在卖场销售中，很多顾客会出现想要购买某件产品，但是又在犹豫不决的时候。这其实就是买卖有机会成交的信号。在你的推销之后和顾客的比较、权衡之后，顾客的犹豫就代表他已经动了心，这种时候就是一锤定音的时机。
当这种信号出现的时候，销售人员就该进一步推动顾客，以促成交易的实现。但是推动的方式方法也要注意，你过分热情地催促会让顾客感到压力，可能导致最后一刻购买心理的动摇，紧接着带来拒绝。因此，这种时候销售人员可以避免从正面鼓励顾客的购买，而可以从反面、侧面，用某种语言或语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或者客观条件，运用“激将法”，让对方为了自尊心或顾全面子，而决心拍板成交。
使用这种“激将法”来使交易成交，可以减少顾客的异议，缩短整个成交阶段的时间和过程。合理地运用这种“激将法”，不但不会伤害顾客，还会在购买中满足对方的自尊心。
比如说一位女士在挑选商品时，对某件商品她比较中意，但却因为价格等原因而犹豫不决。销售人员可以只简单地说一句：“要不征求一下您先生的意见再做决定？”很多情况下，女士一般都会回答：“这事不用和他商量。”从而立刻做出购买决定。
但是不能在任何情况下看到“成交信号”，都可以运用激将法。因为这种手段的特殊性，是的该法在使用时机、语言和方式的微小不当时，会引起顾客的不满、抱怨，是整个交易以失败告终。因此，在运用“激将法”促成交易时，要注意以下几个方面：
（1）使用“激将法”要看准对象。
激将法并不适用于任何顾客。一般来说，多用于那些购买经验不太丰富。而且容易感情用事的顾客身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，“激将法”就很难在他们身上发挥作用。同时，对于那些谨小慎微、自卑感强，内向敏感的顾客也不适用。因为带有刺激性的语言，会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，甚至会导致怨恨心理。所以，“激将法”，一定要看准对象。
（2）使用“激将法”，言辞要讲究。
并不是你什么语言都可以激发顾客的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易引起顾客的对抗心理；而语言不痛不痒，有难以让顾客产生情绪波动。因此，使用“激将法”，言语要有“度”：防止太“过”，也不能平淡无味。
销售人员一定要注意避免太直接的刺激，因为这会让顾客感到挑衅意味，即使是顾客这次买了你的东西，也绝不会再来第二次的。这对商家的形象会造成损失，坏名声也会口口相传，从长远来看有害无益。
（3）使用“激将法”要注意态度。
“激将”只可以运用言辞，绝不可以有态度上的喜恶表现。为了促成交易，甩脸子、拍桌子，实在有失销售人员的水准，更容易引起误会，让对方觉得你有歧视心理或者个人偏见。所谓伸手不打笑脸人，话要说的精准，态度更要一直保持谦恭、谨慎，让对方觉得你的话有分量，却不足以发作，为了面子，避免脸上挂不住，顾客大部分会尽快结束交易，不再计较于犹豫的那些小事，从而完成销售。
“攻心术”
销售人员在对顾客进行推销的过程中，一定要善于把握来自顾客的即将成交的信号。并且通过通过灵活运用“激将法”，巧妙刺激客户的购买心理，已达成交易的成功。
