一、埃德帕模式
“埃德帕”是IDEPA的译音。IDEPA是由五个英文单词identification（结合）、demonstra-tion（示范）、elimination（淘汰）、proof（证实）、acceptance（接受）的首写字母组成的。这五个单词概括了埃德帕模式的五个阶段：即把推销品与顾客的愿望结合（identification）起来；向顾客示范（demonstration）推销品；淘汰（elimination）不合适的产品；证实（proof）顾客的选择是正确的；促使顾客接受（acceptance）推销品。
埃德帕模式与迪伯达模式很相近，主要适用于有明确购买愿望和购买目的的顾客，对零售时主动上门购买的顾客进行推销比较合适，也可用于向熟悉的中间商进行推销。
埃德帕模式的推销步骤如下：
1.把推销品与顾客的愿望结合起来
主动上门购买的顾客都是带有明确需求而来的，因此推销员在热情接待的同时，应按照顾客的要求尽量多地提供给顾客选择的推销品，并注意发现顾客的潜在需要和愿望，揣摸顾客的心理，把推销品与顾客的这些愿望结合起来。
2.向顾客示范推销品
向顾客示范推销品既可以使顾客更好地了解推销品，同时也有助于推销员了解顾客的需求，使推销工作有的放矢。因此，按照顾客的需要进行产品示范，不仅能够吸引顾客的注意力，而且能使顾客清晰地看到购买之后可获得的好处，迅速激发顾客的购买欲望。
3.淘汰不宜推销的产品
在前两个阶段中，由于推销员向顾客提供的推销品较多，其中一部分可能与顾客的需要标准距离较大，因此，需要把这部分不合适的产品淘汰，把推销的重点放在适合顾客需要的推销品上。在决定是否要淘汰某种推销品之前，推销员应认真了解和分析顾客需求的真实原因，不要轻易淘汰推销品。
4.证实顾客的选择是正确的
证实有助于坚定顾客的购买信心，因此推销员应注意针对顾客需求的不同类型，用具有说服力的例证去证明顾客选择的正确性，并及时对顾客的正确选择予以赞扬。注意，在推销过程中，推销员运用一定的方法和策略，诱导顾客作出合适的购买决策是必要的。但是，千万不能让顾客感觉到“这个决定是你做的，而不是我”。应达到的效果是，顾客在你的帮助下作出了正确的决策，尽管有你的作用，但决定一定是由顾客自己作出的，这一点很重要。
5.促使顾客接受推销品
这一步骤的主要工作是针对顾客的具体特点促使顾客接受推销品，作出购买决定。此时，影响顾客购买的主要因素不是推销品本身，而是购买后的一系列问题，如运输、结算、手续办理、货物退赔等。推销员若能对上述问题予以尽力解决，就会坚定顾客的购买信心，使其迅速作出购买决定。
二、费比模式
费比模式是由台湾省中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。“费比”是FABE的译音，它是由特征（feature）、优点（advantage）、利益（benefit）、证据（evidence）这四个英文单词的首写字母拼成的。费比模式的推销步骤如下：
1.详细介绍推销品的特征
推销员在向顾客进行推销活动时，要以准确的语言介绍推销品的性能、构造、作用、价格、外观、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性等特征，加深顾客对推销品的认识，引起购买兴趣。鉴于上述内容繁多难记，推销员可以事先设计制作好富有特色的广告式宣传材料或卡片，以便在向顾客介绍推销品特征时分发给对方。这是费比模式的一个主要特色。
2.充分展示推销品的优点
推销员在详细介绍推销品特征的基础上，应进一步挖掘出推销品的特殊作用、特殊功能，以及与相关产品的差别优势，并把它们用精确、形象、简练的语言和熟练的示范表演介绍给顾客，强化顾客的购买兴趣，激发顾客产生联想和购买欲望。
3.尽数推销品给顾客带来的利益
把推销品的特征和优点逐一转化为购买利益，并投其所好，用顾客喜欢的方式把它们展示出来，是打动顾客购买的有效途径。因此，推销员在充分了解顾客需求的基础上，应把推销品能给顾客带来的利益尽量多地列举出来。不仅要讲产品表面带来的实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质的及附加的利益，使顾客认识到购买推销品可以得到各种利益与满足。这是费比模式中最重要的步骤。
4.用有力的证据说服顾客购买
推销员在前一段工作的基础上还需用真实的数字、实物、实例等证据进一步证实物有所值，同时证明推销员的真诚人品，解除顾客的各种疑虑，促成顾客购买行为。
三、吉姆模式
“吉姆”是三个英文单词推销品（goods）、企业（enterprise）、推销员（man）的第一个字母所组合而成的GEM的译音，也称推销三角理论。所谓吉姆模式，它强调的是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。可见，吉姆模式的核心是自信，包括对推销品自信、对自己所代表的公司自信、对推销员自己自信。
●技能训练
“工作任务四”推销书海牌SD-125电子词典
背景资料：公司研发力量雄厚，拥有包括8名博士在内的50多人的研究团队；在职员工3000多人，年产值6000多万元；人均年创利税700多万元。
特点：①该款电子词典词汇容量大，收录单词、词汇近20万条，分类方法科学，查找方便；②兼有英汉、汉英双向查找功能，为本产品所独有；③标准真人发音，可设跟读、复读功能，学习方便；④拥有两项发明国家专利，系国家高等教育指导机构重点推荐产品。
