大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几个月甚至几年。每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给谈生意写下不愉快的结局。
该出手时就出手，因为已到了出手的最佳时机；同样，该谈生意时就谈生意。最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签订的谈生意协议上获得最大的利益。切记不要把最好的时机弃之一旁，让它无用武之地！
那么，应该如何利用谈生意的最好时机做好事呢？
1.利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，你的要求不能过分。
2.利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。
3.你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。
4.运用非常时机的时机选择。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”
5.花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。
6.利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的想法。你应该少说几句，让机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触情况或心不在焉。
7.对事情的轻重缓急必须有个清楚认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张有时机，却不会充分利用，显然对谈生意不在行！
细节决定成败，一招失算全盘皆输
大事与小事：谈判桌上无小事，意思是说，谈判时，应该注意每一个细节，不能粗心大意，很多谈判的失败，往往就是一个细节的处理不当，导致一招失算全盘皆输的不利局面的发生。在一个讲究细节的时代，我们更要重视它。
生意场上的谈判就是斗智斗勇斗耐力斗实力。因此，商业谈判应该是有来有往，交谈过程更是如此。独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。下列几个方面就是商业成功人士告诫所应注意的细节。
一、不要独占任何一次谈话。中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河，抢尽了风头，只能引起人的逆反心理；精于谈判的人，大多都沉默寡言，他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。要清楚地听出对方谈话的重点，与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点，适时表达你的意见。谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。肯定对方的谈话价值。在交谈中，一定要用心去找出对方的价值，并肯定它，这是获得对方好感的一大绝招。
二、为了不使谈话冷场，并增进情感交流，必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识，但有一点应记住，丰富的话题决不可拿来向对方炫耀，否则对方会产生反感，你就得不偿失了。
三、以全身说出内心的话，光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须以嘴、以手、以眼、以心灵去说话，只有这样，才能融化对方，并说服对方。
四、谈判语调要低沉明朗，要做到吐字清楚、段落分明，说话最怕咬字不清，段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。谈判的说话速度要快慢运用得直，就像开车时有低速、中速和高速一样，必须依实际路况的需要，作适当的调整。同理，在说话时，也要依照实际状况的需要，调整快慢。
五、谈判时要运用“停顿”的奥妙，“停顿”在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。“停顿”有整理自己的思维。引起对方好奇、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方速下决定等等功能，一定要加以妥善地运用。
六、谈判时音量的大小要适中。在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。
七、谈判时语句须与表情互相配合。每个字、每一个词句都有它的意义，单用词句表达你的意思是不够的，还必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，这样你的谈话才会生动感人。
八、谈判时措辞要高雅，发音要准确。一个人在交谈时的措辞，犹如他的仪表和服饰，深深影响他谈话的效果。对于哪些较晦涩的字眼，发音要力求准确，因为这无形中会表现出你的博学和修养。
占据主动，在谈判中牵别人鼻子走
主动与被动：谈判中往往是主动与被动的争夺。谁占据了主动，谁就有更多的发言权和取胜的把握。在谈判时有意识抓住对方的弱点，并用自己的优势，形成打压之势，打蛇七寸，牵着对方的鼻子走，你取胜的机会就会很大。
如何在谈判中占上风，下面几招，不妨一试：
一、营造良好气氛
日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使自己失去一次成功的机会。曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。
二、绝不能取笑对手
谈判中宁可取笑自己，绝不取笑对方。这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容：
1.与顾客见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给顾客一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感；禁忌过分亲热；握手时第一次目光接触，要表现出坚定和自信，使顾客觉得和此人打交道可靠；在和对方握手和目光接触时，禁忌犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，禁忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
2.在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒喧几句，这样易使会谈气氛变得融洽，禁忌生硬地切入话题。
3.商谈时一定要衣着得体，整齐干净，禁忌蓬头垢面；应注意礼节，不要冒犯对方，或用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方、顾客未坐下自己先坐下；自己坐在惟一的皮椅上，却把木椅留给对方等等。
三、尽量采取主动
在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方：
1.要充分暴露对方商品的缺点。对卖主的商品所有缺点加以揭露，藉以达到杀价的目的。如果对方身为卖主而急欲脱手时，要采取拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的材料，使卖主对自己所开高价失去信心。应让卖主充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后即得利息，即可抵偿商品价格差额。
2.尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。可伪称代理远方亲朋购买商品，这样即使你提出的杀价理由虽不充分，也不会使卖方生厌。应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，藉此杀价。
3.可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术，为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，直至卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再予以杀价。
四、绝不首先让步
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。
不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可让他40%。如果对方说你应该让我60%时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
记住：“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润，不要不好意思说“不”，大部分人都怕说“不”。其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。
巧妙提问，洞察天机
倾听与提问：提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。
但这决不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地做出回答，你也就可以掌握大量信息。
谈判提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。
谈判中的提问，具有以下功能：
1.引起对方注意的提问，其功能在于，既能引起对方的注意，但又不会使对方焦虑不安。
2.可获得需要的信息的提问往往都会有一些典型的前导字词，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。
3.借提问传情达意，如：“你真的有信心在这里投资吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。
4.引起对方思考的活动。通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
5.做谈判结论用，借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢？首先是选择恰当的提问形式。
谈判中的提问形式有如下几种：
1.限制型提问。这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
2.婉转型提问。这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
