“你指定的路线你当然可以赢，如果我指定路线，你就未必能赢了。”兔子为了让乌龟心服口服，便答应再和乌龟比一次，这次由乌龟指定路线。乌龟特意挑了一条有河的路线，由于兔子不会游水，龟兔的第三次赛跑由乌龟完胜。后来，青蛙会游泳而且比乌龟跳得快，要是和他们俩比赛，一定能得冠军，就这样，乌龟、兔子、青蛙三者的赛跑开始了。为了不输给青蛙，这次龟兔没有较劲儿，而是互相合作，在陆地上，兔子驮着乌龟跑，到了河里乌龟驮着兔子游，结果是兔子和乌龟都取得了胜利，并且成绩打破了纪录，而青蛙则惨败。
由于博弈的需要，乌龟和兔子都已经进行合作。那么我们还在等什么呢？当然，由于人普遍具有“竞争优势”心理，倾向于竞争而非合作，合作关系的建立并不是一件容易的事情，往往需要双方都能理性地考虑问题，以长远利益为重努力促成合作。
一般说来，双方力量悬殊，比较容易达成合作。因为，劣势的一方出于无奈而不得不和强者联手以完成任务，而强势的一方由于弱势的一方太弱小，不足以让他产生竞争意识，而愿意与之合作。那么，如果双方实力相当，对彼此都具有强烈的竞争意识到时候，我们应该怎样才能达成合作呢？
其一，要沟通。沟通越有效，合作的可能性也越大。良好的沟通能够传达给对方合作的意向，削弱彼此的竞争心理。
其二，注意挑选合作的对象。因为一个人的个性在很大程度上影响着其采取合作还是竞争的策略。通常情况下，成就动机高、好强的人更容易选择竞争，而交往动机强、谦虚的人更倾向于合作。
其三，就要推崇“双赢”。合作的目的就是双赢，是让我们每个人都得到成功。“双赢”的推崇能够很好减少“竞争优先”带来的负面影响。
总之，要想在博弈中取胜，就要学会利用外界资源，让别人已有的资源和自己的优势结合起来，尽可能地为自己创造有利条件。
胡萝卜加大棒策略：批评激励双管齐下
“胡萝卜加大棒”源于西方的一则赶驴的古老故事。故事说的是，驴子的脾气犟，常常是牵着不走、打着倒退，但是如果你在它前面放一个胡萝卜，在后面用一根棒子打它，就能成功地驱赶着它向前走。
今天，这个策略不仅仅用来赶驴子，而是被广泛地应用到各个行业中，尤其是在企业管理中，它获得了很多领导人的青睐。其实，这种方法不仅仅适用于管理阶层与员工之间的博弈，也适用于学校老师与学生、家长与小孩等诸多的管理博弈中。
那么，这种策略为什么会如此有效呢？
首先让我们来看看“大棒”有哪些好处：
为了训练小狮子的自强自立，母狮子会故意把它丢在一个陌生的，除了自己以外无可依赖的环境中，让它在困境中挣扎求生，进而成为森林之王；老鹰为了让孩子学会坚强，会故意把幼鹰推下深谷，让它丢开对脚的依赖，学会飞翔。
“大棒”会给人带来恐惧，但是这种来自于恐惧的压力并非都是负面的。人是需要有一定压力的，适度的压力能够让人集中精力、激发思维、提高效率。很多时候面对“大棒”，人往往能够激发出创造奇迹的力量。失去了“大棒”的鞭策，人往往会堕入安逸中难以自拔，再也无法飞翔。
有个小孩子，见到一只蝙蝠在地上不停地挣扎着想飞起来，而且似乎它也没受什么伤，但奇怪的是它始终飞不起来。孩子觉得纳闷极了，于是他跑去问爸爸：“蝙蝠那么灵巧的动物，为什么落到地上之后，虽然没有受伤却飞不起来了呢？”父亲没有多说什么，只是带着孩子来到一个山洞里，把那些倒悬在洞顶和洞壁的蝙蝠指给孩子看。
见孩子仍然不解的样子，父亲解释道：“你看所有的蝙蝠都是倒挂在空中的，它们从来不在地上休息。为了避免坠落而被摔死的命运，蝙蝠总是尽全力地扑打着翅膀，努力使自己飞翔，这才有了蝙蝠的灵巧..它们给了自己一片危崖，主动把自己置身到绝境中去。”
“可是，为什么地上那只蝙蝠飞不起来了呢？”孩子仍然不解地问着。
