4.赵金陵成功的秘诀
马来西亚富豪赵金陵，祖籍广东大埔，号称马来西亚布匹百货大王，他所创办的赵金陵控股有限公司，控制着一系列百货公司和房地产公司，拥资亿万。
赵金陵谈到他成功的谋略时说：“运气不是成功的决定性因素，它只是事业能否成功的起点，我成功的6个字是勤劳、毅力、信心。”
赵金陵12岁即到一个布匹行当学徒，走上了经商之路。16岁由学徒升格为拿工薪的售货员。19岁时与他的大埔同乡合股做布匹批发生意，脱离原来的布行当了小老板。不久，他以约合人民币2万元的资金，独资创办了达美行布庄。有了自己的企业，赵金陵不惜流下血汗，埋头苦干，在商界创造了良好的信誉，很快便博得了马来西亚同行的鼎力相助，使达美行布庄在同业中具有声誉卓著的金字招牌。以此为阵地，赵金陵的企业开始向集团化方向发展，成为全马来西亚极负盛名的财团。因此，达美行布庄的卓越声誉才是赵金陵事业的重大转折点。
没有付出，就不会得到，赵金陵以自己的辛勤的劳动换来了巨资，可见“苦肉计”功效之大。
（三）苦肉计与促销谋略
“苦肉计”是通过自我伤害取信于敌的一种计谋。其成功的关键在于抓住了人们的普遍心理：认为一般的人不会“自害”，“受害必真”，从而较容易达成自己的目的。
具体施用此计于市场促销中，可以从多方面着手。比如，通过对本企业产品的破坏性试验，取信于客户和消费者，这也是迅速建立企业信誉，产品信誉的有效手段。又如产品在销售出去以后，企业自查自纠发现了质量等方面的问题，或者有消费者投诉产品的质量问题。精明的厂家应迅速作出反应，从市场上甚至消费者手中收回不合格产品，进行销毁或是重新“回炉”，虽然要承受一定损失，但会赢得消费者的信赖，从长远看来，对市场促销极为有利。
1.鞋店老板手段高明
在商场上，常看到顾客与营业员争辩，人们不管他们在吵什么，为什么吵，都是千篇一律地站在顾客一边。原因很简单，他们也是消费者，总有一次也会遇上类似情况的。商人、推销员应该清醒地认识到这一点，遇到顾客有意见时，不论谁是谁非，都不得与之争辩，尽管你有千万条道理，也不得开口说一句话，一旦说了争辩的话，生意做不成是小事，影响名声，那问题就大了。
旧金山一家鞋店的老板应付顾客的手段相当高明。可是他给人的印象并不属于那种伶牙利齿型。顾客对他抱怨说：“鞋跟太高了！”“式样不好看！”“我右脚稍大，找不到适合的鞋子！”老板只是点头不语，等顾客说后，他才说：“请你稍等。”随即拿出一双鞋：“此鞋一定适合你，请试穿。”顾客半信半疑地边穿鞋边高兴地说：“好像是给我定做的。”于是很高兴地把鞋买走了。在推销员须知中，有一条规则是：别和顾客争辩！因顾客说的话有其拒绝的理由，难以说服。总之，利用顾客的心，使他没有继续反驳的余地，就可圆满地达到自己的目的。对方说：“这个不好……”，“那样不对……”一类话的人，不要一一反驳，最重要的是让对方尽量把话说完，再抓往时机反驳。对方说他喜欢什么，等于是推出王牌，可以进一步掌握有利势头。
自己掌握的情报不要让对方知道，否则就把自己的优势让给了对方。说服劲敌时，不要着急，根据对方的反应，慢慢抓往有利的线索。西方有句谚语说：将所有的资料公开，等于给敌人送盐巴。
作为一位商人，就是通过商品销售获得利润。作为一位推销员，就是迎合顾客心理，热情接待顾客，让他高高兴兴地从商店里买走商品。顾客可以千错万错，而推销员不得有半点失误，当忍则忍，切莫争辩。
只有吃苦，只能赚钱，这也是“苦肉计”的绝妙之处。
2.苦苦哀求赢得消费者同情
逛一下市场，即看到有些商店门口坚着一块大牌子，血红的字，“忍痛舍弃、赔本贱卖”等炙心字样，或者是“本店拆迁、挥泪出售。”进到店内，都是清一色的劣等货。其花样就是在玩弄推销术。让人以同情，继而前去购买他的商品。究其本质，就是一种攻心术，让人感觉到在血红牌子的背后，有一股苦苦哀求的心声，激起同情心，达到推销商品的目的。
