到一个新的地方经商，要先打听或观察当地的风土人情、风俗习惯、生活特点、消费水平，然后根据当地的实际情况制定生产经营策略，提供适销对路的商品，才能把当地人的钱包打开，把自己的钱包装满。
依恩·沃德是个加拿大木材商人，但老觉得卖木材不过是一种粗放型的经营，并未挖掘出其潜力。如果能将木材进行再加工，制作成日用品，便可以增值几倍甚至几十倍。但要加工成什么商品，才能赚大钱呢？
一次，为了一桩木材生意，依恩·沃德来到了日本。在客人招待他的餐桌上，这位习惯于用刀叉进食的西方商人，首次见到东方人使用的筷子十分好奇，不禁突发奇想：可不可以将木材加工成筷子然后出口到日本呢？他为自己的这一奇想激动了好一阵子。回到宾馆，他又算了这样一笔账：日本现有15亿多人口，按每人一双筷子算，每年就要消耗15亿双筷子；而且日本山地不多，木材奇缺，是一个很大的潜在市场。于是，依恩·沃德马上决定在盛产白杨的美国明尼苏达州办一家筷子厂，专门加工生产筷子出口日本。
依恩·沃德的眼光真的很不错，一眼就看上了白杨。它是一种速生树木，质地坚硬、洁白如雪，是制作筷子的优质材料。不出一个季度，依恩·沃德组织技术人员，精心研制出了一批光洁精美的木质筷子。同时，以日本人喜爱的樱花为题材，在筷子上雕刻出千姿百态的樱花图案。这种为日本人特制的筷子甚受日本人的喜爱，首批投放日本市场仅用了一个月便销售一空。接下来不到半年时间里，依恩·沃德的现代化筷子工厂就向日本出口各种精制筷子1000余万双。到那一年年底，依恩·沃德出口日本的筷子量竟高达10亿双，销售额达1500万美元。
出口日本获得成功后，依恩·沃德便立即扩大工厂投资，又引进了现代化的筷子生产线，不断加快筷子的生产，扩大筷子外销，先后又在韩国、新加坡、马来西亚等亚洲国家打开了筷子市场。就这样，依恩·沃德用小小的两根筷子撬开了滚滚财源。
【赚钱心法】
依恩·沃德利用东方人使用的两根小小的筷子赚东方的钱，告诉了我们一个这样的道理：一个商人要有“入乡问俗”的经营理念。做生意只有做到了“入乡问俗”，发现新的商机，挖掘出当地的潜在市场，才能将生意做好。
“入乡问俗”的要点是先进行市场调研，然后根据销售地的消费习惯与消费水平制定生产或经营策略。
由于各地区的风俗习惯和经济发展状况不同，各地区之间的消费习惯与消费水平也有一定的差异；在同一地区，农村与城市的消费习惯与消费水平也有很大的差异；即使在同一城市，不同群体之间的消费习惯和消费水平也有不同。
常听人说某某地方的生意难做。其实，在任何地方都有生意做得好的和做得不好的人，这两者之间的差别产生的原因就在于：前者了解当地人的消费习惯和消费水平，而后者没有。不知道人家想买什么。自然也就不知道自己该生产或销售什么。这样如何能把生意做好呢？
可见，“入乡问俗”不仅是一个赚钱的策略，也是把生意做好的前提。既然“入乡问俗”对于做生意的意义如此之重大，那么，我们如何才能用好“入乡问俗”这一策略呢？可以从以下三方面着手：
其一，了解当地的消费习惯。要了解消费习惯，最好的途径是市场调查。因为按常理估计是不管用的，靠经验积累又实在是太慢。市场调查，一是看同行卖什么，二是向消费者进行抽样调查，比如，问他们在衣食住行方面需要些什么，在婚丧嫁娶方面是怎样操办的，等等。
其二，了解当地的消费水平。这点比较好把握，调查一下收入状况就可以了，因为消费水平是由收入状况决定的。
其三，了解市场变化。市场是在不断变化的，这主要是当地经济发展状况影响的结果。所以，想要了解市场变化，关键是了解当地的经济发展状况。
变在人前，灵活经营
做生意赚钱，切不可一成不变。在眼观六路、耳听八方掌握了信息的前提下，以变应变，不但可以避害，还可以迅速走上成功之路。
1992年，原在某国企当副厂长的王东华，被上级调到一家倒闭的小型制胶厂任厂长。该厂倒闭时，欠下20多万元外债及全体工人近一个季度的工资。
刚接过这个“烂摊子”没几天，王东华用合作入股的方式，招来了100多名工人，将厂房简单地修缮一下，还花低价买进一批二手设备。
然而，正当王东华对制胶厂大刀阔斧实施“起死回生术”时，获得了这样一条准确的市场信息——国内制胶业市场产品供大于求，许多同行业厂家纷纷下马。
在得到此情报的那一刻，王东华的脑子里就想到了一个“变”字。但该怎么“变”呢？经过一番周密的市场调查和分析后，他得出了这样的结论：本地区由于畜牧业兴旺，皮革多，生产皮革制品有利可赚。于是他立马决定转产皮革制品。
他就地取材，用皮革制作成自行车坐垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品。结果和他预料的一样：其产品很快占领了市场。不出半年，工厂原来的债务还清了。
