总经理亲切地询问他为什么还不下班，张阳只得自己的工作情况一一说了。总经理鼓励他说：”你之所以还不熟悉工作，是因为你刚进公司不久。如果你有无法解决的问题，随时可以找我。我相信，只要你努力，你会做得很优秀的。”
得到了总经理的鼓励，张阳工作起来也变得主动了，遇到不懂的问题就请教同事，很快就适应了工作。由于试用期表现突出，部门经理又向总经理推荐了他。在一次月末总结例会中，总经理当众肯定他的能力，并寄予更高的期待。
半年后，因项目主管离职，张阳就被推荐为代理主管。
张阳的优秀是他自己努力的结果，而他的动力却来源于总经理的关注和鼓励。当一个在受到他人或公众的关注或注视时，工作的效率就会大大增加。因此，果我们想要改变人们的行为，使其感受到他是受关注的，那么就会对其产生一种强大的激励作用，从而在行动中表现得更加积极。
人们往往无法全面、客观地认识自己，尤其是失意彷徨的时候，很容易灰心失望、陷入心理的低潮。这时，旁观者额外的关注，尤其是来自长者、权威、专家、慰和激励，是一种对心灵的抚慰。对共所做的工作绩效、心理健康等产生巨大的影响。
所以，如果我们想改变一个人，就应给予宽分、积极的关注，让他感觉到自己的行为是被人期待的。很多时候，一个微笑，一个眼神，拍拍肩膀，可能远比物质卜的支持与奖励更能够令人鼓舞。
在必要的时候，甚至可以运用善意的谎言来强化这一效果。例如，告诉对方：”上级曾私下里表示很欣赏你，认为你很有前途……”、”领导，之所以把这么艰巨的任务交给你，就是觉得你有这个能力，相信你，一定能够做好”。这样的语言可能会激发对方的积极性，使共奋发向。当然，要说得恰到好处，过夸大容易使其骄傲自满，反而产生消极的影响。
另外，我们也可以进行自我的暗示，你认为自已是什么样的人，你就能成为会么样的人。当我们对自己多进行积极的自我暗示时，你就可能变颓废为振作，从而在工作中作出成绩，让领导对你刮目相看。
“煮石头汤”让他得寸进尺
在人际交往中，我们知道，开口就向别人提不太容易做到的要求，别人往往难以接受。如果先提简单的要求，然后逐步提出更高一点的要求，不断缩小差距，别人通常比较容易接受。
从人们的心理上来说，一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。
“登门槛效应”指的是一个人接受了别人的微不足道的小要求之后，往往会愿意接受一个更大的要求，犹如登山时要一级台阶、一级台阶地登，这样就能够顺利地登到高处。
心理学家认为，人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象，不希望别人把自己看作变化无常的人，因而，在接受别人的要求，给别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求并不会给自己造成夫的损失，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是，“登门槛效应”又发生作用了。
从前，有一个非常富有却十分吝啬的地主。一天，一个饥寒交迫的乞丐来到了他家门前，请求这地主施舍一顿饭给他吃。这个吝啬的地主当然不肯，并对乞丐说：“你滚吧，休想从我这里骗走任何东西！”
乞丐见地主如此吝啬，只好说：“如果你不愿意赏我饭吃，就让我进屋烤烤火怎么样？你看雨把我的衣服全淋湿了。我只是借你的火用一下，你叉不会有损失。”地主想想也是，于是就让他进门烤火。
乞丐一边烤着自己的衣服，一边对地主说：“你帮人帮到底，就再借我一个铁锅可以吗，我想煮石头汤喝。”地主很奇怪：“石头也能煮汤喝？”乞丐说：“当然可以，不信我演示给你看。”地主想看个究竟，就叫人拿来了铁锅。
于是，乞丐把铁锅里添上水，又放在炉子上，然后又从路边捡了一块石头，洗干净放在锅里煮了起来。过了一会儿，乞丐尝了尝锅里的水，说：“味道不错，要是加点青菜就好了。”地主叫人拿来青菜。
