前Google全球副总裁及中国区总裁李开复先生曾这样说：“没有同理心就没有彼此之间的信任，没有信任就没有顺利的人际交往，也就不可能在分工协作的现代社会中取得成功。”在销售的时候也是如此，只有和客户换位思考，具备了同理心，才能让客户理解你、认可你、信任你，进而购买你的产品！
NO.63 5法让你的客户树立购买信心
很多客户面对商家都会存在不信任的心理。他们总是觉得从销售员那里得到的信息包含着一些虚假的成分，会被商家欺骗，受到经济上的损失，多花了冤枉钱；或者受到以往生活经验的影响，曾经被欺骗，人身安全受到过伤害，所以担心你的产品存在某种安全隐患；或者担心自己的看法与别的消费者不同，而受到销售员的讥讽和别人的嘲笑。
所以，在销售的过程中，聪明的销售人就要学会做个定心丸，打消客户的疑虑心理，使客户放下心来，让销售活动顺利进行。
下面就让我们来看看如何帮客户树立起购买信心，打消心中的疑虑：
1.实话实说法
当客户对产品的质量和价格产生疑虑时，我们可以主动向客户阐述产品存在的问题和价格的合理性，这样做可以让客户感觉到我们的诚意。对自己挑选的商品有更多的了解，也就更有了购买的信心和勇气。实话实说，可以让客户感觉是在公道、透明的环境下交易，也会让他们有更多机会再次选择和你合作。
2.优势凸显法
在销售过程中，为了使客户接受自己的产品，我们不仅要说产品的共性，还要明确指出自己产品的最大优点。凸显自己的优势，让产品的优点成为影响客户购买的重要因素。客户接受一种产品必然有他的心理需求，找到这种需求，并让其和我们的产品的最大优势相契合，这样才能真正打消客户的疑虑。如果一听到客户说不合适，就立刻推荐其他产品，往往会让客户从你的眼皮底下溜走。
3.利益共有法
如果客户在某件商品前踌躇很久，很难做出决定时，我们千万不能催促，或一味地强调什么赠品，更不能采用强硬的态度逼迫客户。这样不仅不能让客户树立购买信心，还会让客户产生厌恶心理和逆反心理，让他们觉得买了必然会上当。这时，最好的方法是让客户感觉到你并非只为了销售而销售，而是站在他的角度，为了他的利益而倾情推荐。
4.迂回补偿法
在销售的时候，我们还会遇到这样的情况：虽然产品质量、价格、服务都很有优势，也充分考虑了客户的利益，但客户仍然不满足，希望获得更多的优惠和更低的价格。这时，我们不能轻言放弃，觉得客户太贪心，可以在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行迂回补偿，让他们满心欢喜地再次光顾我们的生意。
5.先紧后松法
如果你已经确定了客户的购买意向，但客户在价格上咬着不放，这时你怎么办？可以采用先紧后松法，先以坚定的口气、平和的态度向客户说明不能再降价的理由，然后根据客户的态度逐渐放低价格。如果客户坚持不松口，还可以借助领导之力，将棘手的问题转移。这样，客户就会感觉现在的低价来之不易，并产生感激心理，下决心购买你的商品。
不管在什么时候，面对我们的客户，我们都要对自己的商品充满信心，对自己的能力充满信心，只有以自信的态度面对客户，才能让客户充满购买信心，然后就可以根据客户的心理采取不同策略，打消客户的心理疑虑，成功地售出商品！
NO.64给客户做参谋，让他下定购买决心
在推销的整个环节中，首先要找到一个潜在客户，然后就是下工夫将潜在客户变成真正的购买者。
假如你正在向一位零售客户推销服装，她喜欢哪件衣服犹豫不决。你可以说：“让我想想，你喜欢那件深颜色的还是浅颜色的，或者是那件有些混搭的？”你不必问她是否想买，只要假设她想买，并提供出几个可能的选择项，供她去选择和判断，而不用替她去决断，除非她有明显的障碍（如没有能力支付），否则将当场完成销售。若改变推销方法，问她： “你就买那件深颜色的吧？”她很可能会拒绝，因为她不一定喜欢深颜色的衣服，这样的问题一旦问得过多，客户就可能对你及周围的商品产生厌烦情绪，交易很可能会失败。
一位管理顾问想租用昂贵的写字楼。租赁代理知道他的经济情况，就向他推荐了一套又一套的房间。在这个过程中，租赁代理从未想过她的潜在客户会不会租房子，她只是在想：哪一套房间最适合我的客户？
在介绍了不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。
她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们俯瞰东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”
潜在客户说：“是的，我很喜欢。”
然后，租赁代理又把潜在客户带到另一套房间：“你喜欢天空的美景吗？”
“非常好。”那客户回答。
“那么，您比较喜欢哪一个呢？”客户想了想，然后说：“还是江景。”“太好了，这当然就是您想要的房间了。”租赁代理说。事实果真如此，那位潜在客户没有拒绝，真的租用了那套写字楼。
客户之所以会厌倦和排斥，不仅仅是被问得过多，还在于之前的不良销售给其留下的阴影。尾随、强迫等推销方式都会让消费者感到厌烦。对销售员敬而远之就是很自然的事了。
在上面的故事中，房屋租赁代理并没有尾随和强迫消费者，更没有先入为主地替潜在客户做决定，只是询问客户的选择意向。推销员应该把更多说话的机会和决定权留给客户，而不是擅自替他作判断。给客户某些具有明确指向性的答案往往会让他有这样感觉：是我买还是你买？你不了解我为什么老替我选择？一旦客户有了这样的想法，交易将很难达成。
所以，在实际推销产品的过程中，你应该向客户提供更多的选择意向，做高明的参谋，而不是将自己的主观臆断提供给对方，成为武断的决策者。不干涉客户的选择，才可能以最快的速度完成销售。
NO.65提醒客户不要“错失良机”
