朱利叶斯·克鲁茨奇尼特得到了哈里曼的认可，他将接任哈里曼担任南太平洋公司的负责人。
哈里曼就是这样通过测试研究下属的。
威廉·华莱士·阿特伯里局长描述了在宾夕法尼亚州铁路局单位内部采用的多种测试方法，其中一些非常有意思。他讲述了自己的一位机车工程师是多么渴望晋升，而且他看似也的确有可能得到晋升。他要求这位工程师解决一个“单位其他员工已经找到解决办法”的问题。他解决得很好，于是在接受进一步测试后就被晋升到某个经理职位工作。
阿特伯里说：“我们不断地测试着他人。我们可能会让一位领班‘休假’，以便他的副手能在他外出期间担任主管；某位主管可能让下属解决一个该主管已经成功解决的问题；让有能力的人‘代理’这样那样的职务，看看他们能否挑得起重担。有时候，在他们接受测试之后，还要回到原来的工作岗位上干几个月，然后才提升他们；有时候，他们会一直留在原来的岗位继续接受考察，但会让他们看到进步的希望。不管怎么样，测试过程始终在继续。”
伟大的出版商E·W·斯克利普斯经常采用一种很不寻常的方法，不管这些方法效果如何，至少在罗伊·霍华德身上，他得到了最有价值的线索。
霍华德身材瘦小，已经内定担任斯克利普斯旗下某家报社的经理。此时，有人把他送到斯克利普斯在加州的牧场与这位老人见面。
1907年斯克利普斯在与霍华德首次见面时观察到的一切，成为霍华德事业生涯腾飞的起点，后来他成为当今斯克利普斯原霍华德报社连锁企业的执行总裁和合伙人。
布鲁斯·巴顿说：“那位老板穿着长筒靴，高高在上，俯视着这位衣冠楚楚、活力四射的年轻人。此前他对霍华德其人早有耳闻……很快，他们便陷入激烈的口水仗；那个大人物试图威吓住这位年轻人、引诱他发火，或者引诱他说出几句愚蠢的话。而霍华德却避其锋芒、不停地躲闪，然后不失时机地予以还击。“斯克利普斯最喜欢口水仗。他特别乐于先提出某个他自己知道不正确的看法，然后让对方评论，以此检验下属的智慧和独立思考能力。”
霍华德本人之后告诉里弗斯伯爵：“他是个了不起的人物，我非常喜欢他，而且我认为他也喜欢我。但是他手下的人却休想占他的半点便宜。如果我不赞同他的看法，我会直接告诉他，然后两个人就这个问题唇枪舌剑、分辨出个结果，直到相互理解对方为止。这就是他检验别人的方式。”
斯克利普斯发明的这种特别的检验方法确实有点粗鲁，但人们采用的其他测试法在本质上跟这种方法并无二致。
例如，已故的纽约中央运输公司董事长阿尔弗雷德·H·史密斯，就经常问某个人对完成的某项任务是否满意，而史密斯自己已经知道对方不应该满意。史密斯说：“如果他说他很满意，那么我就知道他的能力一般。如果他说，‘我已经全力以赴地去做了，但我希望自己还能做得更好’，那么我要做的就是把我的想法亮出来，然后全力支持他。”
J·C·彭尼是著名的彭尼连锁店的创办人和奠基人，他在一篇文章中曾描写一些可在普通面试中采用的测试方法。这篇文章是他在不到一年时间内，与“至少50000名求职者谈话”之后写出的。他写道：你观察某个人的有利时机之一，是你与其推荐人谈话的时候。如果你乘他毫无防备时突然发问，而对方又没有遮遮掩掩，那么他就会毫不犹豫地说此人工作得怎样怎样。如果对方吞吞吐吐、显出窘迫的样子，你就该琢磨为什么他们不爽快地回答。我们经常能看到这样一些人：由于他们知道自己说出的话会影响我们的心情，所以就怕言多有失，但也恰恰因此丢掉了工作。
面对求职者，我采取的第一批测试方法中，有一种是故意把我们提供的职位描绘得尽量差些。我直言不讳地对他说，你的工作时间很长，任务也非常繁重。我会告诉他可能要到某个人迹罕至的小镇上去住，而且会着重强调他工作后的起薪非常低。我把一切都描绘得没有丝毫诱惑力，就是不提录用他之后他可能实现的最终目标。如果对方是那种眼光长远、知道自己来这里能得到什么而且愿意为实现目标付出辛勤劳动的人，那么我当场就能看出来。这种人在我以沉闷的语气描绘灰暗的工作前景时，往往会带着微笑说：“你吓不倒我的。我就想要这份工作！”而如果他是这种人，那我当场就会录用他。
