先吃小亏，后赚大钱
“舍不得孩子套不住狼”，经商亦然。如果不懂得投入，永远也别想有大的收入。
岛村芳雄生于东京郊区一个贫困的农村家庭。20岁那年，他背井离乡来到东京城里打工，在某小型零售店当店员，每月薪金若兑换成人民币还不到200元，而且大部分都要寄回家去给弟、妹读书用，因此他时常囊空如洗。
为了扭转贫困的状况，岛村芳雄想自己创业，但资金问题一直困扰着他。他决定向银行贷款。不过，有哪家银行会愿意将钱贷给一个吃了上顿愁下顿的穷光蛋呢？结果，岛村拜访了多家银行，得到的只是嘲笑和白眼。
岛村并没有因此而气馁。后来，他决定选择一家银行作为目标，一次又一次、不厌其烦地向其提出贷款申请，希望人家大发善心。
皇天不负苦心人。前后历经3个多月，当他第101次敲开这家银行的大门时，对方终于被他那百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当亲朋好友知道他获得了100万日元的银行贷款后，也都纷纷向他伸出了援助之手，结果，岛村芳雄总共获得了200万日元的借款。有了这笔钱后，他马上辞去了店员的工作，成立了“岛村商会”，开始了贩卖麻绳的业务。
众所周知，做生意就得面对市场。为了打开市场，岛村芳雄想出了“原价销售”的方法。
岛村的原价销售术其实很简单。首先，他前往冈山找到麻绳厂商，以单价05日元的价钱大量买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给东京一带的麻绳需求商。他这样做，不但无利，反而损失了若干运费和业务费。
亏本生意做了一年之后，“岛村芳雄的麻绳确实便宜”的名声远播，每天订货单从各地似雪片般飞来。此时，岛村芳雄按部就班地采取了心中早已想好的行动。他拿出过去的进货单据到订货客户处诉苦说：“到现在为止，我是一分钱也没赚你们的。如果你们想让我继续这样为你们服务的话，我便只有破产一条路可走了。”
这样与订货客户交涉的结果是：客户被他的诚实做法深深感动，心甘情愿地把每根麻绳的订货价格提高到055日元。
接下来，他又以同样的方法来到冈山麻绳厂商洽：“你们卖给我每根麻绳的价格是05日元，我一直是按照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种亏本的生意继续做下去的话，我的公司只有关门倒闭了。”
冈山的麻绳厂商一看他开给客户的收据存根，也都大吃一惊。这样甘愿不赚钱做生意的人，他们生平还是头一次遇见，于是毫不犹豫地一口答应将麻绳的单价降到每根045日元。
如此一来，以后岛村每卖出一根麻绳便可获利01日元。以当时他一天1000万条的交货量来计算，他一天的利润就有100万日元，在当时相当于1万元人民币。
数年过后，岛村已成为名副其实的大老板了。
【赚钱心法】
诚然，岛村芳雄的成功与他个人的努力分不开。但谁也不能否认，其成功更多的是源于他巧用了敢于吃亏的“原价销售术”。他可谓是把“原价销售术”这个赚钱的法子用得活灵活现的典范。俗话说：“将欲取之，必先予之。”岛村的做法不外乎就是先牺牲一年的运费和业务费，以吃点小亏来赢取好的信用，然后趁机提高售价，降低进价，赚取大钱。
“原价销售”是商战中赢得顾客或客户的一个立竿见影的招数，其用法十分之简单。难的是对世态人情的理解。因此，对于那些对人性人情没有深刻认识的人来说，一般都不敢使用这个法子；即使用了，也会心存疑虑，畏畏缩缩，总担心送出去了就收不回来。结果，当然也就达不到预期的效果了。
