的事情自然会收到事半功倍的效果。在今天，彼此间的信任往往是我们与他人团结协作，达到有效沟通的保障。在与他人的交往沟通当中，我们应真诚待人，尽量取得对方的信任，力争在每件事上都以理服人。
然而，想要单纯地以理服人，毕竟不太容易。若要别人真正地信服，还要靠以情动人。虽说商场如战场，但人非草木，孰能无情？在恰当的场合，以事喻理、情理交融，往往会使难以解决的问题迎刃而解。
多年前，江苏某化纤公司总经理在与前西德吉玛公司进行索赔谈判时就遇到了麻烦，谈判陷入了僵局。当中方提出索赔1100 万马克时，德方只认可300 万马克。中方代表心急如焚却又无可奈何，只好提出休会。
为了驱散谈判的不快，中方邀请德方游览扬州。他们来到大明寺，中方代表利用这一特殊场合，对德方代表说：“这里纪念的是一位为了信仰、六渡扶桑的鉴真和尚。今天，中日两国人民都没有忘记他。”听到这儿，德方代表也为之动情。接下来，代表的话锋一转：“你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的特点：重感情，重情谊。”
中方代表的话有情有理，表面上是谈中日之间的友谊，而言外之意则在暗示德方应以友情为重，这样才能达到日本人那样的投资效果。德方代表终于被感动了。第二天，谈判桌前局势大转，他们欣然接受了中方代表的意见，愉快地在协议书上签了字：赔偿中方1100 万马克。
这就是以情动人的妙用。正如比尔·盖茨所说：如果人与人之间没有信任感，那么一个企业将会完全没有办法运作。而正是彼此之间的这种信任感，能够让对方感受到我们的真诚，能够让对方知道我们是坚持双赢的，即使我们在一些问题上出了偏差，对方也能理解。上述故事中，中方代表邀请德方代表游览大明寺，向德方代表述说鉴真的故事，充分体现了中国人重情谊的特点，同时暗示对方也应以情谊为重，达到了以情动人的效果。
日本著名企业家松下幸之助，更善于用“句句都在情理上”的方法跟人讨价还价。在他初出茅庐时，总是亲自出马推销产品。每当他遇到杀价高手时，他就说：“我的工厂是家小厂。炎炎夏日，工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背地努力工作，好不容易制出了产品。依照正常利润的计算方法，应当是每件××元。现在你杀的价使我们感到切肤之痛，务请用××元承购。”
对手一直盯着他诚恳的脸，听他讲完之后，笑道：“我可服了你了。卖方在讨价还价时，总会说出种种不同的话。但是你说得很不一样，句句在情理上。好吧，我就按你的价格买下来好了。”
松下幸之助的高明之处在于，他一面强调自己是按正常的利润计算方法确定价格的，表明自己并不想贪非分之财；另一方面也在暗示对方没有讨价还价的余地。这样就使得双方共同站到公平交易、互惠互利的原则立场上，为达成合作奠定了基础。此外，松下幸之助又用了充满了人情味儿的话，描述了工人劳作的艰辛，唤起了对方的同情，使双方在情感上得到沟通。所以，这样入情入理的话就容易被人接纳。
以情动人，可以让你在与他人的交往中拉近彼此之间的关系，让对方从心底接受你的想法。你要用一颗真诚的心去感化对方，而不是让人感觉你是在公事公办。因此，与人交谈时，千万别忘了：最好的说服法就是--以理服人，以情动人。
选择直言：该出口时就出口
“心诚能使石开花”。真诚直率是讲话成功的第一乐章。曾经打败过拿破仑的库图佐夫，在给卡捷琳拉公主的信中说：“您问我靠什么魅力吸引住社交界如云的朋友？我的回答是：真实、真诚和真情。”
说话直言不讳是内心坦诚的表现，也是得法的谈话者的美德。当然，如果你选择直率的话，开始时是最困难的。你直接指出问题，你的直率可能令人难堪，有时甚至令人沮丧。在越正式的、讲究礼仪与友善的等级讲究的组织里，你遭遇的困难越大。但很快人们可以理解你的公正与善意，他们明白你所有的直率是为了获得更好的结果，是为了帮助个体的提升，是为了解决问题，是为了更快的速度。这样，你身边的人也会理解你的。
曾经，在一次记者招待会上，一个外国记者给吴仪提出了一个很尴尬的问题：“请问您为何至今还是独身一人？”对此，部长是无可奉告，还是避实就虚含糊了事？人们揣测着可能出现的回答方式。