父亲接着解释道：“那只蝙蝠掉在了地上，失去了自己的那片危崖，再也没有了悬挂在洞壁时那种生死攸关的感受。生命再也不会受到威胁，蝙蝠也就不可能再尽全力地去飞了。没有尽全力，自然它就再也飞不起来了。”
蝙蝠再也无法飞起是因为它失去了自己的“大棒”。在生活的博弈世界中，要想他人高效率地为自己办事，要想他人听自己的话，要想打造优秀的员工、孩子、学生，“大棒”是必不可少的策略。
当然，在博弈中一味地对对方施以“大棒”也是不可取的，会激发对方的逆反心理。也就是说你的“大棒”要和“胡萝卜”结合起来。古人说：“重赏之下，必有勇夫。”给对方适当的奖励去激励他，这样才能将对方管理好。一个优秀的管理博弈的参与者往往很善于运用“胡萝卜”。
比如一个优秀的管理者不会吝啬于给员工奖励，他们善于用“胡萝卜”来激励下属，调动下属的工作积极性，从而让每一个员工都发挥出最大的力量。这里的“胡萝卜”不仅仅是指金钱激励，还包括心理激励。与金钱激励相比，我们更加提倡在合理金钱奖励的基础上，将传统的物质奖励提升到心理激励的高度。
目前，很多企业管理者往往采用分红、股票期权等物质奖励来激励下属。其一，由于物质奖励用的时间比较长了，下属会逐渐形成“抵抗力”；其二，人类对于物质的满足度遵循边际效率递减规律，也就是说，当人们对物质的拥有达到一定的水平后，他从同等物质中获得的满足感会越来越小，因此物质奖励有其局限性；其三，物质奖励会大大增加人力资源成本。因此，管理者就需要把物质奖励和心理激励结合起来运用。
事实上，下属也是需要心理激励这种方式的。比如，当下属觉得工作内容枯燥而影响效率的时候，管理者完全可以组织一次工作效率比赛，从心理上对下属进行激励。而心理激励的方式方法也是多种多样的，具体用什么样的方式要视员工的具体心理状况而定。再如，经济不景气的时候，员工就会陷入惶恐不安中，害怕自己被裁掉，害怕公司拖欠自己工资、苛扣奖金等，这时，作为管理者就应当及时制定裁员制度和分配制度，并公布给大家知道，让员工不用终日惴惴不安，能安下心来工作。再比如，当员工前期努力地做了很多工作，就差临门一脚就要成功的时候，却胆怯起来，这时管理者就应该给员工适当的信心和勇气，可以说：“我觉得你做得很好，我想上天不会让勤奋的人失望的。即使结果不尽如人意也没有关系，我们大家可以和你一起承担失败。”
简言之，心理激励要针对对方的心理状态，他最需要什么，你就给予什么，以能解决员工的心理问题、调动起员工的积极性为目的。
在心理激励的方法中，用得最普遍的是真诚、公开地赞美下属。日本企业经营之神松下幸之助曾经说过：“赞美比批评更容易使人成功。”
保龄球比赛正在进行，第一球结束，有两名选手都只打中了7只瓶。选手A 的教练对他说：“很好！打倒了7只。”选手A 听了教练的赞扬很受鼓舞，心想：下次要做得完美，把剩下的3只也打倒。选手B 的教练对他说：“怎么搞的！才中了7只。”选手B 听了教练的指责，心里暗想：又被教练骂了，总是达不到他的要求，但愿下次别被骂。结果，在后面几轮中，选手A 成绩不断上升，而选手B 则打得一次不如一次。
由此可见，一味批评会破坏人的心灵平衡，会摧毁一个人的信心，而一个没有信心的人是不可能成功的。但赞美则刚好相反，它不仅能够增强人们的信心，还会给人以巨大的鼓舞，赋予人一种积极向上的力量，让人在愉悦的心情下主动更正错误、弥补过失。
当然，用赞美激励法的时候，有两点是需要我们注意的：其一，赞美不宜过于频繁，如果下属的心理习惯了，就达不到激励的效果；其二，赞美的内容要富有内涵、要真诚，切忌空洞、为了赞美而赞美，没有内涵和真诚的赞美是起不到任何效果的，因为对方知道你在说假话。