汤快烧开了，乞丐又尝了尝，说道：“要是加上一点盐和调料，那味道就更好了。”地主立即叫人拿来一些盐、葱和香菜，还顺便让仆人收拾了一些碎肉末放在了汤里。结果，乞丐成功地从地主那里弄了一锅汤，痛痛快快地喝了个饱。
如果乞丐一直向吝啬的地主苦苦乞求给自己一碗饭吃，这个比较高的要求是不可能从地主那里得到满足的。但是乞丐却想到了“煮石头汤”的绝妙主意，先是得到了锅，然后是青菜、盐和调料。他得寸而进尺，一再让地主满足自己的要求，并最终喝到了美味可口的汤，其实他所利用的就是一种“登门槛”的心理效应。
“登门坎心理效应”反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。在人际交往中，当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。
在职场中，对于一个新人，上级不要一下子对他们提出过高的要求，建议你先提出一个只要比过去稍有进步的小要求，当他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求，这样员工容易接受，预期目标也容易实现。
为什么陈鲁豫爱说“那然后呢”
有些人在刚刚接触社会时，不懂与别人沟通的技巧，在交流过程中，当别人在诉说某个与交流主题无关的话题时，往往不能给予及时回应对方，对方的观点或看法得不到认可，往往会有失落感，直接影响交易的达成。
因此，我们在与别人交流时，一定要形成互动，用点头或一些简短的话语及时给予回应，表示对别人的话赞同或认可，以示对别人的重视和关注，这样可以大大激发顾客的诉说欲望，人要善于倾听，听出言外之意和别人的心理需求。
在凤凰卫视有一档王牌节目《鲁豫有约》，持人陈鲁豫以清新、时尚、知性的形象示人，她的主持风格也是亲和、自然、锋芒的，处处表现出的是机敏和智慧，这个特点在她的鲁豫有约表现得非常突出。可以说《鲁豫有约》的成功就在于鲁豫在人物访谈中的挖掘能力和交锋中的锋芒智慧。
看过《鲁豫有约》节目的人可能都记得这样一个场景，每当主持人陈鲁豫在听嘉宾讲话的时候，总是喜欢用手托着下巴，然后”深情”地望着嘉宾，等到嘉宾讲完一段话之后，陈鲁豫总是会问：“那然后呢？”
不要小瞧“那然后呢”这四个字，它具有非同一般的魔力，它不仅仅表明了陈鲁豫对于嘉宾的话很感兴趣，认真倾听，而且还是对嘉宾的一种回应和认可，意在表明对方讲得实在是太好、太精彩了。也许这就是《鲁豫有约》节目赢得观众喜欢的原因之一。
一位好的听众，不应当仅仅是被动地接收，而应当是主动去推动对话的继续，就像陈鲁豫所做的那样。同样，要销售过程中，如果我们不对别人的话作出适当的回应或表示认可，那么别人就会丧失表达的兴趣。
在与人的沟通过程，为了达到高效的交流，抓住对方的心理，我们在与别人谈话时要把握以下几个技巧。
1．认真倾听
有效沟通最重要的技巧是“用心倾听”，能倾听，才能认识对方、理解对方的话语与意思，接受对方的不同及欣赏其独特的风采。可以从”听”这个字着手，设身处地地去感受对方的心境、处境、环境和情怀。
有时候，交往对象会在讲话中无意透露出一些关键信息，我们对这类关键信息要有敏感度，听出这些信息背后的含义，并加以跟踪确认。专心地倾听对方的话语，表示对对方的充分尊重，可以促使对方更愿意表达与沟通。
2．及时回应
我们对于别人所讲的话回应越积极，别人就讲得越多；别人讲得越多就越开心；而对方越是开心，我们就越容易和别人建立信任、和谐的人际关系。比如，从事销售的人士，别人讲完一段话之后，人可以这样表示：
“我明白了！”
“那然后呢？”
“接下来是怎么发展的？”
“您稍等，我拿笔记一下！
“我之前怎么没有想到呢！
“您刚才的意思是不是这样……”
“为什么您会有这种想法呢？”
3．适当提问
做一个好听众的关键是做一个好的提问者，当你提出好的问题的时候，别人自然有兴趣回答你，接着你应该很认真、很用心地听，而别人也会因此很快喜欢上你。那什么才是好的提问呢？很简单，提对方感兴趣的话题就可以了。
4．不要吝啬赞美