其实，只要掌握了特定的技巧，“原价销售”这个法子对于任何人来说，都是可以运用得活灵活现的。那么，我们该如何来操作呢？
其一，运用此法，需要有宽大的双赢胸怀，敏锐的市场预见能力。
其二，要选择信用较好、有长期业务来往的客户为发展对象。如果是一锤子交易，这个法子是根本就派不上用场的。
其三，要沉得住气，不计较一时一处的得失，心甘情愿吃亏，做到先微利或无利经营，待稳定关系、打出信用后再相机变价，这样才能最终获得持久长远的大赢利。
其四，很多时候，对此招数的用法不要生搬硬套，而应变通。例如你是一个开零售店的老板，当你估计到某种商品销售前景好，而此时的购买者并不多时，你可以试着先以低价售出来吸引顾客，以后再相机提高价格。
以小鱼钓大鱼
在商业竞争极为激烈的今天，经营者要想获得成功，除了有质量上乘的产品外，还必须有高明的促销策略。“以小鱼钓大鱼”志在发掘和扩大潜在市场，被众多实践证实是行之有效的，已成为商家广泛使用的一招。
20世纪80年代初，大学毕业的雷京馗被分配到湖南某重点中学教书。随着经商热的掀起，当教师还不到两年的他毅然向校领导申请“停薪留职”，只身来到了深圳“淘金”。遗憾的是，几年之后，他不但没有淘到金，反把过去的积蓄花得分文不留。
在深圳的几年里，雷京馗干过推销，跑过运输，也当过店员。不过这些都不是他当初的理想，他的愿望是自己做老板、发大财。所以，在深圳的日子，他虽然表面上是在替别人打工，内心却一直在寻找自己创业的机会。他坚信凭自己的才识，总有一天会在深圳找到立足之地的。这也是他宁愿在深圳吃苦，也不愿回原单位过安稳日子的根由。
一个周日的上午，不用上班的雷京馗路过一家渔店。忽然，被一对母女的对话吸引了。小女孩想买漂亮可爱的金鱼，可她妈妈不同意，说：“你手上已经抱了这么多玩具了，还要那小金鱼干吗？快走！”但小孩没有听妈妈的话，站在鱼缸前迟迟不肯走，母亲只好硬拉，最后小孩哭哭啼啼地走开了。
对一般人而言，这一件事没有什么大不了的。但雷京馗却感到其中有什么东西触动了他，启动了他的灵感之门。
他想：小孩手里抱着那么多玩具，却还要金鱼，说明在小孩子眼里，根本不知道近百元的玩具和几块几毛钱的金鱼谁贵谁便宜，只知道金鱼比玩具要漂亮可爱得多。小孩子的消费观念具有不稳定性，今天想要这个，明天又想要那个。如果能抓住这个不稳定趋向的时机，就容易赚钱。何不用免费赠送金鱼的办法来推销更贵的商品呢？金鱼可以用来推销食品、服装、书籍等，难道不能用来成为游戏赢者的奖品吗？金鱼可爱，蝴蝶不可爱吗？萤火虫不可爱吗？这些东西价格便宜，但漂亮，很能吸引小孩，都可用来帮助推销，还可以用小东西来吸引大众，还可以倒过来用大东西帮忙推销小东西，用畅销品带着卖出滞销品……
这个点子着实让雷京馗浮想联翩，激动不已。他决定立马将这个点子付诸行动。
不久，雷京馗就把工作辞了，然后向身边的朋友借了10万元，租了个小门面，买了一些打折的玩具和服装摆在小店的货柜上，同时他又来到深圳海产世界中心，联系了2000条小金鱼放在刚买来的大鱼缸里。另外，他还印了许多海报，张贴在大街小巷。就这样，他的战幕全面拉开了。
在小店开业的那天，生意果然出奇的好。众多海报吸引着孩子们拉着父母到“免费赠金鱼”的雷京馗商品店买东西。不出半年，雷京馗就收回了所有成本。
随着生意越来越火，一年后，他又开了一家分店。而今，雷京馗的商店已达20余家。
【赚钱心法】
