西方的“刺渭理论”的大致内容是这样的，刺渭浑身长满针状的刺，天一冷，它们就会彼此靠拢，凑在一块。但仔细观察后发现它们之间却始终保持着一定的距离。原来，距离太近，它们身上的刺就会刺伤对方或者对方刺伤自己；距离太远，它们又会感到寒冷。只有若即若离，距离适当，才能既保持理想的温度，又不伤害对方。
这也被称为“心理距离效应”。
“刺猬理论”也给推销工作提供了一些启示，有一个普遍的现象，当推销员认准一位客户后，千方百计地想达到成交的目的，于是，推销员与客户之间的共同话题就是关于产品、关于价格等等，一切好像都是为了这一次的推销成功而设计的。其实，有的时候给顾客留下一定的空间，甚至放弃这次推销，在长远看来也是有好处的。
在正式面谈过程中，推销员应该及时提示推销重点，开展重点推销，告诉顾客，吸引顾客，说服顾客。在处理顾客异议时，推销员也应该提示有关推销要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，顾客已经明确了推销要点，不用再作更多地说明了。但是，为了最后促成交易，推销员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的推销要点和优惠条件，促使顾客下定最后的购买决心，有效地达成交易。
在实际推销工作中，推销员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发顾客的购买欲望，并且要留有一定成交余地，推销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些推销员不了解顾客的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，推销要点暴露无遗，这样既不利于顾客接受推销信息，又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动，因此，推销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点，又要充分留有成交余地。例如，在成交关头，推销员可以进一步提示推销重点，加强顾客的购买信心，如“还有3年免费保修服务呢？”“还有两件赠品呢？”“还有这个特点呢？”，等等。
另外，还应该特别指出，推销员也要为顾客留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。
总之，在成交过程中，推销员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，推销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；推销员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待顾客的否定回答；推销员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际推销工作中，推销员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技术和成交方法，推销员才能成功地促成交易，完成推销任务。
有时虽尽到了最大的努力但仍然落空，这是常有的事。客户拒绝订货的语言表达形式很多，一般来说有以下几种：
“我们可以订货，但库存还有不少，下次再说吧”。
“我们再考虑考虑、研究研究？”
“虽说这次不能订货，我们还是希望您能再来”。
“对不起？实在不能再订了”。
推销人员要认真分析对方拒绝的形式，再仔细琢磨其中的每一个字，以便考虑如何进行“下一步攻势”等有关事项。
推销员费了九牛二虎之力如果没有拿到一份定单，心里一定很颓丧。如果被对方看出自己那副垂头丧气的样子会非常不利。不要幻想对方会同情你，你的那副样子与其说会使对方同情，倒不如说会使对方反感和恶心，对方会因此而不想再接待你了，所以心里虽不高兴，但表面上应开朗自若，千万不要翻脸，应保持原来的那副可亲的脸，一边收拾整理资料，一边还要再说上几句恭维对方的话，这样一来，你那不气馁的态度会给对方留下深刻的印象。到用户那里访问，见面时和告别时的客套话也是同等重要。
告别时，可恭敬地说，“在您百忙之中打扰您这么长时间，真不好意思”、“下次拜访时还请您多关照”，同时向对方深深地行个礼，离开接待室的路上遇见其他员工也要一边点头告别，一边说“打扰了”、“失礼了”、“再见”，等等。
透过对客户的访问可以使你累积一定的经验，使你明白，即使挖空心思地用和蔼可亲的语调与对方会谈也可能空手而回。这种情况下，当你走出谈判的大门，大概会痛感现实的残酷吧，不过请你不要灰心，因为今天的失败有可能为明天的胜利播下希望的种子。
访问而被对方拒绝时，分析研究应如何应付下一仗是至关重要的。
定律释义：
有的时候给顾客留下一定的空间，甚至放弃这次推销，在长远看来也是有好处的。
