向一对一企业转化的方式就是逐渐地将维护栏左移，这样随着时间推移越来越多比例的顾客关系将会纳入单独管理之中。随着信息技术成本持续下降，这种转型方式还会有一种附加的跟踪艺术美。无论你实施的什么样的计划，电脑支持系统毕竟很可能是其中最为昂贵的单一要素。如果摩尔定律持续有效，并且信息技术保持每隔18月左右下降50％，那么就不难推测出对今天的MvC们有意义的许多计划和政策也会对18个月左右中价值只跌剩下一半的顾客同样有意义。
不管怎样，你的实验室现已建立起来了，可以实现越来越高的顾客忠诚度和价值，而那些顾客就是对你企业价值最高的。除此之外，你是在用你非常优秀的员工进行这项试验，因此随着你面向更多的顾客展开工作，现有的顾客经理就应该能够担负训练他人之责，并且还要承担传教性的工作。
考虑到适应这种新型竞争所必需的重大变革，在逐个顾客基础上进行这种转型，从顾客群中高价值一端人手，这几乎是我们所看到过的有经济意义的惟一转型战略。如果涉入其中的是那些占据企业收入和利润大块的较为少量的顾客，那么对于一家企业而言这种转型的难度和代价就会比较低。
最优秀顾客“维护栏”转型是大多数企业最为合理的迁徙途径。但是，如果只有很少占据大块企业价值的顾客参与其中，那么转型本身就会更有意义。如果你的业务中有60％是由顾客中价值最高的3％而非30％带来的，那么转型工作的开展就会更为容易。换句话说，价值评估偏斜越陡峭，则启动向一对一企业转化就会更加具有成本效益。
按照个体价值评估，一个顾客群的可区分度越强——即价值评估越陡峭，则一对一企业就会越具有成本效益。如下图所示：如果你拥有少数极为有价值的顾客，你或许已经在采取一种一对一关系对待他们了。这就是为什么将分销商待为顾客常常会导致更加具有成本效益的一对一营销模式，至少在短期会是这样——因为在大多数企业，分销商在价值方面自然比最终用户更加可以区分。
另一方面，如果你的顾客具有比较一致、不可区分的评估价值，那么就应考虑两种战略。第一种就是穿越整个组织将与每个顾客间的接触点整合统一。当然按照顾客进行整合是建立一一企业的主要条件之一——从本书一开始我们就一直在谈论这一点，但整合本身常常会具有提高顾客群价值偏斜的效果。如果你的企业划分为许多不同的业务单元，而且这些业务单元的顾客群的确有所重叠，那么如果为了创立一家完全整合的一对一企业而将这些顾客群组合到一起，穿越每个业务单元一致地与每位顾客进行互动交流，那么几乎可以肯定价值偏斜由此会变得越发陡峭。
比如，有一家多部门的消费保险企业，分别设立有财产损失部、寿险部及健康伤残部，并假定其顾客有某种程度重叠。每个部门的顾客群可能看起来价值偏斜比较平坦，这主要是因为没有单个顾客会投保一份以上的房产险或健康险；但是，如果业务单元从整个企业角度去看待其顾客群，那就会有明显的偏斜，因为有些顾客会与所有三个部门进行生意往来，而有些则只与其中的一二个打交道。
通过清点你自已企业与每位个体顾客间所进行的所有交易，无论参与交易的是哪个职能部门或地域部门，几乎可以肯定你会由此提高顾客群的价值偏斜，而且这样做在你向一对一企业经营模式的转化中，会更加具有成本效益。
第二种战略就是提高企业的潜能，以便最具有成本效益的运用业已存在的评估价值差异。通过提高顾客互动流程的效率，就像我们在第三章中建议的那样，你就能更加经济地识别最有价值顾客，即便是从一个价值不易区分的顾客群中进行识别。真正的交互活动允许你将顾客交易和互动连接到一起，由此可以更加容易地识别重复顾客和多产品系列顾客。亚马逊网站和贺卡大街由于与其顾客间拥有极为有效的交互联系，因而能够准确快速地将他们按照价值区分开来，尽管在书店和贺卡领域都不存在非常陡峭的顾客价值偏斜。
