第三十三节 免费风暴：为什么便宜的东西让我们花更多的钱
“免费”让我们买了不需要的东西
每当节假日时，我们都能看到商场附近提着大包小包，满载而归的人们。如果问起这些物品的实用价值，人们通常会说：“反正很是便宜，先买了再说”、“看到别人都买了，我也就买了”……事实上，人们所购买的这些物品有些并不是自己需要的东西。那么人们为什么常购买自己不需要的物品呢？
走进市场，看到各商家推出的营销广告，我们就明白了。“在该商场购买商品满98元，免费赠送食用油一瓶。”“买高清DVD机免费赠送影碟”“买200减50，买300减80”、“购买巧克力，赠送泰迪熊”……
试想，当我们看到这样的消息，心中不禁会暗自欢喜，有免费的东西送，如此的好事我为何不参与。有的人甚至为了得到免费赠送的东西而购买指定的商品，不惜花时间，排长队，疯狂抢购，然而到最后却发现这些东西，其实自己并不需要。为什么会有这样的不理智的行为呢？
科学家做过一个调查实验，调查300名低收入者与300名高收入者从超市所采购的商品，发现低收入者并非只挑选便宜的商品，他们会选择需要的商品，其中包括很多高质高价的实用性商品；而高收入者所采购的商品中也并不像想象中的那样高端，虽然多了不少高档商品，但其中也包括很多打折商品与实验人员预先摆放的免费赠送的商品。
这个实验让我们了解到，大家都喜欢免费的东西不仅是爱贪图小便宜的人性本质。贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常常生活中经常会遇到这样的现象，特别是在购买商品时，很多顾客对打折的商品、免费的商品可谓是趋之若鹜。
周末，妻子要求辛磊陪自己逛商场，他们夫妻前往自己家附近的一个大型商场，刚直到商场门口，就看到一副副色彩鲜艳的广告海报打出一系列的优惠活动，妻子兴奋地说，“说不定有我们需要的东西。”
夫妻逛到家电专柜，看到有一项优惠活动是“买高最新款超强纠错DVD影碟机，免费赠送十盘经典珍藏版影碟”。由于辛磊是个电影爱好者，家里收藏了各种各的影碟，而妻子在他的影响下，也很喜欢看电影。
看到免费的商品，辛磊妻子很是高兴，尤其是工作人员说这些是经典珍藏版的，一想到马上就可以回家看到精彩的电影，夫妻二人决定买回家去。当把DVD和免费的影碟都搬回家时，才突然醒悟过来。
其实自己并不需要影碟机，家里的现在这个也刚买没几年。为了得到免费的影碟反而多买了一台DVD影碟机，况且赠送的影碟大都是市面上常见的影片，与他们收藏的重复了很多，真是亏大了。
看来，免费对人们有着超乎想象的吸引力，以至于人们会产生一种非理性的冲动，见到免费的东西，不管需要不需要，就不顾一切地向前冲。
免费会给我们造成一种强烈的情绪冲动，从而很难认清免费物品的真实价值，只是觉得免费的机会难得，管它有用没用，反正获得了对自己没有什么坏处，否则对自己来说则可能是一种损失。
消费者会因为用比正常便宜很多的价钱购买到同样的产品，或额外得到免费的商品而感到开心和愉快。但是，很多时候，人们只看到了其中有利的一面，却忽略了不利的一面。
物美价廉永远是大多数消费者追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，通常情况下，人们总是希望花最少的钱买最好、最多的东西。如果有免费赠送的，更觉得是额外的收获，喜不自胜。这都是人们占便宜心理的一种生动的表现。
其实在日常生活中，我们也经常会做这样的事情，为了一张优惠券，而到某商场去消费，结果换回一包免费的咖啡豆；为了获得免费赠送的小礼品，而尽力地在该商场消费千元以上。然而，最后我们却发现自己并不喜欢吃咖啡豆，小礼品也不是自己十分需要的。这样，我们就不难解释，为什么人们总是会不由自主地抢购自己并不需要的东西。人心早已被免费的魔咒迷住，并没有仔细地太想它有没有用，值不值得买。
有一些娱乐场也采取一种免费策略，就是一对情侣光顾，其中女性可以免门票或相关费用，这样就吸引了女性顾客，但基本上这些女顾客都会带来消费能力强的男性顾客；游乐园对儿童免门票，吸引来的自然是带着儿童的父母。这种免费带出间接收费的策略关键是要设计出一套恰当的模式——既要能吸引免费的顾客带动人气，同时也要能以此为突破口，吸引更多顾客消费或免费顾客进行其他消费。
免费的商品对人们而言，似乎没有什么损害和风险，事实上商品的价格都是用数字表示的，免费就等于零，而零在这里可能就不单单是一个价格了，它代表不需要任何付出和损失，这种免费能够引起人们强烈的情绪冲动，冲动会使我们失去理智，甚至轻易地落进别人的圈套。
“免费”一个多么具有诱惑力，又让人激动的词汇，它让人们失去理智，冲动地消费。当我们在面对商家们种种所谓的优惠时，一定要擦亮眼睛，在心中斟酌一番，理性面对。
超市购物，我们为何会“顺手捎带”
逛超市是日常生活购物必不可少的一件事情。平日里，人们闲来无事总喜欢去超市转转。不知你有没有发现，逛完超市，最后买的东西总比预想中的多，回家后也往往会后悔？
这是因为商家们抓住消费者的心理，超市里所有的一切——从货架到摆放、广告、灯光、音乐，看似随意，其实都经过了精心设计，目的只有一个，就是把钱从你的口袋里”掏”出来。
超市的货品在摆放上是很讲究的。如果我们细心观察就会发现，超市中由于商品种类众多，客流量大，商品的摆放、货架的陈列都有规律。
王阿姨逛了一趟超市回来给家人抱怨说：“去买酱油、大米等生活必需品，一般找遍大半个超市，到收银台，总会顺手捎带些口香糖、薯片等。”
从王阿姨的抱怨声中，我们可以看出，超市中的生活必需品不愁你不买，他们就放在最里头，那些看似可买可不买的，却放在最显眼的位，其目的就是让我们拿起来最“顺手”。 有研究表明，超市购物中有60%左右属于计划消费，40%左右属于冲动型购买，而后者很大程度上要“归功”于超市的“心理战术”。
超市物品的陈列中隐藏着骗局，为了避免陷入消费陷阱中，大家有必要了解超市物品常见的摆放结构，从中找出隐含的心理。
1．薄利多销品“守住”入口。
走进超市，迎面可能就是一堆特价商品，但你要保持冷静，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利润较高或急于出手的商品。一般来说，挨近入口的地方，放的多是薄利多销的商品，以吸引你进门，而贵重商品一般放在超市中间偏后区。从消费心理学角度说，逛超市时，人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，所以越买越多。
2．与视线平行的商品利润高。
超市的商品摆放都有一个共同原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加70%销量。所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1。5米到1。7米的高度，方便大家看到后随手拿取。而你只要踮踮脚或弯下腰，就可能选到物美价廉的产品。