在管理博弈中，一味地使用大棒或者胡萝卜都是不可取的。赞美和限制都是人所需要的，因此，我们在博弈的时候，就要注意采用“批评加激励”的方式来促使他人发展，只要“大棒”与“胡萝卜”同时在手，并适时地出手，必然能够在管理博弈中制胜。
动态策略：拉拢那些处于劣势的人
有甲、乙、丙、丁、戊5个海盗在一次行动中抢到了100颗宝石，这些宝石无论大小还是质地都是一样的。现在，他们5个人决定将这100颗宝石分掉，并且制定了分配规则如下：
（1）抽签确定每个人的编号。
（2）首先由海盗甲提出分配方案，然后5个人共同进行表决，并且仅当超过半数的人同意这个分配方案，这个提案才能被通过，如果通过，那么海盗们就按此进行分配，如果提案通过失败，那么方案的提出者海盗甲将被扔进大海喂鲨鱼。
（3）如果海盗甲被扔进大海后，由海盗乙提出分配方案，剩余4人进行表决，并且仅当超过半数的人同意，提案才能被通过，否则海盗乙也会被扔进海里。
（4）以此类推。我们假设每个海盗都是足够聪明并理智，都能进行充分计算而作出最有利于自己的策略选择。那么，海盗甲应该怎样分配宝石，才能既让自己得到的宝石最多，又能保证自己不被丢进海里喂鲨鱼呢？
海盗甲的分析是：要使保证至少有两个人同意的条件是，给这两个人的宝石一定要多于自己被扔进大海后他们能够得到的宝石，这样，这两个人就没有理由不同意他的方案了，因为如果不同意得到的宝石更少。同时，为了让自己得到的宝石更多，那么他要笼络的应该是如果他被扔进大海得到宝石最少的两个人。那么应该确定乙、丙、丁、戊中的哪两位为自己的同盟者呢，又应该给他们多少宝石呢？为了找到这个答案，海盗甲做了如下推理：
根据规则，如果前3个人都被抛下了海，只剩下海盗丁和海盗戊，无论海盗丁提出何种分配方案，都不可能有超过半数的人同意，因为海盗戊一定会投反对票，来保证自己独吞宝石。即使海盗丁的分配方案是“海盗丁：0颗，海盗戊：100颗”，海盗戊仍然会觉得留着海盗丁有未知风险而投反对票，将海盗丁置于死地，自己独吞宝石。也就是说，海盗丁为了活下来，必然不能反对海盗丙提出的分配提案。
这样一来，当只有海盗丙、海盗丁、海盗戊时，即使海盗丙提出“海盗丙：100颗，海盗丁：0颗，海盗戊：0颗”的方案，海盗丁也不会反对，当然海盗戊必然会反对，但是有海盗丁的同意，该提案已经因有超过半数的人同意而通过。因此，在海盗甲和海盗乙都被丢进海里以后，此时甲、乙、丙、丁、戊5个海盗得到宝石的数目必然依次为0、0、100、0、0。
我们再往前推，当有海盗乙、海盗丙、海盗丁、海盗戊时，海盗乙只需要再笼络一个人就能让自己的策略通过，而此时海盗丁和海盗戊就是最佳对象，为了笼络他们，海盗乙给出的方案是“海盗乙：98颗，海盗丙：0颗，海盗丁：1颗，海盗戊：1颗”，这样就赢得了海盗丁和海盗戊的支持，此时甲、乙、丙、丁、戊5个海盗得到宝石的数目必然依次为0、98、0、1、1。
现在我们来看看海盗甲的最优方案是什么。对于海盗甲来说，海盗丙是最劣势的，因此是同盟者的首选，而海盗丁和海盗戊两个的情况差不多，因此选取哪一个都可以。因此他提出的方案可以是：甲、乙、丙、丁、戊5个海盗得到宝石的数目依次为97、0、1、2、0或97、0、1、0、2。这样，海盗丙和海盗戊必然会同意分配方案，有了他们的支持，海盗甲的分配方案就通过了。
在这个“海盗分赃”模型中，海盗甲采取的策略就是动态策略。要想让自己的分配方案通过，就要先弄清楚其他博弈参与者的分配方案是什么，针对情况，拉拢那些处于劣势的人，用最小的代价换取他们的支持，这样自己就能获得最大的收益了。看起来最有可能被喂鲨鱼的海盗甲牢牢地把握住先发优势，结果不但没有让自己死亡，还获取了最大的收益，这就是动态策略所带来的博弈收益。因此，在博弈中，博弈参与者们一定要掌握好动态策略，并适时地加以运用。