心理专家认为，客户购买产品或者服务，一方面是为了获得一些实际利益，满足自己的生活需要；另一方面则是为了获得安全感。当发现客户在关注我们的产品时，我们就可以采取巧妙的方法、适当的时机去提醒客户，让他觉得，如果不及时购买就会失去重要的安全或健康保障。适当给客户一点善意的“提醒”，更能坚定客户购买产品或服务的决心，还能促使客户主动缩短沟通的时间。
那么如何才能用好这种心理战术呢？下面就为您推荐几种方法，当然这些方法、技巧还需要根据具体的销售环境来进行操作。
1.制造一种别无他选的困境
当你发现客户犹豫不决，在几种商品前徘徊的时候，你必须站出来，为客户分析一下他面临的处境，他最想得到什么你就给他推荐什么，态度一定要强势，让他明白自己已经“无路可退”，只能在这几样里选择一种，这样他就不得不接受你的意见。
2.将客户意识中的“还有”变成“没有”
在购买一件商品前，客户的心理往往是这样的：“这东西到处都是，这里不卖别的地方也会卖。”客户的潜意识里总认为卖方市场竞争是激烈的，总是希望能以最优惠的价格买到最好的东西。即使他们选择的机会和余地很小，他们也会这样想。这时，销售就要给客户一点心理压力，告诉他们，时间、金钱已经不允许他们再去选择别家了，不买就“没有”了，从而促使他们下定决心。
3.暗示客户可能丧失某些利益
向客户提出“假如不购买我们的产品，您将会受到什么什么损失”的暗示，在进行这类暗示时，销售人员首先要弄清楚客户最关注的产品特点是什么，不要在一些客户不太关心的细枝末节上大费周折。当然，销售人员在沟通过程中必须进行客观、实际的暗示，绝不可以欺骗客户。另外，销售人员必须在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，否则很可能会引起客户的强烈不满。
4.限时限量，过期不候
限时限量是为了营造一种紧张感，让客户从内心感到“恐慌”。通过给客户一种时间和数量上的压力，往往能促使客户做出快速的决定。限时的东西可以是一些容易变质的商品，也可以是节假日的促销活动，还可以是“购买前100名者，可得到一把牙刷”。大家都知道限量版的LV包包很贵，限量版的汽车更是天价，一加上限量，似乎很多东西都摇身一变成了宝贝疙瘩。这种限时限量的策略无非就是让客户明白——此时不买更待何时？
客户在购买商品时，会产生各种各样的心理反应，但不管什么心理，当销售人员告诉客户，如果他们现在不买可能会失去某些利益时，他们必然会产生或多或少的紧张感，这显然比直接告诉他们产品有多么好更有吸引力！
NO.66让客户心悦诚服的方法
如果客户想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等向其娓娓道来。假若客户看后，不想购买你的商品，而你所卖的商品确实物美价廉时，你是否有能力改变顾客的心意，使客户变“不买”为“想买”呢？
使客户变“不买”为“想买”，以下几种方法可以借鉴：
1.设置疑问法
客户看完你的商品后并不想购买。这个时候，你直接向其讲述该商品同其他商店所售商品相比，质量如何如何好，价格如何如何低，客户是听不进去的。假若有一种法子，能够使客户抱着一种好奇心停下来，听听你的讲解，则能够使你所售商品卖出。这种法子就是设置疑问法。
一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问——“别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法”——从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会向其推销该产品。
2.背道而驰法
客户不想购买你的商品，有时候是因为你所售的商品有点瑕疵。对于此种情况，与其遮遮掩掩，不如大胆指出。销售商品时，你说出对你自己不利的话语，客户会在意外之余，油然产生一种信任。因此，客户会变“不买”（因为商品有瑕疵）为“想买”（因为你坦诚）。
王小姐去服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。”王小姐听后心想：这位售货员大姐可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题。于是，王小姐心情顺畅地购买了这套衣服。
销售衣服时只向客户讲解衣服的优点，避免提到衣服的缺点，这本是常理中的事。但该售货员并没有讲一句该套裙如何如何好，也没有去劝王小姐买，而是反其道行之，直率地道出了该套裙的瑕疵。这种违背人们价值推理的做法，使得王小姐打消了不买的疑虑，欣然地购买了服装。
3.热情有加法
客户在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。这时候，你可能会生气。假若你不将不满意的心情表现出来，并且对此时不想购买的客户更加热情，说不定，为你感动的客户会回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。
一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去，于是每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。
此事例中，糖果店没有对旅游团的“不买”有所抱怨，相反，他们更加热情，这种居家待客式的真诚招待，使客户不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中。“人敬我一尺，我敬人一丈”，既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢？
