●能力目标
1.能够主持中小型企业推销员的招聘工作
2.能够胜任中小型企业推销员的培训组织工作
3.能够胜任中小型企业销售会议的策划与组织工作
●知识目标
1.明确推销员的基本素质要求
2.了解招聘推销员的主要途径
3.熟悉推销员培训的基本流程
4.掌握组织销售会议的基本方法
●能力训练重点
1.撰写招聘启事
2.编制培训计划
3.筹备销售会议
●情景体验
地毯钉生意是这样做成的
李经理开车看到路边一家机械配件门市部时开始放慢车速，停靠稳当，下车与店小伙打招呼。
李经理：哎，小伙子，怎么称呼你？
小杨：您好，叫我小杨就行。十分乐意为您效劳，请问需要我做点什么？
李经理一边微笑着以示应答，一边走进店里张望，好像在寻找是否有自己需要的东西。他本来准备买一些与油毡有关的工具和设备。突然，他的目光停留在散落在地上的几颗地毯钉上。
李经理：伙计，你这里卖不卖地毯钉？
小杨：我卖不卖地毯钉？（小杨近乎兴奋地大叫起来）天啊！我卖的可是市场上最好的地毯钉！我马上可以证明给你看。
李经理凭着职业的敏感，意识到这是一名成功销售人员的表现——能用一大堆事实证明做后盾。为证实自己的想法，他也很配合地等着后面的事情发生……
小杨：瞧——我卖的是经过消毒、绝不生锈、小巧、斜角头的地毯钉。这和普通的扁头钉不同。
李经理：哦，是吗？
小杨：普通的扁头钉钉到地毯里面后，会扯住地毯的毛，因此，也会露出丑陋的钉头。我的地毯钉钉入地毯后，会藏到地毯的毛里面，从上面一点也看不出来。是的，先生，至少到目前为止，这是市面上最好的地毯钉！
李经理最终买了他的产品。而且是买了一整盒他说的好东西，虽然李经理当时根本没有地毯钉的需要。
李经理：小伙子，你一定卖了不少这种地毯钉吧！
小杨：我每个月都要卖上一整吨，一年共是四百八十万枚。李总，这真是不可多得的地毯钉啊！
思考与讨论：
1.从推销员的素质看，小杨具有哪些优点？
2.分小组讨论：作为一名合格的推销员应该具备哪些基本素质？
推销员是企业的中坚力量，企业在激烈的市场竞争中能否赢得成功在很大程度上取决于推销员努力的结果。俗话说，推销员要走遍千山万水，要吃尽千辛万苦，要走访千家万户。如果没有过硬的综合素质，是难以胜任的。除了要有强健的体魄，一名合格的推销员还应具备以下条件：
一、强烈的敬业精神
推销工作是一项十分艰苦的工作，遇到冷眼和拒绝是很平常的事，加上推销员长年在外奔波，生活不安定又无规律，经常需要独立面对复杂多变的市场环境。这就要求推销员要学会“慎独”，要有强烈的事业心和高度的责任感，百折不挠，为成功而努力拼搏。
二、敏锐的观察能力
正如世界推销大师乔·吉拉德所说：“有经验的推销员好比一个出色的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿顾客。”因此，一个有敏锐观察能力的推销员，能眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会，揣摩顾客的购买意图和购买心理，提高推销的成功率。
三、良好的服务态度
英国的培根有句名言：“和蔼可亲的态度是永远的介绍信。”所以，推销员在业务活动中必须真正树立“用户第一”、“顾客是上帝”的思想，想顾客之所想，急顾客之所急，当好顾客的参谋，坚持微笑服务，这样才能较快地赢得顾客的信任。
四、说服客户的能力
推销的过程实质上就是与顾客有效沟通的过程。推销员要能熟练地掌握倾听、应答的技巧，特别要善于针对顾客提出的种种异议，冷静分析，找出原因，并能运用合适的策略和方法成功地说服顾客。
五、宽阔的知识面
一般来讲，一个优秀的推销员应该具备下列几方面的知识：
1.产品知识
推销员必须全面了解的有：所推销的商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养；不同规格、型号、式样的差别；本行业中的先进水平；产品性能的发展趋势；现有用户的反应；使用中应注意或避免的问题；与竞争对手产品相比它有哪些特征及其他有关的商品知识。
2.企业知识
推销员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。
3.用户知识
推销员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求。如一位推销员与一个购买小组谈了多次一直未能成交，后来了解到购买设备的决策权不在那位年长一些的高级工程师手里，而在一位更年轻的副厂长手中，于是推销员积极与那位副厂长联系，终于达成了交易。
4.市场知识
推销员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布情况，能够研究和分析目标的市场环境变化。
5.语言知识
语言是推销员与顾客沟通的工具。必要时应掌握普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等以应对不同的客户。
6.社会知识
推销员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及和推销活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这些知识越丰富，越有利于推销。如香港居民十分忌讳不吉利的字眼，据说瑞士产的西马牌手表不好销是由于“西马”与“死妈”同音。又如，和日本人谈话，盯着对方的眼睛被认为是失礼的；在美国，与人谈话时不注视对方的眼睛，则被认为是不礼貌的和狡猾的。
7.美学知识
追求美是人类的天性，任何一位顾客都是追求美的。所以，推销员还必须具有美学知识，尤其应该懂得工业美学，包括符合标准化、系列化、通用化的正规美；显示水平的功能美；合乎人体要求的舒适美；反映科学的性能美；体现先进的工艺美；应用新物质的材质美；标志成果的色彩美；合乎逻辑的比例美；标准力学的结构美等。
李滔的一次成功推销
推销员李滔到某厂找厂长联系业务。一走进厂长办公室，发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。而厂长正在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。这位推销员立即意识到厂长喜爱书法，于是走上前对厂长说：“厂长，看来你对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得好，称得上‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙！看这悬针垂露之法的用笔，具有多样的变化美。好极了……”厂长一听，此人对书法很内行，一定是书法同好，便说：“请坐，请坐下细谈……”这样，双方的感情迅速拉近，当后来推销员谈到合同时，自然就“好说”多了。
思考与讨论：
1.结合该案例谈谈李滔作为一名推销员具备了哪些素质？
2.该案例对你有什么启发？
