以房主与房客之间的共同利益为例：①双方都需要稳定。房主需要稳定的房客，房客要找到时间长一点的居住地；②双方都希望房间维护得很好。房客要住在里面，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气；③双方都希望建立良好的友谊。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。双方还有些不同但不冲突的利益。③由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间；④房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，他可能对何时付房租没太在意。当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的对立利益就容易解决得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如订下长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。双方为了友谊做一些努力，不同的利益就可以得到满足。比如第二天预付第一个月的房租，房客花钱买涂料，房主负担粉刷费用。不要把调和双方利益分歧的事想得太轻易——这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力，也未必能大获得成功。关键是要找到诀窍。
我们来看看姐妹俩争吃一个桔子的故事。两个人都要这个桔子，因此就一分为二。她们并未了解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。这个故事如同许多谈生意案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。你了解了这一点，一定会感到惊异，人们一般都认为双方的差异只会造成困难。然而，“差异”有时却能导出解决问题的方法。
“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能达成，正是因为购入者认为会涨价，售出者认为会降价之故。想法的差异，是达成交易的基础。许多创造性的协议，都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。
在利益和想法上的歧异，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。调和双方利益的第一个诀窍是：拟定一些你本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项，不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的那项选择方案，将之分为两种以上的不同方式，再请对方选择。在利益上、次序上、信念上、预测上，以及对风险抱持的态度上有差异，正是双方可以“契合”之处。因此，谈生意者的座右铭也可以是：“差异万岁！”
调和双方利益可以把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。决定常常会受到不确定因素的羁绊。你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才够。你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”这在你自己看来，也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够——你还想要多一点。要求对方再往前多走一步，并不会产生你心中期望的结果。
许多谈生意者都不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”还是“实际成效”，而这两者的区别却是至关重大。如果你希望的是“实际成效”，就不要给谈生意空间增设障碍。如果你希望让一匹马跳越栅栏，就不要再加高栅栏。如果你希望出售三角一杯的饮料，就不要为了自己有谈判余地而把价格定为五角。
多数的情形下，你想要的是一项承诺。你可以设法提供几项可能的协议。在谈生意中为了理清思绪而动笔，这是非常正确的。从最简单的可能方案人手，然后拟出几种可能性的选择。对方会同意哪些条件对双方都具有吸引力？可以在拍板时减少有发言权的人数吗？你能拿出一份对方容易履行的协议书吗？
一般而言，人们对尚未开始的事情打退堂鼓，对已经开始的事情则难以罢手；对已经进行了一阶段的事情可能罢手，而对刚刚着手的全新行动则会努力进行。如果工人希望工作同时听听音乐，则公司容易同意让工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音乐。由于大多数人都会受到“合法性”概念的强烈影响，所以，设法使解决方法具有合法性，是解决方法易被对方接受的有效方式之一。对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发自认为正确的事情。最后，犹太商人对调和双方的利益表现出乐于接受的态度，也认为公正是惟一的保证。
讲谋略但不欺诈，谈判时要坦诚
坦诚与欺诈：不管怎样谈生意还是要以诚相待。谈生意这一过程绝不是胁迫对方的过程，而是充分展现自己诚信和智慧的过程。谈生意的协议是靠生意双方的信用来保证的，谈生意者要同时兼顾自己与对方的利益。
美国前国务卿基辛格就说过：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家相当清楚，决不能愚弄对方。从长远的观点看，可靠和公平是一笔重要的资产。”
其实做生意又何尝不是这样呢？单从实用主义角度出发，坦诚对于生意人来说是绝对重要。如果你的谈生意对手从心底里不信任你，那么你不会从他那里得到任何有用的信息。相反，当对方认为你可信时，不仅在谈生意桌上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些无从得到的东西，这些东西对你来说往往是重要的。
有一段看似平常的对话可能会给你一些启示：
甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。
乙：可是，你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。
甲：我知道。可是，如果贵公司稍做让步，我们的价码还会变化。
为什么会出现以上情况？这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你受到了信赖。只有当对方觉得你的人品正直无可质疑时，秘密的关键材料才会透露给你。一旦你被对方认为是值得信赖的合作伙伴，你就要尽力维护这一形象，这至少对你与对方下次谈生意有用处。要知道，在谈生意过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈生意变得顺利而有效。在每次生意中，你要把对手看成是解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。
犹太商人在与别人谈生意的时候，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信赖关系，犹太商人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系，或是双方的共同感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，对方的戒备逐渐放松了，却为其讨价还价奠定了基础。殊不知，你已进入他早已设好的圈套，失去了利益。当然坦诚也不是天真地对对方毫无保留，把握好坦诚的“度”。
对于谈生意，要注意并不是所有的谈生意者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准衡量对方。如果你碰到特别懂算计的对手，他很可能会利用你的某些条件的坦诚击倒你。
为此，你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩。要做到具有良好的伸缩性，首先，要制订一个谈生意的详细计划，在谈生意的过程中一步一步向合乎你的要求迈进。其次，对你的谈生意对手做好充分的心理准备，不要为了表现你的坦诚而天真地毫不遮掩。最后，你必须确定对方不是个只会利己而从不利他主义者。
其实，在谈生意中表现坦诚应该不是一件很难的事。只要你在谈生意的时候真诚地微笑，同时说些类似“我很高兴与您合作”之类的话，并附之以一些身体语言就能达到意想不到的效果。如身体前倾，在几乎所有的文化中，它都表示兴趣和专注；利用每一次机会点头，通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听；使用开放的手势，将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制，开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。
以诚为本、以诚动人，才能在谈生意桌上无往不利。也只有在谈生意中以诚为本、以诚待人，才能得到宝贵的信誉。精明者认为谈生意中成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他利益。比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻，和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手交涉，有必要向他们提供一些有关自己的信息给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，该提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果认定对方没有信用，不值得信任，那这笔生意就无法谈下去。
那么，如何才能在对手心中建立起良好的信誉呢？
首先，要缩小你与对手的距离。
其次，用坦诚争取对方的好感。坦诚不仅有益身心，而且对谈生意者也有好处。坦诚的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。虽然这个策略风险很高，但是收获也可能很大。坦诚是争取对方同情心的好方法。一般的人对心胸坦荡的人，都会有好感从而产生怜悯之情；相反地，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会给人带去恶劣的印象，别人也就不会做任何的让步。
最后，对于能否在谈生意桌上与对手建立信任关系，对信任度的测评是：你是否做到了对事不对人；你是否对对方吹毛求疵；你是否在交流时心不在焉；你是否攻击对方的可信度；你是否因对方对你不信任而更加防着对方；你是否确实信任太少；你是否对对方的行为有误解；你的意思是否表达清楚了；你是否对因为对方过去不可信而耿耿于怀呢；你是否把不可预知与不可信区分开来呢？失去信誉，等于失去了谈生意的基础。