适当的赞美在本质上就是一种认可、一种迎合。很多人都没有赞美别人的习惯，以至于现在一谈到”赞美”这个词，都好像有着负面的含义，有时甚至被认为是奉承。但是如果真的有人给我们赞美的时候，却又是受用得很。
因此，我们不习惯赞美并不代表别人不习惯听赞美；别人不习惯听赞美并不代表不愿意听赞美。当然，赞美也是需要技巧的，我们称之为赞美的艺术，其关键的核心就是找出对方身上确实有的一些优点和长处，然后重复给对方听。
交谈中，和别人”步调一致”
在销售活动过程中，有些人喜欢滔滔不绝地向别人介绍产品的各种性能，完全不顾别人是否有兴趣，有没有听进心里去。这种交流方式的效率往往比较差的，对于交易的达成没有任何作用。
当人与别人的说话速度不一致时，将会直接影响沟通的效果。说话速度会在别人的大脑中形成对我们的另一种第一印象。每个人的说话速度都是不一样的，语速过快，别人会觉得不耐烦，不在意，语速过慢，别人会觉得漫不经心，正确的方法是针对不同的别人调整说话的速度。尽可能地与别人的语速保持一致。
如果别人产生了与销售员很相似的感觉，他就会更喜欢你，或更快地与你建立和谐关系。达到这种效果的办法就是与对方”步调一致”。 作为一名服务人员应该去满足不同别人的需求。要让每一别人感觉与你谈话都很舒服。
需要提醒人的是，至少不应该让别人看起来你在是故意模仿对方。如果对方意识到你在设法利用他，那么你的说服就会从隐秘到公开，然后遭到失败。同步是关键，但也要悄悄行动。
成功地使用这一技巧必须注意两个方面。首先，你必须与他同时起步；其次，让他感到你真的和他很相像。他必须在某种程度上认可你，这样你才具有了劝说的力量。一旦你和对方在某些方面建立了联系，你就可以开始控制步调，而他则会紧随你后。
因此，在销售过程中，我们要想使自己的谈话高效而友好，就要悄然与别人在”步调”上完全保持一致，这就要求我们除了在语速与别人一致，还要注意语调和呼吸节奏的统一。
1．语调上保持一致
如果正在交谈的别人心情烦躁，说话很尖刻。就算很多人试图通过微笑和有趣的故事来哄他开心，也不起作用。这时，我们也要尖刻起来，哪怕只是简短的话语。这个声音上的改变会使我们和别人同步。这样一来，别人会感觉我们对他的控诉表示认同，重视他的感受。最终要带着他走出这种负面状态，走进一种不同的、更具有接纳性的精神状态。
如果你的说服对象语调尖酸刻薄，除了简单模仿别人的语调以外，你还有很多可以做的。既然我们每分钟说话的字数是可测的，那就可以按照他的语速说话。这两点技巧虽然微妙却卓有成效。也就是说，当我们拿不准的时候，就和说服对象保持一致。
2．有节奏的呼吸
呼吸是最无意识的行为之一。如果我们能正确使用这个隐秘技巧，那么就差不多和别人处于同样的节奏之中。这样一来，别人将会察觉到这种节奏，从而更加觉得和我们在一起很舒服。
有研究表明，仅仅是与另一个人的呼吸保持一致，他吸气时你也吸气，他呼气时你也呼气，就可以增加两个人之间的和谐程度。即使你只采用这一项隐秘说服技巧，也能产生效果，它就是这么有效。
大多数人并不认为呼吸一致是建立和谐的工具。因为呼吸远离人的意识，即使我们互相影响，也经常意识不到。但是，如果我们回头仔细想想每一次”成功的劝说”，就会发现，这的确是一个关键因素。
心理学认为，当两个人在呼吸的频率和深度上保持一致的时候，慢慢地他们就会产生同样的想法，体验同样的感受。一起跑步锻炼的人最后连呼吸的方式都相同，他们就会感觉很合拍。
此外，在隐秘说服的步骤中，有一些是我们不应该做的。比如当我们运用声音模仿时，不要模仿别人口头表达的毛病。从说话结巴，到总在说”嗯”，或经常清清喉咙之类，都是我们必须要避免的。否则，我们的交流将会是无效的。
为什么有人聪明反被聪明误
聪明是一笔无形的财富，真正聪明的、有智慧的人懂得如何利用好自己的聪明和智慧，通常情况下深藏不露，到关键时刻才露本色，大智若愚。如果一味地耍小聪明，不管必要或不必要，不管合适不合适，时时处处显露精明，不仅无益于成功，往往还会招来祸患。
