推销人员对于本企业商品的优点、功能和价值，当然应当了若指掌并长于简明生动地加以介绍。但任何一种商品都不会是完美无缺的，长处与短处是相对而言并客观存在的。我们的自信心和顾客的需求都仅仅在于商品的长处在某种程度上大于短处，在于商品的某些相对的长处和价值与其价格基本相称，所以，对商品的成功的介绍并不在于过分地渲染与夸大商品的优点与地位，因为这只能引起顾客对企业的不信任感，他们决不会把命运的赌注押在肥皂泡式的大话上。在介绍商品时，要尽量避免使用赞美诗式的语言和诸如“最佳”、“超级”、“绝无仅有”一类令人难以置信的修饰语。而应代之以实事求是、恰如其分的介绍与评价。要记住：商品介绍中最重要的不在于推销者说了些什么，而在于顾客们相信了什么；不在于告诉顾客商品如何至高无上、十全十美，而在于让顾客了解此商品有什么适应其需求的好处。广州市某进出口公司的一位推销员在一次广州秋交会上遇到一位香港客商，在互递了名片之后，港商忽然似有所悟，接着说：“贵公司的商品我们去年已领教过了，关于这批商品的某些重大缺陷你们当时大概忘记介绍了，所以，今年我们总经理要求订购一些有缺点的商品。对不起了。”去年的片面介绍，导致了今年交易的失败，这件事告诉我们，商品介绍还是实事求是好。
另外，我们也不应在介绍商品时用说同行业竞争者的坏话来抬高自己商品的身份。这样做，只能如向天吐痰，自得其害。因为说别人商品的坏话被公认为是缺少商业道德的行为。
当然，在介绍商品时也不应当向顾客和客户采取乞求开恩的推销方式。如说：“我们上次帮了您的忙，关照您买了一批上等品，这些次等品得反过头来请先生多多关照了。”“老主顾了，虽然这批货较差，但你订货对我们这个小公司事关重大，高抬贵手吧！”这种卑躬屈膝的推销与介绍，不但使商品贬值，也会使企业的声誉扫地，是要不得的。
推销员如何与顾客打招呼
在向顾客推销商品之前，如何与顾客打招呼，这也是一门艺术。对顾客打招呼是推销语言的“先锋官”，它对创造买卖双方互相尊重、和谐友好的贸易气氛、树立企业和推销员的良好形象，满足顾客的心理需求，有着“搭桥”、“开路”的重要作用，是推销员送给顾客的一份得体的“见面礼”。要使与顾客打招呼更加自然、得体和有效，必须掌握其中的要领。
（1）打不打招呼，因情制宜
在一个门庭若市、顾客如云的商场，推销员要对每一个进门或走到柜台前的顾客都“一视同仁”地热情打招呼，这是不可能的，也是不必要的。确定对顾客是否打招呼，首先要观察分析顾客购买心理与行为的类型，做到区别对待，因情制宜。
第一种类型的顾客是有明确的购买目标专程而来者。他们往往一进门就直言询问某类商品所在的柜台，或目标明确地直奔某些商品的柜台。对待这一类型的顾客，推销者应立即主动上前打招呼：“您好，请问需要些什么？”或说：“您好，请问需要我帮忙吗？”这种招呼热情、友好而明快，急对方所急，适应了顾客急于找到购买目标的心理需求。
第二种类型的顾客是虽有购买的欲望但还没有明确的购物目标者，诸如从外国、外地来，想寻找选购当地特产、价廉物美商品，或是借节假日之闲暇，提个手袋想借狂街之机顺便买点什么商品。他们的心理是有合适的则买，否则也可不买。这类顾客进门后往往先举目四顾，扫视货架，走走停停，或走马观花，一扫而过；或停步端详，若有所思；或者指点评议，提出询问。对这类顾客，只要他们还未停下步来，推销员只需用眼光从容地跟随他们。不必迫不及待地主动地迎上去打招呼。否则，如果推销员过早地笑语相迎，问这问那，反而会使心中无数的顾客产生一种心理威胁，怀疑对方要自己尽快选购、掏钱交易而感到浑身不自在，从而来不及细看便出门而去。当然，如果顾客在观看中停了下来，开始仔细审视某种商品，表现出购买的兴趣和欲望，似乎在权衡商品的样式、质量与价格，或其眼光似乎在希望得到推销员的指点与帮助时，推销员则应慢步上前打招呼：“您好，有您感兴趣的东西吗？”或说：“您好，您喜欢些什么？”这时的称呼语就显得适时、自然，正好满足了这类顾客刚刚萌出购买欲望，并希望得到指点与帮助的心理需求。
