第四章 门店面对面高级销售技巧
不成功的交易就是失败的交易
在门店面对面销售中，很多店员更多地关注那些成功的交易，认为那些不成功的交易是没有任何意义的。其实不然，俗话说，买卖不成仁义在。能够当场成交的销售毕竟是少数，大多数顾客对于产品都处于观望、犹疑中，如果这次没有达到你想要的结果，那么店员也要为顾客尽力服务，以赢得下次成交的机会，甚至是更多的机会，这是一件与成交同等重要的事情。
店员：“张先生，您考虑得怎么样了？您好像很喜欢这一款啊。”
顾客：“对不起，我觉得你们这款厨具太贵了。”
店员：“张先生，您可以仔细考虑一下，这是最新款式的，而且质量很好，我们已经卖出几百套了。再说，它比市场同类产品便宜多了。”
顾客：“我现在还不需要，这样，我再看看其他厨具。”
店员：“张先生，马上就要过年了，我们这款产品正好搞优惠活动呢。您可不要错过这个机会啊！”
顾客：“给我时间考虑考虑。”
店员看到自己产品的这么多卖点都不能吸引顾客，十分失望，就放弃了努力，不再说话，站到了一边，顺便瞪了顾客一眼，发泄对于没有成交的不满。
店员必须弄清楚潜在顾客是否有购买意愿。对于有购买意愿的顾客要很高兴地继续谈下去，对于那些无意购买的顾客应该改变话题，以聊天为主，借以赢得顾客下次购买的机会。
一些不打算购买的顾客有时会对店员直截了当地说：“不用说这么多，我们不想买，所以请不要再介绍了！”有的顾客会比较婉转地说：“我自己看看吧，在此之前请你不必麻烦了。”
对于怀有满腔热情的店员来说，上述情况确实是一个沉重的打击。尽管如此，店员如果垂头丧气地放弃顾客，可就不算高明了，因为别的顾客也可能如此。别着急，还是有办法的。
譬如，“您的一席话对我启发很大。那我们不说产品的事了，但请给我向您请教的机会”，借以取得自己攀谈的机会。此外还可以说：“我想让您看看我们产品的相关情况，不知您意下如何?”
这样一来，对方是否可能把拒绝的话收回呢?只要继续沟通，就有做成交易的机会，因为情况是不断变化的。千万不要认为不成功的交易就是失败的交易，对于门店而言，每一笔交易都是异常宝贵的，绝不能轻易放弃。
产品卖点越多越好
一些门店在培训店员时，会让他们了解一系列产品的所有特性、所有卖点，以便在面对面销售时，可以详细地为顾客介绍。当然，店员应该具备详细的产品知识，但真正优秀的店员，在销售过程中，是不会像背书一样将产品所有卖点一一背给顾客听的。他们一般只会为顾客提供三个备选选项，并且表明每一个选项的利害得失，还会留给顾客讲话的机会，而不像有些店员连珠炮般的一直讲个不停。应该让顾客不断地参与到销售设计中来，然后从自己的实际利益出发，作出认可的选择。而这一认可的选择通常就是店员提前为顾客作出的选择。
案例一：
店员：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要?”
顾客：“我想买台笔记本电脑。”
店员：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的?对品牌有要求吗?主要是办公还是娱乐?经常携带吗?”
顾客：“不要太大的，价位在七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”
店员：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您。具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。
“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。
“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值啊。”
顾客：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢?”
店员：“我认为B款挺不错的，在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版瑞星杀毒软件，这可是个很好的机会呀。”
顾客：“你们什么时候能送货上门?”
案例二：
顾客：“你们的减肥产品主要有哪些?”
店员：“我们代理的有三种减肥产品：一种是腹泻型的，它是通过大量的腹泻达到减肥的效果的，不过价格是最便宜的，像减肥胶囊、减肥茶，等等。这种适合那些不怕副作用而且身体强壮的人服用，优点是便宜，缺点是有副作用、服用痛苦。
“还有一种是抑制食欲型的，常见的就是减肥饼干、减肥食品的，一般人服用后再见到饭就感觉难以下咽，没有饥饿感。这一类基本都是中等价格，您现在服用的减肥产品就是这一类型的。不过长此下去，对身体也是不小的伤害。
“现在最流行的一种是高科技的减肥产品，比较安全并且没有副作用。这种产品的减肥原理主要是通过高科技方法，分解体内脂肪、抑制脂肪再生。使用效果好，停药后不反弹，也没有副作用。价格不是很贵，一般在300元到400元不等。不过我们现在有一种正在促销，价格很便宜，还不到300元。建议您还是试一试这种新产品吧。”
介绍产品的过程说白了就是找出符合顾客要求的产品，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格。最后由顾客来选择。
这个选择性过程基本可以总结为以下两步：第一步，列举几种可供选择的产品和这些产品各自的特点；第二步，让消费者从中选择认可的一个备选选项。
但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，顾客没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，顾客就会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。接下来的谈话很重要，要让顾客实实在在地体会产品本身的优异性能。
以上两个案例都体现了这一点，就是给消费者提供了三个可供选择的备选选项，并且说明每一个选项的利害得失，让消费者从自己的实际利益出发，作出认可的选择，完成营销的说服过程。
产品越便宜越好
价格战是各门店竞争的必备策略，但是这很可能会造成恶性循环。不惜成本的价格战，不一定能取得最佳的收益。千万不要认为产品越便宜越好卖。现在人们的生活水平提高了，同类产品中悬殊的低价格，会使顾客对于产品的品质产生怀疑，而淡化购买的欲望。在面对面销售中，店员的工作就是要为顾客灌输价值等于价格的观念，他们所花的每一分钱都是物有所值的。
有一位顾客到A家具店想购买一把办公椅子，A店员带顾客看了一圈。
顾客：“那两把椅子价钱怎么算?”
A店员：“那个较大的是300元，另外一把是650元。”
顾客：“这一把为什么比较贵，我觉得这一把应该更便宜才对!”
A店员：“这一把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”
顾客本来对较大的那把300元的椅子感兴趣，但想到另外一把居然要卖6５0元，于是对较大的椅子的质量产生疑问，因此，就不敢买了。
顾客又走到隔壁的Ｂ家具店，看到了两把同样的椅子，打听了价格，同样是大的３０0元，另外一把6５0元。顾客就好奇地请教B店员。
顾客：“为什么这把椅子要卖650元?”
B店员：“先生，请您过来，两把椅子都坐一下，比较比较。”
顾客照他说的，两把椅子都坐了一下，一把较软、一把稍微硬一些，坐起来都挺舒服的。
