●情景体验
哪些人才是中心人物
山田先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友举办的一个宴会，当服务员来问喝什么酒时，素不相识的同桌中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没有意见，一致同意喝啤酒。这一偶然事件使得山田先生受到启发，于是，他开始在顾客中物色中心人物，有意拉拢那些交际广泛、知识丰富又爱讲话的人，给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感。很快，这些人就成了山田肉店的义务宣传员，逢人就讲山田肉店的肉新鲜，斤两足，价钱公道，态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉，山田用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。
思考与讨论：你认为哪些人是中心人物？假如你是肉店的老板还可以利用哪些方法寻找潜在顾客？
一般说来，顾客可分为购买意图明显并且具备购买能力、有一定程度的购买可能、对是否会购买尚有疑问这样三类。挑选出重点推销对象，会使你的销售活动的效果明显增强。总的说来，重点应放在前两类上。
在圈定客户范围后，就要寻找潜在顾客名单，要充分挖掘出潜在客户，除了依靠销售人员自身努力以外，还必须掌握并正确运用基本的途径和方法，现主要介绍以下具体方法：
1.逐户访问
这种方法就是利用登门拜访的形式对所有可能成为顾客的单位、组织、家庭或个人逐一地挨门挨户地进行访问寻找。被访问的对象的数量与顾客的数量成正比关系。
只要我们推销员能够坚定信心，吃苦耐劳，按照所定的目标范围和区域无一遗漏地进行寻找查访，就一定能够找到真正的顾客。
需要注意的是，地毯式寻找顾客的方法带有很大的盲目性，比较费时费力。因此开始时，可将设定的范围做得小一些，等摸索出一定的经验后，再将辐射面做得大一些，以提高成功几率。
2.广告搜寻
这是指利用各种广告媒体来寻找客户的一种方法，又称广告开花法，是利用各种广告媒体来发布产品信息，并对产品进行宣传，客户依据广告中的联系方法主动向销售人员询问有关产品的信息，从而达到实现销售的目的。广告具有无比的优越性，但费用非常高昂，所以要求企业一方面要选择合适的广告媒体；另一方面要加强广告的制作水平，这是本方法成功的关键。
3.连锁介绍
此方法就是通过发动亲友或现有顾客介绍、推荐准顾客，从而形成连锁效应。实践证明，这能形成我们推销员最为广泛的顾客来源，是一种最为直接、最为有效的方法。
因为亲友或老顾客介绍的准顾客往往与他们都比较熟悉，彼此都较为了解情况，所提供的情况和信息就会比较准确。同时，因为有了亲友或老顾客的推荐，能更为方便地接近和访问准顾客们。
4.名人介绍
这种方法是指在某一特定的销售区域内选择一些有影响力的人物，使其成为自己的客户，并获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法，又称中心开花法。这种方法的关键就在于对中心人物的选择，如果选择不当就会导致严重的负面影响，但选择合适就会快速扩大业务，因此，如有可能，不要将希望寄托在某一个中心人物身上。
5.会议寻找
这种方法就是通过参与会议或组织会议去寻找顾客的方法。现在各种各样的组织、各种各样形式的会议很多，我们的推销员要多多参与，比如舞会、酒会、生日宴会，舞蹈健身班、球类比赛，各类学习班、年会、联谊会等，要广泛培养自己的兴趣，积极参与。会议参加得多了，朋友就多，顾客就必然会多。如果有能力，自己或与他人联手发起并组织会议，效果会更好。
很多优秀的推销员在这方面做得非常成功，这是一个事半功倍的有效方法。
对于负责销售商品的业务人员，会对去哪里取得拜访客户的资料感到十分困扰。他们常常通过客户再介绍或者花钱买名单的方法获得客户的资料，但往往效果不佳，这时不妨采用会议寻找法。
6.电话寻找
这是以打电话的形式来寻找客户的一种方法，电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。但使用这种方法要注意谈话的技巧，要善于把握通话的时机和时间。
7.信函寻找
信函寻找是以邮寄信函的方式来寻找目标客户的方法，这种方法覆盖面广，涉及的客户数量多，但成本较高，时间较长，回复率较低，这需要销售员有足够的耐心和毅力。如一位汽车销售员，列出将近300位潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一两年内都有可能购车，而他不可能每个月都亲自去追踪这些潜在顾客，因此，他每个月都会针对这些潜在顾客寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，而是趁每月的节庆日表示祝贺，如一月元旦、二月春节……，每个月的卡片颜色都不一样。潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会被他的热诚感动，就算是自己不立刻购车，当朋友中有人提到购车时他也会主动地介绍这位汽车销售员。
8.资料查询