根据以上资料，按照某种推销模式设计推销方案。分小组讨论并形成方案后，再分别模拟演练。
●案例与思考
利用消费者来进行推销
东南亚某国斯塔丽公司，独家代理推销法国莱沙蒂的美发用品，如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化妆品专柜，也不是推销给各间超市，再由他们出售给消费者，而是把消费对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品受到理发店的欢迎和好评。因而，斯塔丽公司的推销员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进行说明，并使相当数量的理发店开始使用该商品。这样一来，理发店一旦确定使用这一品牌的美发用品，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。
同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度。
斯塔丽公司通过把消费者定位在理发店，让消费者通过消费本身来进行有效地推销证明的推销策略，取得了很大的成功。尽管成效显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意通过那些一般的渠道进行销售。他们仍然只通过理发店在为顾客进行理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。
思考与讨论：结合案例具体分析斯塔丽公司采用了哪种推销模式？
●本章小结
本章首先分别介绍了推销员方格与顾客方格理论中几种典型的心理类型，目的在于让我们懂得一个道理：推销员在工作过程中要学会与不同类型的顾客打交道，培养良好的职业心态是推销成功的重要前提。
爱达推销模式是欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼提出的，该模式强调推销过程中要充分做好attention（注意）、interest（兴趣）、desire（欲望）、action（行动）四个环节的工作。
迪伯达推销模式是戈德曼在爱达模式的基础上创造出来的，它更强调要关注顾客的需要。它是由definition（发现）、identification（结合）、proof（证实）、acceptance（接受）、desire（愿望）、action（行动）这六个英文单词的首写字母拼成的。
埃德帕推销模式提出，做好推销主要是做好五个方面的事情，即：identification（结合）、demonstration（示范）、elimination（淘汰）、proof（证实）、acceptance（接受）。
费比推销模式的关键词是：特征（feature）、优点（advantage）、利益（benefit）、证据（evidence）。该理论特别是在产品宣传、产品介绍方面具有很强的实效性。
吉姆（GEM）模式则是建立在信心基础上的一种推销理论，它强调推销成功的关键是要自信，包括对推销品自信、对自己所代表的公司自信、对推销员自己自信。
●思考与练习
一、单项选择题
1.在推销方格理论中，所谓9.1型推销员是指只关心销售，不在乎顾客的一类推销员。
我们把这种典型的推销员叫做（）。
A。顾客导向型
B。强销导向型
C。推销技术型
D。解决问题型
2.在顾客方格中，符合“重感情、轻利益，极容易被说服打动”这一特征的顾客类型是（）。
A。漠不关心型
B。干练型
C。保守防卫型
D。软心肠型
3.爱达模式的内容主要是四个环节，即（）
A。注意—兴趣—示范—行动
B。注意—结合—证实—行动
C。注意—兴趣—欲望—行动
D。兴趣—欲望—证实—行动
二、多项选择题
1.由欧洲著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在其《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中总结出来的推销模式理论是（）。
A。爱达模式
B。埃德伯模式
C。迪伯达模式
D。费比模式
2.迪伯达模式强调用实例来说服顾客，一般用到的实例按提供者分有（）。
A。人证
B。物证
C。例证
D。电子证据
3.最能反映埃德伯模式的关键词是（）。
A。结合
B。示范
C。淘汰
D。证实
E。接受
4.最能反映费比模式的关键词是（）。
A。特征
B。示范
C。优点
D。证据
E。利益
三、填空题
1.吸引顾客注意的常用方法有（）、（）、（）、（）等。
2.推销员常用的示范表演方法主要有（）、（）、（）、（）。
3.促成顾客购买的方法，主要有（）、（）、（）、（）。
4.所谓的吉姆推销模式，主要强调三个方面，即（）、（）、（），该模式最终强调的就是（）。
5.最能反映埃德帕模式的关键词是（）、（）、（）、（）、（）。
四、判断题
1.5.5 型推销员在推销过程中既重视顾客的需求，又注重推销技巧的运用，是理想的推销员心态类型。（）2.迪伯达模式适用于针对老顾客或熟悉顾客的推销，或者针对单位（集团）购买者的推销。（）3.埃德帕模式中的淘汰阶段，是指把质量不合格的产品予以淘汰。（）五、问答题：迪伯达模式通常更适合在哪些情况下使用？
六、案例分析
一次成功的推销
