在推销当中，销售人员若能做到激起顾客的好奇心，使顾客迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么，推销也就是举手之劳的事。当然，若在必要时，销售人员又不失时机的加以示范，从而证实那东西确实不错，使顾客根本没有机会产生任何拒绝的想法，推销的成功就会更大。
销售人员金克拉推销的是厨房用具之一是锅。有一次，金克拉因违反交通规则被罚款30美元，那时的30美元还是一笔很可观的款子。那天，他拿着罚款通知单去交罚款，当他把钱交给那位处理罚款通知单的小姐手中时，他忽然有了一个念头：如果能够巧妙地抓住这个机会与她搭上关系，也许能弥补这笔损失，即使不行，也没有什么损失。
于是他对小姐礼貌地说：“我想打听两件事，可以吗？”
小姐微笑着答道：“请讲吧。”
金克拉问道：“你大概是独身生活的吧？我想你大概也存了一点钱吧？”
小姐说：“嗯，是呀。”
金克拉神秘地说：“有一件非常好的、以后你一定用得上的东西，如果你看了喜欢它的话，你会愿意每天省下25美元把它买下吗？”
“嗯，我想可以。”
“那件东西实际上放在我的车里，那是非常漂亮的东西，确实是件好东西，不但你现在需要，你以后的生活中也会经常使用的。为了让你看看那件东西，能否占用你5分钟的时间？”。
“嗯，我愿意看看。”
“那么，就请稍微等一下。”
金克拉赶快跑到汽车里，将那套锅的样品拿来。接着，尽管时间很短，他还是热心地进行了示范表演。随后他问那位小姐是否需要订货。
那位小姐把目光转向一位比她大10岁左右的已婚妇女，问道：“如果您处在我的位置，您将怎么办呢？”
没等那位妇女回答，金克拉紧接着说：“对不起，我先说几句，请问，如果您站在这位小姐的立场上考虑问题，您将会怎么办？实际上，您是已婚人，结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而加重，我想这些您是完全知道的。请您想想，如果您在结婚之前，能遇到像现在这位小姐可以得到一套这样漂亮的锅的机会，您会怎么办呢？”
那位妇女毫不犹豫地道：“如果是我，就将它买下来。”金克拉就问那位小姐：“这也应该是你想要做的事情吧？”
小姐微笑着回答说：“嗯。”
于是，金克拉就得到了那位小姐的订货合同。
金克拉写完那个合同后，又问已婚的那位妇女：“虽然在10年前您没有遇到这样的机会，可是总不能让您和您的家人以后一辈子也不使用这样的锅吧！”
“嗯，那倒是。”
“您大概也同样想买这套锅吧？”
“嗯，是的。”
就这样，金克拉很轻松地又做成了第二笔生意。
试想，如果金克拉最初就开门见山地问小姐：“你想要一套锅吗？质量非常好的锅，要吗？”他还能做成这笔买卖吗？肯定不能！他的成功在于先激起了对方的好奇心理，使对方迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么。当他得到许可拿出样品后，又不失时机的加以示范，从而证实那东西确实不错，使对方根本没有机会产生“原来只是一口锅呀”这样的想法。
生活中，很多人买东西都抱着一种“被人求”的心态，给很多销售人员都带来很多的困难，也不知道该从哪里做切入口来开始推销。这种情况下，就一定要吃准顾客的购物心理，找到每个人独特的心理特征，如老年人喜欢东西耐用，年轻人喜欢产品新潮有特色，家庭主妇们对家居用品都很感兴趣，从每个人不同的喜好和购物趋向着手，就非常便于话题的切入。
“攻心术”
推销的艺术首先就在于把握顾客的购物心理，从他们关心、感兴趣的地方入手，激起他们的好奇心和求知欲，就可以为自己找到抓住顾客的矛头。