第三种类型的顾客是心中完全没有购买的目标与欲望。纯粹以观赏商品、消遣时光、闲逛为目的。他们进门后往往是在店内漫不经心地浏览商店的装璜、广告和展品，漫无目标的眼光表现出并没有购物的打算。对这类顾客，推销员一般不宜去打扰他们，而应从容地让他们自由自在地观赏。否则，如果冒失地送上一句：“请问先生（小姐）要买什么？”对方会以为推销员对自己只看不买有意见而在委婉地表达“你这么看来看去，究竟是不是准备买东西。如果不是，就不要在这里闲逛挡道”的不耐烦之意。从而感到不好意思并提早离店而去。这一来，就有可能留给顾客不好的印象，还可能失去某些今天或明天的顾客。
（2）何时打招呼，把握时机
学会了分析顾客购买心理与行为的类型后，就应在打招呼的时空上把握好机会。如果顾客刚进店门或一经过柜台。推销员就立即如遇故知般远远地送去招呼语，顾客会感到推销员太造作，认为推销员是在哗众取宠，讨好顾客以便兜售什么存货，从而引起疑心或反感，打消了购买的念头；但如果顾客已停下步来，在某种商品前审视良久，甚至已示意希望得到售货员及时的帮忙。推销员却似乎视而不见，听而不闻，冷眼旁观，又会使顾客感到受怠慢而赌气离去。因此，推销员应时刻眼观柜台前，对顾客察言观色，把握好打招呼的恰当时机。多次居全国十大商场营业额之冠的广州南方大厦的〈文明礼貌规范化条例〉中，就对售货员应该在什么时候主动向顾客打招呼作了明文规定，如：当顾客在柜台边停留时；当顾客在柜台前慢步寻找商品时；当顾客抚摸商品时，当售货员和站在柜台前的顾客目光相遇时；当顾客之间在议论商品时……这些规定正是在推销员与顾客打招呼的时间掌握技巧上的经验概括。
（3）如何打招呼，热情妥贴
在打招呼的语言运用上，要力求做到热情妥贴，具体表现为“四性”：
（1）准确性。就是推销员对顾客从称呼到问语都要力求表达准确。比如称呼语，对国内的顾客应根据年龄与性别的不同分别称“先生”、“同志”、“大叔”、“大伯”、“大爷”或“小姐”、“大姐”、“大婶”、“大娘”等；对外国人则一般把男子通称“先生”，把女子通称“小姐”、“太太”，如了解对方已结婚的可称“太太”或“夫人”。
不但称呼语要力求准确，开头的问语也要做到准确妥贴和自然得体。比如有的推销员见到顾客后劈头就问：“你要干什么？”“你要什么？”“你要买什么？”这三句问语都欠妥。“你要千什么？”一问显得唐突、粗鲁而又无理，令顾客莫名其妙而恼火。他们会想：我到商店来，自然是想买东西，还能干什么？你问我“要干什么？”是什么意思？双方关系马上恶化。“你要什么？”一问也因表意不准确而会引起误解。顾客同样会反感：我来买东西是准备付钱的，你问我“要什么”，难道还怀疑我是要乞讨、白拿不成？买者觉得受了污辱，即使推销员再三解释、道歉，也难以挽回影响。“你要买什么？”一问虽然不能说问错了，对于专程来购买某种商品的顾客也许问题不大，但如果对方是未有明确购买目标的顾客，这样问就容易使对方感到卖主在含蓄地催逼自己尽快选购成交，这对顾客来说是不够得体、友好和耐心的。顾客有仔细观看和充分选择商品的自由和权利，推销员有为顾客提供服务的义务；推销员与顾客关系首先是服务与被服务的关系，不要使双方一下子就进入买卖的关系之中，以免使心理关系紧张。正是为了创造更多今天乃至明天的顾客，我们就更应当树立好作为公众服务员的良好形象。因此，比较得体的问法应是以服务员的口吻提出：“您好，您要看点什么？”或“您好，您需要我帮忙吗？”这句话等于说：“不管您想看哪些商品，我都乐意帮忙；您尽管看。充分选择好了。”这就使顾客感到推销者对自己选择权的尊重，他只是在尽自己的义务在帮助自己解决某种需要，而不是在催促自己买东西。这种感受常常会促使顾客对买卖有信心，从而早下决心达成这笔交易。
（2）主动性。主动性不仅是指推销员在必要的情况下要适时、主动地向顾客打招呼，而且更重要的是通过问语提供主动的服务。表现出一种工作过细、对顾客负责的精神。比如一位采购员来到肉食店想买猪肉。因为顾客太多，售货员来不及打招呼。采购员说道：“请给我50斤猪肉。”售货员并没有马上砍肉，而是巧妙地问道：“先生，对不起。请伺您买这50斤肉做什么菜？”这句话，马上把原来的被动状态转化为主动了。因为做不同的菜所用的肉不同。懂行而负责的售货员这一热情的称呼与关切的询问。使采购具感到格外亲切，便愉快地回答说：“谢谢。今天是中秋节，大伙包饺子吃。”“那您买半肥瘦的前榴最好，又细又嫩。”这时，售货员微笑地双目注视着采购员，显得那样热情、主动和负责，采购员能不满意吗？