“以小鱼钓大鱼”的精要所在是能以小换大、以小搏大，少投入多产出，说白了就是“抛砖引玉”。
其实，“以小鱼钓大鱼”，并不一定要像雷京馗那样“免费赠送金鱼”；“有奖销售、让利酬宾”，也是对“以小鱼钓大鱼”这一点子的具体运用。实践证明，“让利销售”也是行之有效、有利可图的。毕竟通过“让利销售”，可以让顾客觉得自己能多得利而积极消费。商家虽然让出了一部分利，但招揽来的生意却远远超过让出的那一部分，随之而来的是营业额成倍增长、资金流通加快，企业的知名度提高。
既然“以小鱼钓大鱼”具有如此多的妙处，那作为商家该如何来应用呢？
其一，给顾客的“小鱼”，要让顾客感到真、感到诚，没有虚伪蒙骗的感觉，这样顾客才会放出“大鱼”给你。
其二，要讲究营销艺术，否则，光给顾客“小鱼”换不来顾客给的“大鱼”，岂不成了亏本买卖。
其三，钓鱼本身就是个斗智的游戏。在以小钓大的营销中，在诚信的基础上，不妨动动脑子，施展诱惑力极强的招式，这样就不怕鱼不上钩。
抛出砖石，引来白玉
砖石，乃是一种诱饵，其目的是引来白玉。这并不是愚弄顾客，而是体现了现代市场经济共同获利的原则。
美国有一家奶粉公司，产品质量上乘，工艺精湛，但销售量与其他公司相比并不占优势。后来，他们接受了某著名公关公司的建议，在全国各大妇产医院设立了馈赠网点，凡是刚出生的婴儿，都免费赠给食用一个星期的奶粉。由于该奶粉公司的特殊工艺，凡吃了这家公司奶粉的婴儿，再吃其他奶粉就毫无兴趣了。因此，婴儿的父母只得长期订购这家公司的奶粉。没出多久，这家公司的奶粉销售量大增，仅一个季度就在美国同行业中独占鳌头。
这家奶粉公司免费赠给新生婴儿奶粉，表示对其父母的祝贺，在他们心里对这家公司有了一个鲜明的印象，自然也产生了好感。而更为重要的是，“诱使”婴儿非食用这种奶粉不可；只要用奶粉，则必用这家公司的，这就等于赠出一份奶粉，就拉住了一个长期用户。妙也！
无独有偶，新中国成立前期，四川宝元通公司在川南设立了一家美明油行，专销美孚洋行的煤油。起初，销路一直打不开。为了了解其缘由，公司派人进行调查，发现不是人们不想用美孚的煤油，而是美孚的煤油灯耗油量太大，广大农村用户无力承受。于是，公司专门到重庆定制了大批精美的省油灯，把这些油灯运回川南，折本贱卖。省油灯受到广大农村用户的普遍欢迎。有灯则必须买油，煤油的销售量马上上升。
“送你一盏煤油灯，让你永远买我的油。”这是四川宝元通公司煤油促销的妙招。
【赚钱心法】
上面的两个例子都给了我们一个这样的启示：作为商家，为了达到从多方面刺激顾客的消费欲望的目的，应该体现出双方互惠的原则，要给顾客一种“占便宜”的感觉。
现在，人们常常把影响市场的关键因素比喻为一只“看不见的手”，正是这只“手”在调节着市场的平衡。所以，聪明的经营者都千方百计地利用这只“手”来为自己服务。这就给我们提出了一个这样的问题：这只“手”到底是什么呢？答案其实很简单，它就是顾客的各种不同需要。根据这一点，一些精明的商家提出了顾客就是“上帝”的口号，并采取了许多有效的办法来刺激产品销售。抛砖引玉，就是其中较好的方法之一。
抛出砖石，引来白玉。砖石，乃是一种诱饵，其目的是能引来白玉。这并不是愚弄顾客，而是体现了现代市场经济共同获利的原则。所谓抛砖引玉法，是从商家的立场出发，从各个角度刺激顾客的需求，以达到为商家创造更多利润的目的。