有时候，他们会吞吞吐吐地说：“是这样啊，当然，我得和妻子商量一下。我不知道她对在那样一个小镇上生活有什么想法。”
如果他们在我描绘的蓝图前退缩，那么显然就不是我们需要的人。
聪明人总会留意此类线索，以此衡量别人的品行。测试是得到这些线索的途径之一。然而，许多人不仅不注意运用这些测试方法，往往甚至还懒得去分析已经在眼皮底下的线索。
任何人只要多用一点心思观察它们，便能轻而易举地增强对他人的影响力。
针对他人的个性而实施策略
一个身材瘦弱的美国人站在那里，和一个皇帝在皇宫的平台上说话。
10英尺外，一位大使和一位著名政治家已经等得不耐烦了。难道这次会见永无休止？是什么让皇帝如此入迷？
一位王子出现在平台上，向两个专心致志交谈的人走近。皇后派他前来打断他们的谈话，但他看到皇帝父亲的脸上现出全神贯注、生气勃勃的神情，于是知趣地退下了。
随后，皇后亲自来到平台上，犹豫了片刻之后，也离开了。皇后派来的大管家前来扫兴，也被他的主人果断地喝退。
德国皇帝威廉二世此时如痴如醉。他特别想和豪斯上校就这样谈下去，完全进入了忘我的境界。
过不了多久，整个柏林将会引起一阵骚动，都在讨论这两个人到底在向对方说什么——以及为什么说这些话。
最终结束谈话的是豪斯。他主动结束了这次交谈，显得“非常镇静”。接着，皇帝和这个神奇的美国人相互道别。豪斯上校赶紧上了他的专列。
豪斯到底于6月的这一天在波茨坦向德国的威廉皇帝讲了些什么，媒体从未披露。但这已不重要了。我们知道，豪斯此番来到欧洲是为了他那“伟大的冒险行动”，旨在阻止那场于两个月之后爆发的、让这个世界措手不及的可怕战争。
对我们而言，现在重要的不是谈话内容本身，而是这一信息是怎样传递的。
豪斯上校用了什么策略来说服这位皇帝？这个问题的答案我们已经知道得很清楚。
在那次载入史册的会见之前，豪斯就认真研究了这个皇帝。
之前几个月，豪斯还在美国眼巴巴地盼着能有机会与皇帝会面时，“他就搜集了一些与这位德国统治者有关的、有价值的信息”，亚瑟·D·豪登·史密斯说，“他和国内每个比较了解德国皇帝的人交谈……离开纽约之前，他仔细了解了威廉二世的个性、品味、嗜好、习惯、特长、青睐的政策和信仰、他个人忌讳和偏爱的事物、其他国家中他喜欢或讨厌的公众人物和统治者。”
豪斯的每一句话、每一个举动都符合他希望驾驭的人的口味。他摸清了此人与其他人的所有不同之处：
因他的性格特征，他的才能；
因他想要的东西，他面临的问题和持有的偏见；因他的特殊兴趣、他取得的成就和个人爱好。
这位德国人不由自主地对豪斯佩服得五体投地，这一点不足为奇。他被豪斯上校针对他的“个性”而采取的策略所征服，就像此前被豪斯所征服的许多其他人一样——不仅征服方式相同，被征服的原因也一样。
正是运用同样的策略，西奥多·罗斯福一手策划了让他踏上名利双收之路的重磅交易。
不失时机地倾听和提问
在密苏里州梅肯的一个小镇上，身高6英尺、蓄着火红色胡须的西奥多·加里应别人的要求推销一些矿产。
将来有一天，他将成为多家公司的负责人。这些公司每年营业总额高达9位数，提供的产品份额占世界自动电话设备市场的80％。
但是现在，年轻的加里还是个经营房地产和证券的小商人，土里土气，没见过什么世面。以推销这次矿产为契机，他看到了一个千载难逢的人生机遇。加里花了两年时间来整理那些矿井，并且收到了高额回报。当初买这些矿产时，他仅花了6千美元，但现在却要卖40万美元，整整比当初高出34万。而且与此同时，他还通过这笔生意与圈内的许多人交上了朋友，为日后事业的成功奠定了基础。
这位来自偏僻小镇的年轻人约见的是所在州、所在国家最有势力的商业领袖。他还与哈里曼、希尔和亨廷顿等铁路巨匠当面交谈。