然而，吴仪的回答大出众人的意料，她既不回避，也不闪烁其辞。她说：“我不信奉独身主义。之所以单身，和年轻时的片面有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准的男子汉的形象，而这种人在现实生活中并不存在；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又总觉得没有立起来。然后就是在山沟里一呆20年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了吧。”
这一坦率的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。正是这种坦诚直率的风格，才使吴仪成为对外贸易谈判中辩才无敌的杰出女性。缺乏直率，几乎是人的自然属性。现代心理学研究显示，人们自然倾向于不直率是因为感觉这样做更容易一些，人们总是不自觉地担心真实直接地表达自己的想法会太麻烦，尤其是在感觉想法不太确定，或导致与他人的分歧时。直截了当的说话方式有时能产生诚信的效果，有时又能产生掷地有声的威力。
70 年代初，中国民航从一家大公司购进一批三叉式飞机，并同时购回配套使用的100 多台斯贝发动机。使用十多年来，发动机故障频频，经检查，发动机损坏是由发动机喘振引起的。英国公司称已对发动机做了技术改装，而且在中国购买的发动机履历本上写着“2848改装已做”。然而，拆下来的零件却是打着改装前的旧件号。
事情很明显，中国民航十多年前购买的发动机并没有改装。中国民航北京维修基地的工程师知道了事情的真相后，决定提出索赔。英方却说，履历表上的记载，是由于打字员工作的疏忽造成的。中方代表说：“我认为贵公司欺骗了中国民航。你们向我们收取了改装费，却把大批有设计缺陷的库存废叶装入发动机，卖给了除英航以外的各国客户。用这种手段，你们把这笔经济损失不光彩地转移到客户身上，是这样吧。”
会议主持人--产品经理奈特没有料到中方会一语中的，不觉有些紧张。关于打错了型号的问题，中方代表继续说：“我有一点不解。英航与中国民航几乎是同时购买的发动机，为什么英航的履历表一台不错，而中国民航的100多台全部打错了？”会场上鸦雀无声。“贵公司为什么把设计有缺陷也未做改装的发动机卖给客户？为什么还要按改装后的价格向客户收费？”没有人能回答这个问题。终于，在中方代表的不屈直言下，英方彻底认输。
就这样，在与外商的谈判中，中方代表理直气壮，得理不让，据理力争，击中对方的要害，赢得了谈判的胜利。当然，说话直率要注意方式方法。有人认为有什么就说什么，就是直言，就是真诚，其实这是不正确的。如果你说的话是对方反感的，你照直说出来，岂不是伤了感情吗？的确，人们都渴望真诚，希望生活中充满真情挚意，这就是“精诚所至，金石为开”。但是，怎样更好地把“诚”说出来，这里有个技巧问题。
有一家人决定搬到城里去住，便到处找房子。全家有三口人，丈夫、妻子和一个5 岁的孩子。他们跑了一整天，好不容易在傍晚才看到一张称心的公寓出租的启事。他们赶紧跑去。房东出来了，对三位客人打量了一番。
丈夫说：“我们现在急需一套房子，看到了广告，对您的房子比较满意，至于价钱我们可以再商量。您看可以吗？”“实在对不起！”房东礼貌地说，“我们公寓不租有孩子的住户。”丈夫、妻子听了，急忙说：“这孩子经常去他爷爷奶奶那儿住的。”“对不起，不租。”房东没有相信他们临时编的话，关门进去了。夫妻俩不知如何是好。沉默片刻，决定离开。那个5 岁的孩子，已经把这一切看在眼里。于是，他又跑回去，用他的小手敲门。门开了，房东又出来了。
这孩子精神十足地说：“老爷爷，这个房子我租了，我是常住的，但我没有孩子，只有两位老人。”房东高兴地笑了起来。原先他是怕孩子吵，一看这孩子这么懂事、可爱，就把房子租给了他们。
孩子是不会说谎的，也不会作假，有的只是天真烂漫，绝对不会故弄玄虚。所以，孩子的一句实话换回了不同的效果。
谈话是一门艺术。在谈话的过程中，既能看出谈话者的水平，又能感觉到谈话者的风格与个性。直言的特点就是在必要的时候一针见血，言简意赅，切中要害，忌大话、空话。选择直言的话，往往几句话就能切中要害，从而高效地解决问题。