今天，这种方法在市场经济中已被广泛利用。但是，有些商家并没有真正地理解其内涵，所以效果不是很理想。有的甚至让顾客感觉到这是一种“圈套”，从而产生了厌恶感。仔细分析一下，他们失败的原因是因为没有理解“砖”与“玉”之间的关系。“玉”不能离开“砖”，它们是相互联系的，忽视了这一点，则事倍功半。比如，某家金店在电视里这样做广告：凡在本店买一枚戒指者，店里免费赠给其一盒毛发再生精。这真是荒唐透顶的做法。难道买戒指者都需要毛发再生精吗？它与金戒指有什么必然联系呢？所以，其效果不佳是在人们意料之中的了。
那么，作为商家，在应用“抛砖引玉”这一高招之时，应该注意哪些问题呢？
其一，必须真诚，让消费者确确实实感到是占了便宜。如果是假心假意，结果是引不来玉的，只会白白浪费砖。
其二，必须把握“砖”与“玉”两者之间是相关联的。
其三，本招不可以常用，否则总有一天会被消费者识破，那时就不灵了，还有可能把过去树立的良好形象毁于一旦。
免费赠送，小钱换大钱
钓鱼高手都知道如何引鱼上钩。通常情况下，他们总是先把又香又美的鱼饵撒入水中，让鱼儿集中过来，无忧无虑地吞食。同样的，一个新产品在来到一个新市场之初，商家也应该采取放饵引鱼的推销术。而且鱼饵放得越多，鱼儿就越集中，上钩率自然就会越高。
20世纪初，香烟在中国还是个新鲜玩意儿。那时候，中国人都习惯于吸旱烟和水烟。就在这个时候，上海突然出现了一种奇怪的烟，虽然它和水烟、旱烟一样吸，不过不是用铜的水烟袋或竹的旱烟杆吸，而是用白纸将烟丝卷成细长的棍棍，这就是现在的香烟。
当年一些外国人头戴高帽子，肩上背着纸盒子，手里拿着西洋广告牌，不时地在上海的交通要道或茶园、酒肆、戏院等公共场所出现。他们走到人多的地方，便伸手从背上的纸盒里掏出一只只的小盒子向人堆里抛。有人当他们是卖商品的小贩，可是他们不要钱，有时还把小盒子拆开，抽出一支支雪白的长的东西，往人的嘴里送。当人们觉得惊奇不肯接受时，他们便自己叼上一支，点上火，吸给人们看。等一股股的白烟从他们的嘴边消散，他们就呵呵地笑着，操着蹩脚的中国话喊道：“这是好东西，香——烟！送给你们的……”随着叫声，他们又抓起小盒子，往人堆里抛。
也许有很多人都会感到不解：为什么这些洋人要到处送香烟呢？
原来，他们是美国烟草公司和英国烟草公司派到中国来的推销员。这些推销员刚踏进中国领土的时候，很想把他们从国外带来的香烟卖给中国人。可是当时的中国人从来没有吸过这种烟，谁也不理睬他们。于是，他们就想出了这个“吃小亏占大便宜”的办法，先来个“免费赠送”放饵诱鱼。
过了没多久，他们见中国人渐渐地学会了吸香烟，就开始在市场上大量推销。一年过后，他们还在上海浦东陆家嘴办了个烟厂，并合伙开设起英美烟草公司，最后达到了垄断中国香烟市场的目的。
【赚钱心法】
有道是：无所失，便无所得。放饵引鱼是高招，高明之处是先以小的付出博得顾客的好感和信任，然后在温情脉脉之中激发顾客的购买欲望，做成生意，赚得大钱。
那么，作为商家，该如何应用此高招呢？
其一，要有足够的胆识和远见，先要赔得起本，资金大量投下去，等到人们养成习惯消费这些商品时，方才能收回成本进而赢利。若没有胆识和远见，就不可以实施此招。
其二，出招要诚，“精诚所至，金石为开”，以诚心打动顾客。
其三，要顺其自然，让顾客感到亲切，不是在做生意，而是在交朋友。
其四，招无定式，切不可以生搬硬套，应灵活应用。
不辞微利，积少成多
上天是公平的，它将成功的大山堆在每一个人的面前。想要成功地到达山顶，获取山顶的宝藏，就要学会脚踏实地，一步一步往上爬。做生意亦如此，一个不愿意赚小钱者，是很难赚得大钱的。