为了更有效地区分你的顾客，不一定非得建立一个网站——只需要具备足够的想像力，预见到如何借助电子方式增强你的公司与顾客间的个人关系。服务业里的一家卓越顾客区分大师位于新泽西州大西洋城的桑兹赌场（Sands），这家企业属于好莱坞娱乐公司（Hollywood Casino Corporation）所有。大多数的赌场，桑兹也不例外，向来都是将那些豪赌客筛选出来给以各种各样的利益好处，其中包括前往赌场的免费交通、免费食宿和娱乐。借助于个人关怀和电子工具的创造性联姻，桑兹赌场已经想出了如何在顾客跨入门槛时就将其分辨出来的方法，即便这位顾客是小赌客中最小的那个，而且可以针对顾客的要求提供相应的服务。
如果你是第一次走人桑兹赌场，将25美分的硬币投入到一台吃角子老虎机，那台机器就会很快通知主机有一个陌生玩主正坐在306号机器前。监测这种信号的调度员会将这一信息转发到赌场主持人随身携带的大屏幕呼机上，他会随即来到机器前欢迎你并向你提供直率型交易条件：请告诉我们你的名字、地址及电话，这样就可以成为我们俱乐部中的一员并能基于你的玩耍——或他们称之为“活动”——获得积分，可用于免费饮食，兑换成“赌币”及享受到贵宾待遇。
一旦获取了这些信息，顾客就根本不会被桑兹赌场当成生客了。俱乐部成员只需在每张赌桌前出示其桑兹贵宾卡就行了，并可以在每台机器上刷卡。这次主持人的呼机上会出现更多内容：“来自康涅狄格州斯坦福的约翰·史密斯正在306号机前，上次来这是6周前。给他在意大利餐厅订份晚餐。中等赌客S级。”
因此，现在这位顾客就能享受到非常个性化的独特问候：“史密斯先生，欢迎再次光临！这6周以来我们都很想念你。斯坦福那边一切都好吧？我们可否代你泊车……要不要订个房间？你是愿意再次到卡莎·玛丽亚餐厅用膳还是尝试一下新开的中国餐厅？”整个这些电子交易的成本几近为零。这些主持人反正都得照应场内服务，但现在他们居然能个性化地迎候客人了。你可以查阅一下行业媒体，直接看到这种做法给桑兹赌场在销售总额、每平方英尺所创造的利润以及其它衡量赌场成功的客观指标方面都带来了哪些好处？
问题的关键在于，伴随着更为有效的顾客区分，一对一企业经营的成本效益就会大大提高。在你自己的企业里，或许你已经将这些“豪客”筛选出来予以特别对待了。很可能这是一项劳动密集型的工作，但事实上这些非常好的顾客值得加以悉心照料。即便顾客群中根本没有任何大户，但只要运用得当各种电子工具，从网站到刷卡会员俱乐部，再到配有呼机的销售人员，你就能够更为有效地区分顾客，并对个体顾客给予具有顾本效益的特殊对待。
有关“及彼”的终言
无论你付出了多少努力，亦或朝向这种转型走了多远，总是还会有更多的工作要做，更远的路要走。如果有人看到这里，仍旧认为我们正在倡导的不过是由“此”及“彼”的一个简单的基本过程，那么他恰恰还没有对此给予足够的关注。
但是，不要仅仅因为总有更多的工作要做就认为现在朝着正确的大方向启程毫无用处。我们言之凿凿在谈论的.就是存在有一些可以理解的、实用而又有效的战略，能推动你的企业朝向一对一方向迈进——弄清你的顾客是谁并记住他们告知你的一切，努力驾驭你的企业行为，以便采取不同的方式对待不同的顾客，满足每位个体顾客的要求，尽可能具有成本效益地创造更多可以收取顾客反馈的途径。
将一部分战略组合到一起，很快就会在企业的竞争实力方面发生重大的、非同一般的变化。你将遵循不同的游戏规则——采取一种不同的维度进行竞争。要成为你办公区域内的第一家一对一企业并取得所处行业的主导把位，首先从那些最大的最有价值顾客着手，然后保持住它们，直到永远。
干吧：将一部分这些战略组合起来，看看会有什么效果。
格特鲁德·斯坦错了，在那边远处的的确确有一个“彼岸”。