3．把生活用品放在最里面，其他消耗品则摆在外侧！
在便利店，或者超市购物的时候，大部分人都会沿着外侧走廊走。人们又大都有计划地购买生活用品。因此，生活用品就算放在角落里，也不用担心卖不出去。所以把生活用品放在商店的最里面，那些打算购买生活用品的客人，也会自然地经过摆放其他商品的区域。
4．新鲜商品摆最里面。
超市总是希望“把先进的货物先卖出去”。所以，摆放牛奶、酸奶时，喜欢把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换；冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在最下层。
5．相互关联的仪器要摆在一起！
在超市，几乎是可以称作绝配的食物一般都摆放在非常近的位置。因此，原本想购买某一种商品的人们也会一并购买相关仪器的可能性很高。这是不仅在便利店里，而且在大型超市里也惯用的摆放方法。
6．蔬菜水果摆放在中心位置。
超市中的蔬果大多陈列在中心位置。心理学研究发现，人类对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，占有欲和购买欲容易被激发。另外，农产品是超市里利润率最高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去。
7．专门展柜摆放儿童玩具
商家明白儿童的钱最好赚。儿童的消费是非理性的，又可以在情绪上操纵父母。所以在孩子必经之路设“埋伏”，比如在中心过道展示，在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。另外，他们还精心布置儿童产品（玩具、食品等）展柜，便于吸引儿童的注意力。
8．收银台前总会有零食
所有便利店的收银台上都摆放着各种口香糖、巧克力等小零食。人们在等待结账的时候，一眼就能看到这些小零食，而买小零食又不会有太多 经济负担，所以顺手拿来一起放在收银台上。总之，摆放结构的设置周密地考虑到最后算账的那一刻为止，千方百计诱导顾客消费更多的钱。
因此，为了避免任由超市的心理战所摆布，购物前需要做细致的准备工作。一是事先编好购物明细单，每次看到诱使你冲动购物的商品就一定要先想一想，“我家确实需要这个物品”，二是不要被眼花缭乱的打折技巧所动摇，注重考虑商品的必要性和价格，再做出购物决定。
为什么越“限购”越好卖
我们在逛商场时，常常看到商家打着”限购”旗号来宣传销售商品。其实，这是商家们运用消费者的逆反心理，而进行的营销手段。他们不过是向人们提供了一个标准来诱惑顾客消费更多。
心理学表明，每个人多多少少都会逆反的心理。在消费行为过程中，我们也经常能够发现这样的情形，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。因此，商家就巧妙地抓住顾客的消费心理，商家越是不卖，顾客就越想买。越是限购的商品，反而会卖得越好。
我们会有这样的体会，当我们对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售人员过来说：”不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时我们的心里立刻会变得反感：、为什么不能摸，我不仅要摸，我还要买呢！结果这个顾客很可能因对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而买下这个商品。
在这种情况下，当顾客的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要，比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
在现实生活中，也很多销售人员不懂得客户的逆反心理，在销售过程中，总是片面地、滔滔不绝地介绍产品，而不顾客户的感受，结果只能是一次又一次地遭受到客户的拒绝。
华先生是当地的名流，但他的私家车已经用了很多年，最近频繁发生故障，他决定换一辆新车，这一消息被一些汽车销售公司得知，于是很多的销售人员都来向他推销轿车。
每一个销售人员见到华先生，都无一例外地介绍自己公司的轿车性能多么地好，多么地适合他这样的人士使用，有的销售人员甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。”华先生听到这样的话，心里特别反感和不悦。
销售人员的不断登门，让华先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他想这些人的目的只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，完全不顾自己的感受，我就是不买。于是，任凭销售员如何吹嘘，华先生就是不动声色。
当所有的销售员都失败而归时，杨帅主动要求前去拜访华先生，经理尽管不信任但是让他去试试。两人一见面，华先生心里就打定主意，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。
可是，杨帅只是对华先生说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给华先生留了一张名片就告辞了。
杨帅的言行和华先生所想象的完全不同；而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。经过思考，他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后，华先生拨通了杨帅的电话，并向他订购了一辆新车。
由此可见，容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪。在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过热情轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果。这样的话，销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的；销售人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促使其主动购买你的产品。上述案例中的杨帅就是从相反的思维方式出发，消除客户对销售人员的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。
逆反心理支持人们的一种与常规相反的意识和行动，当销售人员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果是客户自己说服了自己。