小本生意获大利，让一些在亏损的旋涡中挣扎的小厂羡慕不行，纷纷来参观学习。王东华预感到这些人即将成为自己的竞争对手，于是他又想到了“变”。不久后，该厂转产牛皮鞋、皮箱、夹克衫等。这时很多工人来责问他：“这么畅销的产品为什么要停止生产？”不久，这个问题便让实际情况来作了解答：许多来取经的工厂，见他们的产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快就出现了滞销现象。而这时王东华早就转产了，他们的新产品又在市场上找到了新的顾客。
皮件厂办得比较顺利，新产品很畅销，可王东华想问题却比常人深一层。他认为：皮革制品的销售很不稳定，仅靠一种产品风险大，如果采取“一业为主，多业并举”的策略，那么在一种业务不景气时，别的业务可以马上扩大，弥补损失。于是，王东华决定上一种新产品。为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。
有一天，一张“首届A市骡马物资交流会”的海报吸引了他。虽然这张海报跟他们厂的生产没有什么直接关系，但使他想到了牛皮这种资源。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首，加工牛皮不失为一种生财之道。另外，他还从报纸上了解到“黄牛蓝湿皮”在外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，与他们厂签订了年供货5万张的合同书。
由于他们厂的产品质量好，又守信用，不久后，黄牛蓝湿皮就远销到日本、新加坡、印度等国。
就这样，在王东华精明的带领下，仅用几年时间，过去一个倒闭了的小工厂如今变成了年产值过亿元的大厂。
【赚钱心法】
纵观王东华的成功路，他一直运用的都是同一个策略：变在人前。
“变在人前”的要点就是先算一步，在外界变化还没有发生之前，采取应变措施，以避害趋利。
众所周知，宇宙中的万事万物时刻都处于变化之中。这种变化将改善或恶化我们的成功条件。诚然，因力量有限，我们未必能扭转这种变化，但可以适应这种变化，这就需要我们以变应变。正所谓：既然阻止不了社会的变化，那就让我们适应这个社会吧。
唯物论认为，事物的变化是有规律的，它是一个由量变到质变的过程。在质变发生之前，总有一些蛛丝马迹可寻，只要我们了解了事物的因果关系，就能预知这种变化。
当然，一个人不可能预见所有的变化，也没有这种必要。前面故事中，王东华将着眼点放在了产品销售这一环节上，可谓抓住了事物的主要矛盾。
那么，作为商家，该如何用好“变在人前”这一策略呢？
其一，要有以市场为中心的经营理念，以满足市场为经营宗旨。
其二，变，一定要变得准。变得不准，就会招来被动；弄得不好，甚至会满盘皆输。
其三，关键是要善于观察市场上新出现的情势，进而作出正确的分析判断，决策要果断。
厚利多销，出奇制胜
薄利多销是众商家历来奉行的准则。但有时候，如果能抓住时机反其道而行之——进行提价销售也能赚得丰厚的利润。
美国人史密斯·雷诺兹在创业早期，曾经修过汽车，玩过股票，做过建材生意，可是却屡屡失败。但他并没有灰心丧气，而是认定只要开动脑筋，机会就在面前。
20世纪30年代初，正值美国经济大萧条时期。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一，是能够供百货公司印制展销海报。雷诺兹看准这点，立即借钱买下该工厂，然后把机器重新定名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过595美元。更名之后，雷诺兹把价钱一下提高到2475美元。他认定，现在百货店都在大力推销产品，“海报印刷机”正好能够满足他们的特殊需要，而对某些独特产品来说，“定价越高，越容易销售”。果然，“海报印刷机”销路颇好，雷诺兹大赚了一笔。
不过，雷诺兹并不以此为满足，而是时刻寻找新的“摇钱树”。
1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，终于又发现了目标，这就是今天的圆珠笔。说起圆珠笔，在当时其实也不算是新成果。它的原始设计早在1888年便已问世，只不过始终未形成生产规模，不为世人所知罢了。但是当雷诺兹发现圆珠笔时，已有几家公司正在进行产品改进，准备进军美国市场。