这些人中的一部分后来成为他的商业伙伴。过不了多久，他就能掌管30家银行，其中许多银行都是由做这笔矿产生意时结识的官员们促成的。加里是如何创造这些奇迹的呢？杜顿说：“他通过各种渠道，搜集与这些人中的每个人有关的资料。他希望了解他们的习惯、观点、特质、嗜好，甚至他们读过的书籍的书名。他把这些书买回来阅读，并融会贯通。他认真思考这些人对现实生活中重要事件所表达的看法，通过比较、批判、吸收，形成自己的看法，尽管他的看法与这些人的观点可能并不一致。简言之，当他遇到这些有能力购买矿产的大人物时，他希望能站在对方的立场上思考问题，做好了根据对方的行情说话、依照对方的条件谈生意的准备。”
这位年轻的乡村商人通过采用豪斯上校的方法，赢得了一个又一个陌生然而重要的人的心。对于每个独立的个人，他都会提前了解对方所有突出的特点和品质，做到了未雨绸缪、有备无患。
有时候，在与陌生人进行一次重要会面之前，我们有必要像豪斯和加里那样，提前对对方进行一番详细的研究。这样做了，我们也会得到与他们得到的一样多的回报。
但是，即使不提前进行此类研究，与人打交道甚至是第一次打交道时，仍然有可能搜集到许多线索。我们所缺少的不过是密切关注细节罢了。
芝加哥有一家保险代理公司规模很大，发展势头也很猛。作为这家公司的负责人，路易斯·J·福尔总是按照一定的计划定期搜集并解读此类线索。
他有一位王牌推销员，名叫杜兰德·艾伦。此人曾告诉本文作者，“当福尔先生在别人办公室时，习惯有条不紊地留意该办公室里的各类陈设，以此推断这个人的性格特点。比如，看看墙上或桌子上的画作，以侧面了解此人的家庭、个人兴趣爱好；观察他桌子上的摆设，以了解他在公司的地位和他的工作方法；留意办公室里所有的小物件，以便形成对他性格、兴趣、收入、个人习惯等方面的评价。”
仔细观察我们每天都能见到的人，则要比这重要得多，然而也容易得多。
我们已经在查尔斯·M·施瓦布的职业生涯中看到了这方面的典型范例。
施瓦布曾是一名打桩工人，后来成为钢铁大王。这位领导者在“掌管钢铁王国长达50年的时间里，没有出现一次罢工事件”，而且他“从不错失一个人才”。
斯托克布里奇说：“或许施瓦布先生的这些方法之所以管用的最佳解释是，有人说他与人共事时，总是把他人当成他成功的手段，就像其他商人以金钱来衡量成功一样。”
他懂得“以什么方式激励下属，而且在任何情况下都最为有效……懂得怎样满足他人的兴趣，怎样解读人的个性，怎样评估他们的相对价值，以对方最乐于回应的方式去对待每个人。”
要想对身边的人获得这样的了解其实并不难，这主要是个提前准备的问题。要善于运用我们已经掌握的有关对方的资料、在我们眼前不断出现的事实，以及不失时机地倾听和提问。
这些道理谁不知道呢？然而——！我们不要再自欺欺人了！我们一直在下工夫了解那些自己希望去影响的人吗？我们是否注意到了与人交往时因人而异？
大多数人即使在与客户和老板打交道时，也不太重视这一策略，更别说与下属交往了。然而，这一准备工作恰恰是通往权力和财富的大门。
人际关系心理策略
*与你希望控制或影响的人打交道时，要考虑到将他们与其他人区别开来的所有不同点，如他们的性格特征、他们的能力素质、他们遇到的具体问题、他们的需求和兴趣等。要根据每个人自身的品质和立场，有区别地对待。
*要留意那些能揭示他人性格特征和能力的线索，不要放过有见微知著之效的蛛丝马迹。要搞清楚不寻常的行为背后隐藏着哪些性格特点，尤其是当这些行为看似无关紧要时。更重要的是，一定要充分利用已经搜集到的与对方有关的信息。
*要记住：唯一能真正体现性格的线索，是人们在疏于防备时做的事或做过的事。要注意观察别人的动作和面部表情的变化。
*为了搜集线索，比较高明的做法往往是：刻意在对方毫不知情的情况下，设计某种方式去检验他们或研究他们。
*不要轻信第一印象，它们很可能靠不住。多数人都会或多或少地掩盖自身的真实一面和内心情感。此外，固定的面貌特征绝对不是体现性格的可靠线索，这一远古时代流传下来的理论已经被完全颠覆了。
*如果某个人对你非常重要，尤其是某个陌生人，你在与其见面之前，通常应该对他有个详细的了解。你可以找那些熟悉他的人了解情况，也可以尽量找些文字材料来看，从字里行间寻找有用信息。可以是介绍他的材料，也可以是他写的材料。
