导引信息：下面您将进行出口商品价格的初步核算！
（一）出口方怎样根据自身贸易条件，灵活选择价格术语
进行进出口贸易活动，订立合同时，要了解习惯的做法和贸易术语。如《2000年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2000）。这就一个是常用的国际贸易惯例，它不是法律，建立在当事人“意思自治”的基础上。因此，买卖双方商订合同时，如果使用了某些术语，《2000年国际贸易术语解释通则》就成为唯一的解释，与合同具有同等效力。
1.正确理解《INCOTERMS 2000》对贸易术语的分类
《INCOTERMS 2000》对13个贸易术语分类有一定规律。它把13个贸易术语按照卖方承担义务的大小分为E、F、C、D四组，E组卖方承担的义务最小，F组次之，C组再次之，D组的卖方义务最大。其中，我们在日常的业务中，最常用的术语有FOB、CIF和CFR。FOB的中文意思是“装运港船边交货”，是英文Free On Board的缩写；CIF的中文意思是“成本、保险加运费付至目的地”，是英文Cost，Insurance and Freight的缩写；CFR的中文意思是“成本加运费付至目的地”，是英文Cost and Freight的缩写。
2.准确把握主要贸易术语的价格构成和换算
在进出口贸易中，常常涉及术语之间的改报与换算。这也为了把生意做活，同时也有利于成交。了解术语的价格构成、价格换算和改报是贸易磋商与价格核算中非常重要的基础工作，也是业务人员必须掌握的基本技能。六种主要贸易术语的价格构成：
FOB价进货成本价+国内费用+净利润
CFR价进货成本价+国内费用+国外运费+净利润
CIF价进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润
FCA价进货成本价+国内费用+净利润
重要提示3-6
怎样进行主要贸易术语的价格换算？
①FOB价换算为其他价：CFR价FOB价+国外运费；CIF价（FOB价+国外运费）÷（1-投保加成率×保险费率）
②CFR价换算为其他价：FOB价CFR价-国外运费；CIF价CFR价÷（1-投保加成率×保险费率）
③CIF价换算为其他价：FOB价CIF价×（1-投保加成率×保险费率）-国外运费；CFR价CIF价×（1-投保加成率×保险费率）
④FCA价换算为其他价：CPT价FCA价+国外运费；CIP价（FCA价+国外运费）÷（1-投保加成率×保险费率）
⑤CPT价换算为其他价：FCA价CFT价-国外运费；CIP价CPT价÷（1-投保加成率×保险费率）
⑥CIP价换算为其他价：FCA价CIP价×（1-投保加成率×保险费率）-国外运费；CPT价C1P价×（1-投保加成率×保险费率）
3.依据自身条件，合理选用贸易术语
我们在选择贸易术语时，应考虑到我方自身组织运输的能力及到船货的顺利衔接，还应考虑到运费因素。货物的运费是商品价格的一个重要组成部分，尤其是大宗货物，运费在价格中所占的比重更大；另外，贸易术语的变形、国外装卸条件和港口惯例、支付方式、运输途中的风险程度和地理因素也是应该考虑的重点。
（二）如何合理运用佣金和折扣
佣金和折扣的合理运用，可以调动对方成交的积极性，促进合同的达成。
1.佣金的运用
（1）价格中佣金的规定
制订商品价格条款时，如包括佣金，通常以文字来说明。如：“每公吨200美元CIF旧金山，包括2%佣金”（US＄200 per M/T CIF San Francisco including 2%commission）。也可在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示。如：“每公吨200美元CIFC2%旧金山”（US＄200 per M/T CIF San Francisco including 2%commission）。商品价格中所包含的佣金，除用百分比表示外，也可以用绝对数来表示。如：“每公吨付佣金25美元。”佣金的规定应合理，其比率一般掌握在1%～5%之间，不宜偏高。
（2）佣金的计算
关于计算佣金的公式为：单位货物佣金额含佣价×佣金率；净价含佣价——单位货物佣金额。
上述公式也可写成：净价含佣价×（1——佣金率）
假如已知净价，则含佣价的计算公式应为：含佣价净价/（1——佣金率）
例3-2 在洽商交易时，我方报价为10000美元，对方要求3%的佣金，在此情况下，我方改报含佣价，按上述公式算出应为10309.3美元，这样才能保证实收10000美元。
2.折扣的运用
（1）价格中折扣的规定