看准了圆珠笔具有广阔的市场前途，雷诺兹立即赶回国内，与人合作，昼夜不停地研究，结果只用一个多月便拿出了自己的改进产品，抢在了对手前面，并利用当时人们原子热的情绪，取名为“原子笔”。之后，他立即拿着仅有的一支样品笔来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”当然，这只不过是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制定的促销策略。果然，公司主管对此深感兴趣，一下订购了2000多支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。
当时，这种圆珠笔生产成本仅08美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到125美元，因为他认为只有这个价格才能让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次销售雷诺兹圆珠笔，竟然出现了5000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。
就这样，在短短半年时间，雷诺兹生产圆珠笔所投入的26000美元资本，竟然获得了近160万美元的利润回报。
【赚钱心法】
俗话说：“一分利撑死，十分利饿死。”其意思就是，作为生意人如果想赚更多的钱，就应该采取薄利多销的手法。但什么事情都不是绝对的，在某种情况下，如果一味追求薄利多销未必就能赚钱。相反，有意识地采取厚利多销的策略，则可能出奇制胜，大发利市。史密斯·雷诺兹深谙此道，他大胆地进行厚利多销，从而大赚了一笔。
由此，我们可以获得一个这样的启示：作为生意人，不要太过于遵循传统，而要敢于创新，这样获得的利润可能会更大。雷诺兹采取“厚利多销”取得成功的例子，正向我们证实了这一点。
那么，如何用好“厚利多销”这一招呢？
其一，胆要大，心要细。此招毕竟有很大的风险，没有足够胆量者最好别用；同时，必须在对市场进行充分调研、正确分析判断后，才能出招，切不可鲁莽行事。
其二，在应用过程中，要注意因时、因地、因人、因商品而宜，不可一概而论。
其三，应用此招，还要把握住这样一个原则——见好就收，切不可贪得无厌。
当退则退，以退为进
商场如战场。但与兵战不同的是，在市场攻防中，主动撤退的战略意义可能是去恢复失地，可能是去拓展更为广阔的、全新的营销空间。
20世纪70年代，李嘉诚已是香港大名鼎鼎的地产商了。有一天，他掌握到一项重要绝密情报——英国在香港最大的英资怡和洋行，虽然是九龙仑股份有限公司的大东家，但实际在该公司占有的股份还不到20%，简直少得不成比例。这一情报透露出一条重要信息，怡和洋行在九龙仑的基础薄弱。当时，香港的尖沙咀早已成为繁华商业区，其旁边的大量九包名贵地实际地价已寸土千金；而股票价格却多年未动，股票面值低得不成样子。所有这些，都是争夺九包名贵地的有利条件。此时，如果大量购入九包股票，即使股票价上涨5倍，也不会超过每股所代表的地价，只要买20%股票即可与怡和洋行公开竞购。持股的老百姓，在相同的出价下，当然更愿意卖给中国人。因此，有把握早日购足50%的股票，将怡和洋行大东家的地位取而代之，这样就有权运用九包的名贵土地发展房地产，堪称一本万利。
李嘉诚当即决定，分散吸进九包股票。从1978年起，他不动声色地悄悄分散户名，吸进18%的股份。由于李嘉诚大量吸进九包股票，使每股10港元的九包股票迅速上涨到30多元，引起了怡和洋行的警觉。此时，李嘉诚的偷袭战已不再有效了，要干下去，就要转为阵地战。但两军对垒比实力，李嘉诚一时还不是怡和洋行的对手。如果李继续入股，怡和洋行必会以高价回收九包股票；它财大气粗，李嘉诚必将惨败无疑。这真是“行一百半九十”，李嘉诚处于进退维谷之地。
李嘉诚不愧为一流商贾，他决定主动撤退，以退为进，从而化险为夷。他的金蝉脱壳之计是寻找一个代替自己与怡和洋行作战的人，将全部股票卖给他。
1978年的一天，在中环文华阁的高级隔间里，有两位身穿中式服装的本地客人，使用普通话进行了一次短暂而神秘的会晤。时间虽然只有20分钟，却决定了一笔价值20亿美元的九包脱离英资怡和洋行的关键性交易。
这两个人，一个是地产商李嘉诚，另一个就是船王包玉刚。
这究竟是怎样一笔生意呢？简单地说，就是李嘉诚将手中的股票2000万股全部卖给包玉刚；包玉刚将帮李嘉诚从汇丰银行承购英资和记黄埔股票9000万股。
包玉刚因自身实力雄厚，堪与怡和洋行争雄，最后获得甚丰。这且按下不表，这里我们重点分析李嘉诚这一招的意义所在。
