●能力目标
1.能够根据产品和顾客的特点拟订销售拜访计划
2.能够灵活运用约见顾客的各种方法，确定约见的时间与地点
3.能够灵活应用各种技巧成功接近顾客，为下一步顺利实施推销行为创造条件
●知识目标
1.熟悉顾客拜访计划的基本内容
2.了解与掌握约见顾客的主要内容与方法
3.熟练掌握接近顾客的各种技巧及其特点
●能力训练重点
1.拟订拜访计划
2.顺利约见顾客
3.有效接近顾客
●情景体验
怎样制订销售拜访计划
假如你是销售人员，准备向某公司总经理推销一种高新技术产品。据你所知，该产品是一种塑料添加剂，有了这种添加剂可以使得生产产品时多添加20%的旧塑料，并保证产品质量不受任何影响。塑料原材料的价格在两个月前是6000元/吨，现在是8000元/吨，旧塑料的价格一直稳定在3500元/吨左右，因此，这种添加剂具有很大的市场潜力和空间。该公司是一个非常重要的客户，如果成功，你将一次性完成全年业务订单。企业要求你拟订一份详细的拜访计划，让公司觉得你的拜访会是有效的。
思考与讨论：你认为应该拟订一份什么样的销售拜访计划？
在推销准备工作完成和顾客寻找到以后，销售人员就进入推销活动过程的下一个阶段——访问和接近顾客阶段。这个阶段主要包括拟订拜访计划、顺利约见顾客、巧妙接近顾客以便介绍产品和激发顾客购买欲望等。
一、拟订拜访计划的重要性
除了寻找客户方面需要加强以外，一个经常被忽略但又极其重要的一步就是拟订销售拜访计划。尽管在寻找阶段我们对客户有了一定的了解，但是销售人员除了开拓新客户时要确定拜访计划，对于现有客户拟订计划同样非常重要，因为何时拜访各类顾客，即约见的时间是销售成功的关键。具体来说，销售拜访计划有以下几个方面的重要性：
1.反映专业化程度
推销是建立在良好的商业关系活动过程之中的，即建立在销售人员对客户的考虑以及他们对行业、公司、竞争产品和公司的需求的理解上的关系，销售拜访计划的职业性要求销售人员具有专门的知识以解决客户问题并满足客户的需要。
2.有助于建立商誉
顾客欣赏且欢迎能理解他们的问题和需要的销售人员，计划展示有助于提供满足他们需要的产品和服务，对最好地完成工作有好处。通过对公司产品和服务的了解，以及对顾客需要牢记在心的销售计划，能建立起销售人员和顾客之间的良好关系。
3.有助于销售人员树立自信心
成为专业销售人员和建立良好商誉的能力在某种程度上取决于销售人员的自信心，当销售人员精心准备拜访，且把注意力集中在客户需要上时，销售人员的信心将大大增加。因为自信通常是从购买者处获取订单的前提条件，这一理由本身就足以让销售人员制订拜访计划，而销售计划核对表有助于评价销售人员制订拜访计划的能力。
4.有助于增大销售的可能性
一个自信的、准备充分的、能够说明某个特定产品或服务是如何最好地满足顾客需要的销售人员，可创造比毫无准备的销售人员更好的业绩。计划确保顾客的需要与公司的产品和服务之间的正确匹配能被考虑得更加成熟，并设计成一个良好的展示，以保持客户的兴趣并增强其购买的意愿。
二、拜访计划的内容
拟订销售拜访计划，其基本内容一般包括确定拜访顾客、确定拜访路线、安排拜访时间和地点、拟定现场行动纲领、准备推销工具等方面。
1.确定拜访顾客名单
选择好当天或第二天要走访的具体顾客。视工作时间与推销产品的难度以及以往的推销经验来确定人数，从你所列出的潜在顾客名单上挑选具体人物，可以根据交通和顾客地址来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。这样有利于节省时间，提高效率。
2.确定拜访路线
根据计划要走访的顾客名单来确定自己拜访顾客的路线，做到统筹安排，既要保证无一遗漏，又要保证节省时间、路费，尽量提高拜访的效率，并据此来确定与准顾客见面的时间以及地点。
3.安排拜访时间和地点
确定已联系好的顾客的访问时间与地点。如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。一般来说，访问时间能够预约安排下来将有助于成功，而访问地点与环境应具有不易受外界干扰的特点。
4.拟定现场行动纲领
这一部分是针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，包括介绍的要求。在对产品有了深入了解的情况下，不妨将产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等方面综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心，设想对方可能提出的问题，并设计回答，对于经验不丰富的推销员，一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。
5.准备推销工具
在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种样品、照片、鉴定书、录像带等，还要带上个人介绍材料，如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等，带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备好了纪念品也不要忘记带上。最后当然还应带上一些达成交易所需的材料，如订单、合同文本、预收定金凭证等。
如果面对的是一项较为复杂的推销任务或开发新的市场，可以成立推销小组。小组推销可以将对手的注意力分散，可以给每个人留下一段思考时间，经验上相互弥补、相互促进。如果准备以推销小组来进行推销，那么必须进行小组推销规划。
一次失败的拜访
一位推销员匆匆走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。
推销员（以下简称推）：您好，李先生！我叫李明，是佳美公司的推销员。
曲经理（以下简称曲）：我姓曲，不姓李。
推：噢，对不起，我没有听清楚您的秘书说您是姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……
曲：我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，可能一年也用不了几次。
推：不过，我们还有别的型号的复印机，这是产品介绍资料（将印刷品放到桌子上，然后掏出烟与打火机）您来一只？
曲：我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。
问题与思考：这位推销员的拜访是否成功，为什么？
●知识拓展
推销员拜访前应有的准备
推销员在上班后才决定到哪里去拜访客户，不是取得成功应有的做法。推销员应制订每月、每周的计划，然后再根据计划的内容，制作每日的拜访顾客计划表，当天的拜访顾客计划应在前一天制订好，推销员最好养成就寝前拟订计划的习惯。一份完整的拜访计划主要包括以下基本要点：目标明确；不浪费、不勉强、不疏忽（松弛不紧张）；符合5W1H法则[why（理由）、what（内容）、where（场所）、when（时间）、who（谁）、how（怎样）]；按地区、商品和客户端不同而分别设想；必须规定限度（如规定自己每天访问多少人，访问多少家公司）。