在业务中，折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%”（US＄200 per Metric ton CIF London including 3%discount）。此例也可这样表示：“CIF伦敦每公吨200美元，减3%折扣”（US＄200 per metric ton CIF伦敦Less 3%discount）。此外，折扣也可以用绝对数来表示。如：“每公吨折扣6美元”。也有用“CIFD”或“CIFR”来表示CIF价格中包含折扣。这里的“D”和“R”是“Discount”和“Rebate”的缩写。鉴于在贸易往来中加注的“D”或“R”含义不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写语。
（2）折扣的计算
折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。例如，CIF伦敦，每公吨2000美元，折扣2%，卖方的实际净收入为每公吨1960美元。其计算方法为：
单位货物折扣额原价（或含折扣价）×折扣率
卖方实际净收入原价-单位货物折扣额
（3）折扣的支付
折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。
（三）如何进行出口价格核算
1.出口价格的表示
出口商品的价格可以用单价（Unit Price）和总值（Total Value）两种方法表示。单价由计价货币、计价金额、计量单位和贸易术语四个部分组成，如：每公吨30美元CIF纽约（US ＄30.00Per Metric Ton CIF New York）；总值是单价与数量的乘积。
重要提示3-7
出口价格构成包括哪些内容？
国际贸易中的价格主要由成本、费用和利润三部分构成。
成本（Cost）。成本是整个价格的核心。它是出口单位为出口其产品进行生产、加工或采购所产生的生产成本、加工成本或采购成本，我们通常称之为含税成本。
费用（Expenses，Charges）。指出口价格中的费用主要有国内和国外费用两部分。其中国内费用主要包括：包装费、仓储费、国内运输费、认证费、港口费、商检报关费、捐税、购货利息、经营管理费、银行费用等；国外费用包括出口运费、出口保险费、佣金等。
预期利润（Expected Profit）。
2.出口报价核算要点
（1）成本核算。我们掌握的成本是采购成本或含税成本，即包含增值税。在实施出口退税制度的情况下，核算出口商品价格时，就应该将含税的采购成本中的税收部分根据出口退税比率予以扣除，从而得出实际采购成本。
因为：实际采购成本含税成本-退税收入；退税收入含税成本×出口退税率/（1+增值税税率）。
实际采购成本计算公式：实际采购成本含税成本×[1-出口退税率/（1+增值税税率）]。
（2）运费核算。班轮运输运费的计算又分为杂件货物与集装箱货物运费计算。一般来说，它们可以用如下公式计算：
班轮运费基本运费+附加运费基本运费费率×运费吨+附加运费
集装箱运费包箱费率×集装箱的数量
（3）保险费核算。在出口交易中，在以CIF或CIP术语成交的情况下，出口报价中应包含保险费。保险费通常是按照货物的保险金额乘以保险费率计算。用公式表示即：
保险费保险金额×保险费率
保险金额CIF（CIP）货价×（1+保险加成率）
由上面公式可以进一步得出CFR（CPT）价格换算为CIF（CIP）价格的公式：
CIF（CIP）CFR（CPT）/[1-（1+保险加成率）×保险费率]
（4）佣金核算。
在出口报价中，有时对方要求包含佣金，这样在出口报价中应将佣金考虑进去的价格称为含佣价。含佣价净价/（1-佣金率）。
（5）预期利润核算包含有佣金。出口价格中包含利润的大小由出口企业自行决定，一般参考行业平均利润。利润的确定可以用某一固定的数额表示，也可以用利润率即百分比表示。用利润率表示时应当注意计算的基数，可以用某一成本作为计算利润的基数，也可以用销售价格作为计算利润的基数。
3.出口还价核算
出口还价核算就是计算出口报价遭到还价后，价格中的其他要素可能产生的变化。出口报价由实际采购成本加上各种费用和预期利润组成，出口还价核算通常采用倒算方法，即以销售收入减去相应内容以分析还价后价格中各要素（如购货成本、费用、利润等）可能发生的改变。出口还价所采用的计算公式如下：
利润销售收入-费用-实际采购成本
实际采购成本销售收入-费用-利润
某项费用销售收入-利润-其他费用-实际采购成本
通过上述公式，我们可以根据对方的还价，计算出利润、实际成本或采购成本、总费用或某项费用的变化情况，从而决定我们是否可以接受对方的还价。
回音壁：据中国质量新闻网消息，近年来，江苏省宝应县建立了严格的荷藕质量体系和地理标志产品标准体系，坚持把荷藕标准化建设作为推进生态农业发展的重要举措。目前，全县荷藕单产由实施标准化生产前的1550公斤，增加到1755公斤，增长13.2%，种植效益由单位面积的1860 元上升到2550元，累计增长37.1%，项目区种植户累计增收8080万元以上。全县参加荷藕标准化种植的农户达4万多户，辐射带动3万多劳动力就业。1.33万公顷标准化种植荷藕帮助宝应藕农增收8000万元。荷藕畅稍全国20多个省市区，加工制品更是远销日本、韩国、欧盟等多个国家和地区，年出口创汇达2500多万美元。（资料来源：中国质量新闻网2009年7月2日）