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品牌，老板认为没有理由改变现在固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我10分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。他拿出一批新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。
推销员也进行了一番讲解。眼看10分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。
问题：分析该推销员采用了哪种推销模式取得了成功？
激将法做成了买卖
好几年前，马却克自告奋勇去会见一名粗暴顽固的装运商。据说这位装运商一向以拒绝接见销售员著称。当马却克先生到达这位装运商办公室时，果然不得其门而入。“我一直坐在门外等候，他的秘书好几次想把我请出去。”马却克先生回忆道，“后来，他终于让我进到办公室，却只是很粗暴无礼地对我说：‘你再等下去也没什么用处，反正我不会听你说话’。”这位年轻的业务代表回答：“你根本没有资格坐这个职位！因为你居然不想花一点时间听别人告诉你怎么为公司省钱！”装运商显然被这一番说辞震住了。马却克于是紧接着提出事实与数据。10分钟之后，马却克离开装运商的办公室，并且为公司做成了一笔好交易。
问题：按照顾客方格理论，马却克先生面对的顾客属于什么类型？你认为马却克推销成功的关键是什么？
七、实训题
（一）课内模拟演练
1.模拟推销
演练目的：学会根据具体情景，选择合适的推销模式理论指导推销实践。
方案策划：利用自己身边熟悉的某一商品（如手机、MP3、一本好书等），按照某一推销模式理论的指导，分别模拟推销员和顾客进行现场推销演练。以5人为小组各自开展演练，其中一人扮演推销员，一人扮演顾客，另外三人扮演观众，观众负责对演练效果进行点评，5人可进行角色轮换演练。小组演练结束，教师可选派一两组同学上台演练，全班同学参与讨论交流，最后教师小结。（演练重点：商品示范介绍、运用例证说服顾客）
2.情景训练
演练目的：能够准确区分产品的特征、优点及所带来的利益，为熟练运用费比模式打好基础。
方案策划：在下面关于产品的描述中，作出正确的选择。先让每个人在草稿纸上写出答案，然后任选一两名同学说出答案，其他同学可发表意见。最后教师简要进行点评。
（1）这个复印机有10个刻度，可以自由调整复印机的浓淡度。（）
A。特征
B。优点
C。利益
（2）不管任何原稿，都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。（）
A。特征
B。优点
C。利益
（3）由于经常要提供剪报资料给顾客参考，如果选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让顾客有一份干净漂亮的副本阅读。（）
A。特征
B。优点
C。利益
（4）我们的苹果个大、均匀、水分足、营养丰富。（）
A。特征
B。优点
C。利益
（5）这里的苹果不仅外观好，而且营养含量高，很受外商欢迎，如果你批发一些，就能为你带来多一些利润。（）
A。特征
B。优点
C。利益
（6）这种摩托车配有汽油和电力两种混合动力装置。（）
A。特征
B。优点
C。利益
（7）这种摩托车独特的汽油和电力混合动力装置，既符合节能环保要求，又能解除长途运行动力不足的困扰。（）
A。特征
B。优点
C。利益
（8）这套房子是复式机构，并配有两个卫生间。（）
A。特征
B。优点
C。利益
（9）这间店面紧靠学校，在校生上万人，将给您的生意带来稳定的收入。（）
A。特征
B。优点
C。利益
（10）这种新型节能灯管，尽管售价比普通灯管高，但它的使用寿命却是普通灯管的10倍以上，且比普通灯管省电60%；此外，每根可享受政府补贴2元。如果贵公司按1000根灯管计算，换上我们这种新型节能灯管，每年可为您节省电费42000多元，还不包括政府补贴的2000元。（）
A。特征
B。优点
C。利益
3.销售示范训练
演练目的：认识销售示范在推销过程中的重要作用，熟悉销售示范的操作要领，掌握展示与介绍商品的基本方法。
方案策划：第一步，全班分成4个小组。每小组可在指定的三种商品中任选其中一种，作为演示介绍的对象。
第二步，各小组自行准备演示用的商品或道具，并讨论小组的演示方案。
第三步，每组推选两名同学，其中一人扮演推销员，一人扮演助手，为选定的商品当众作示范介绍。
第四步，其他同学认真观察各组“推销员”的示范表演，并做好记录。
第五步，4个小组代表全部表演完毕后，大家交流看法，分别点评每组的表现，最后评选出最佳表演者。
第六步，各人总结，写出实践体会。
第七步，教师小结。
（二）课外实战训练：推销实践
训练目的：运用推销模式理论提升推销实践效果。
训练项目：因地制宜开展一次真实的推销实践活动。活动结束后，认真总结：我是运用什么方法吸引顾客注意的？效果如何？为了说服顾客，我主要采用了哪些方法？本次推销实践，成功的地方是在哪里？有哪些地方需要改进？
训练指导：
（1）最好以3人小组为单位开展活动。
（2）联系某商家为其开展代理销售最佳，这样既可获得商家的销售指导和支持，又方便处理存货。
（3）建议采用弹性时间作出安排，可利用课余时间或双休日，一般要求在一周内完成。
（4）活动结束后，以小组为单位递交总结报告。
（5）教师可安排适当时间组织同学进行课内交流。