这种方法是指通过查阅各种有关的情报资料来寻找客户的方法。很多优秀的销售员都有一个共同的特点，就是善于收集信息，查阅各种资料，并从中寻找到自己需要的各种信息。信息的来源渠道还是非常广泛的，如工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团体会员名册、专业报纸杂志、广播电视、互联网络，电话号码簿，邮编号码簿以及各类广告宣传资料等。关键是做有心人，把那些有用、有效的信息收集利用起来，从中发现和找出更多我们所需要的准顾客。当然采取这种方法可以较快了解大致的市场容量和准客户的情况，成本较低，但时效性较差。
9.市场咨询
这种方法是指销售员利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找客户的方法，在信息时代，生活中充斥着大量的信息，社会上出现许多专门收集市场信息的咨询机构，通过这些机构往往能够获得有用的信息，利用这种方法获取客户方便快捷，但要注意信息的可靠性和时效性，还要注意咨询费用问题。
10.个人观察
这种方法是指通过销售员自己对周围环境的分析和判断来寻找客户的方法。这种方法成本低廉，但对销售员的观察和判断能力要求较高，且要求判断时尽可能客观。这要求销售员善于从平常的事物中找出它们的细微差别，经分析、判断和逻辑推理，判断事物的性质，培养职业敏感度。
11.设立代理
它是指选择恰当的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为本企业的代理点来寻找客户的方法。通过该方法可获得较稳定的潜在客户。
12.竞争插足
它是指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户的一种寻找客户的方法。该方法易引起竞争者的报复行为。
13.委托助手
它是指委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，又称销售助手法。在受托人找到目标后立即与之联系，进行销售访问或洽谈。
委托助手法可节省销售员的时间，减轻其工作量。但助手的人选不易确定，而确定适当的助手又是该方法成功的关键。
14.行业突击
它是指选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来寻找客户的方法。
采用该方法要求销售员要关注经济发展的态势，关心国民经济产业结构的现状及其未来的发展趋势。采用该方法若选择得当、销售得法，能够挖掘出大批的潜在客户。
15.网上寻找
网上有很多庞大的数据库，免费或小额付费即可进去浏览，里面的信息因其功能而有相当高的正确性。再者，其资料皆已通过相当的分类，筛选后即可得到有效的资料。
寻找潜在顾客的方法多种多样，销售员一方面要在实践中不断进行总结，寻找出符合自己性格特点的寻找顾客的方法；另一方面要善于灵活运用各种寻找顾客的方法，互相取长补短，注意规避不同寻找方法的不足，发挥其优势。
●案例与思考
人生何处不推销
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”“好，我要了，你给我包起来。”
想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。有钱先生在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位先生走出百货公司门口，穿过马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……”“你是什么人？”“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信向他表示感谢，所以跟着他，冒昧地向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
思考与讨论：该案例给我们什么启示？
如何利用互联网获得商机
当公司派发了重要任务给你，有时你一定感到压力很大，如何在短时间内找到大量客户，达成交易呢？如今，互联网与人们的生活日益紧密，广阔的网上贸易市场存在着海量商机。
一、你可以在网上第一时间找到商机
（1）当你进入网上贸易市场时，首先要获得一个网上贸易通行证，也就是详细填写你的注册信息，获得账号。详尽、真实的信息将有助于你获得客户信任，提高成交几率。
（2）在网上给公司登个记，让采购商或供应商随时可以找到你。当你填写信息时，公司介绍、主营产品和服务等要详细准确，并定期检查公司信息，及时更改过时信息，从而方便客户与你联系。
（3）在网上你可以随时方便、快捷地搜索客户信息，找到合适的目标客户，迅速达成交易。你可以按行业浏览或按“关键字”搜索，然后瞄准适合的客户，详细了解对方需求。如果对方是诚信通会员，你可以以“诚信通指数”作为选择的参考。如果对方贸易通在线，你还可直接与他联系，进行洽谈。
二、你可以把你的信息直接发上网，让客户来找你
（1）将你的销售信息或采购信息描述详细、正确，然后发布上网。发布信息时，主题应清晰明了，关键字详细、准确，商品描述详细。如果是销售信息，还可以图文并茂，展示样品。这样可以更有效地吸引客户，获得客户的反馈。
（2）如果你是诚信通会员，你还可在网上建立产品目录。这相当于在网上建立一个展示厅，你可以展示200个产品，并配上多图，自由排序，从而更直观、真实地吸引客户，获得客户的青睐。
（3）适合的供应商看到你发布的信息后，会与你联系。他们通常会以询价单、报价单、发送留言、贸易通在线与你洽谈。
当然，这时你需要更好地把握商机。当找到合适的客户后，在询价、报价、寄样、谈判等环节中发挥自己的优势和贸易技巧，最终达成交易。
思考与讨论：你会如何利用网络寻找客户？还有哪些寻找客户的方法？