一位经验丰富的老经理讲了这样一个故事。竞选进入决胜阶段，候选人往往采用“实弹射击”，或全家总动员，对选民苦苦哀求，即所谓“哀求战术”。在大城市中使用哀求战术的较少，但在乡村里，最后关头，候选人却带着全家老少在街头哀求；“请让××当选！”因此得票数会倍增，因为人都有同情弱者之心。为何如此？因哀求者居心理上风，被哀求者则被刺激产生了优越感，无意中便接受了要求。在管理中，应当在说服部下时，最后采用恳求手段：“请你站在我立场上为我着想！”这话正面就是：你站在我立场上也必须如此，请不要过于无情。但此话却相当圆滑，丝毫不露骨。向部下哀求，部下不觉得被责备，反而增强了优越感，对某些细节则不计较，随之将部下拉入自己原则中。使对方在心理上居优越地位，是谈判的大原则。向部下哀求，使部下觉得你不如他，诱导部下心心相应。
在竞技场上，人们总是为弱者加油，在生意场上，人们也都是怜悯弱者，商人们掌握了人们这一心理，巧施“苦肉计”，玩弄起苦苦哀求推销术。
3.是骡子是马拉出来溜溜
经营者的生存，最终以产品价值的实现为前提。因此，在市场舞台上，经营者要时刻把握它的运动趋势，采取不同的营销策略。由“苦肉计”派生出来的“以形服人”即这种策略之一。它是在产品正式进入市场之际，首先将产品形象地、直观地公诸于世，来驱动、诱发人们对产品的购买欲望。
企业经营者常以破坏性试验、功能性展销等方式来达到征服用户的目的。
破坏性试验是指在大庭广众之中，对产品施加强烈的外界冲击，让人感到产品质量过硬。
1986年，江苏省射阳县沙发床垫厂生产一种“苏鹤牌”席梦思床垫，初时销售冷落，寂寂无闻。当年11月，厂供销人员把产品运到马鞍山市，铺在大街上，当众用一辆载重10吨的卡车碾压，而毫无损害，顿时名噪全市。
不到半年，“苏鹤”畅销上海、南京、无锡等几十个大中城市。
上述例子可以说明，产品本身是最有说服力的广告，用户最信服的是自己亲眼看到的。
因而，一种产品能否征服用户，最有效的手段是让产品本身说话。顾客喜爱的产品，才是最好的产品。
在以用户为主的市场竞争中，使顾客对产品各种质量指标放心非常重要。为解除购买者种种疑虑，必要时可施展“苦肉计”，让产品受受“苦”也无防。
对产品进行破坏性的考验，以博得消费者的信任，从而打开产品销路，这是“苦肉计”在商战中引伸的应用，而用此计刺探经济技术情报，则是切中“苦肉计”的原义了。
4.吃一堑，长一智
一次失败并不代表你的无能，你也不必为此而灰心丧气，从此一蹶不振。每个人在自己的事业上失败几次是在所难免的，有的甚至是几十次、几百次。而这不能说已无希望可言。失败的原因很多，既有个人因素，也有外在环境的影响，不能完全归咎于自己。失败并不是一件坏事，只要我们能勇敢地面对失败，从失败中总结经验、教训，调整自己的方法，同样会有很大的收获。
干推销更是如此，自信是推销员的命根子。干推销这一行，失败是家常便饭。每天外出推销，碰壁的情况时刻发生，有时可能整天都是成交告吹。面对这种情况，你应该尽量使自己那颗浮躁的心平静下来，坐下来，仔细考虑自己到底是什么地方出现了差错，怎样才能改正。这样，在一次次的失败中都会有所收获，积累这方面的经验，使自己在推销过程中不断地完善自己的本领。
顾客为什么不购买商品，情况复杂多样，因人而异。
钱不够或者没有钱是商品交易中的一大难关，对于推销员来说绝不可能降低处理或者免费给顾客。只有福利机构会出现这样的情况。推销员不是什么“慈善家”，他干推销工作的目的就是为了能赚大钱。在商品价格上都有一个最低极限，低于这个极限，自己也就无利可图了。
而对于顾客，当他们购买商品时，首先要考虑自己家庭生活承担能力。如果说商品太贵，超出自己支付能力，他们一般只好放弃购买意念。有的家庭只能维持一般生活开支，对价格较高的商品更不敢问津。
像这种情况，推销员无法改变他们的意思。因为你无论怎么说，然而现实摆在面前，即使他们想买，也不可能从衣兜里掏出那么多钞票来。
对于没钱的，那是一点办法都没有。对于那些钱不够者则可考虑分期付款的方式来使他们购买。
对于第二种情况，推销员不但能够解决，而且也应该有一种自信能够解决。
