关于中国家电业品牌价值的评判标准,目前有官方与民间两种形式。官方是由国家经贸委给出的量化的评估值。民间是CMMS根据市场参照数确定品牌在消费者中的认可度,而品牌建设投入与品牌资产的积累,也是评判品牌价值的一个切入点,荣事达集团就持有这样的观点。
荣事达集团的品牌建设经历了两个阶段,早期荣事达与本土4A广告公司合作侧重于战术执行层面的策划。广告运动较多地围绕销售进行,品牌积累相对较弱,同时早期的荣事达产品比较单一也影响了品牌塑造的力度。随着荣事达向综合性家电企业的迈进以及外资的导入,荣事达品牌形象也发生了一些变化,首先是国际广告公司带来的战略层面的思考,在操作上也比较注重国际上通用手法。在品牌资产的积累与继承方面,荣事达集团做得比较理想,从而也提升了品牌的价值。
品牌价值提升策略
品牌价值是企业无形资产中重要的组成部分,越来越多的企业意识到,一个有实力的品牌可以使企业获得更多的超额利润,也可以使股东手里的资产不断升值,而如何提升品牌价值则成为品牌增强实力的有效途径。下面就介绍七种品牌价值提升的策略,以期对企业发展产生裨益。
一、运用资本,拓展品牌
如果一家企业试图进入一个全新市场,或者另一个国家的市场,其在品牌拓展上无疑将投入更为巨大的财力和精力,而且还要遭遇原有市场各种力量的排挤。这时,运用资本的力量,拓展品牌,提升品牌价值就成为一些企业首选的策略,最成功的典范之一就是“联合利华”。
联合利华在我国的12个牌子几乎都是同类产品的佼佼者。著名品牌有力士与夏士莲洗发、沐浴类产品,中华牙膏,立顿红茶,和路雪冰淇淋等等。联合利华在全球的400多个品牌,大部分是通过收购而推广到世界各地的。
联合利华进行跨国品牌运作的成功之处就在于善于收购本地品牌并提升为国际品牌。旁氏原是一个美国品牌,联合利华将其买下并发展为一个护肤品名牌,推广到中国;“夏士莲”原是在东南亚推广的一个英国牌子,联合利华也将其引入中国;而将中国牙膏第一品牌“中华”收入旗下,更是其一贯品牌策略的延续。
联合利华这一品牌策略不仅使其在全球范围内获得丰厚的回报,而且使其在本地品牌与消费者之间建立了更强的感情维系。正如联合利华(中国)有限公司发展联络总监曾锡文介绍的,“联合利华收购本地品牌的目的绝不是削弱其对自有品牌的影响,令其搁置乃至最后消灭,而是要把它提升到联合利华全球品牌运作的整体策略中去,成为一个国际品牌。”
二、强强联手,提升价值
企业也可以通过与其他品牌联手来迅速地扩展自己的品牌形象,从而创造更多的附加价值。对于知名的国际级大企业,他们往往很善于利用其在各自行业中的强大品牌号召力和市场优势,与其他行业的领导者进行“强强”品牌联手,以期在更大的市场深度和广度上进行扩展,来强化自己的品牌形象。由于这种联手往往是建立在合作双方品牌共赢基础之上的,因此也较容易得到来自合作伙伴和市场的积极反馈。
星巴克作为“咖啡快餐业”知名品牌与联合航空公司携手,一方面拓展了新的业务领域,使自己的品牌产品覆盖到更广的市场空间;另一方面也正是由于这种优势互补合作,使它们在各自领域中的品牌价值得到了一定的提升。事实证明,许多原来的忠实顾客正是由于星巴克的新举措,现在变成了联合航空的顾客,而现在许多星巴克的“拥护者”也是在联合航空上结识并开始“钟情”于这一“咖啡之星”的。
另一个经典案例来自英特尔公司与微软公司打造的“WINTEL”帝国,为他们带来了咋舌价值、丰厚的利润以及最有实力一流品牌的树立。
大企业之间的联手可以帮助他们在新市场迅速确立品牌价值,同样,中、小企业也可以运用这种方法,通过与具有强大品牌知名度的企业结成联盟,依托他人优势提升自身品牌价值,而其中最为关键的是找准合作的契合点,发挥自己的相对优势。早年的联想就是依靠自身的相对优势与国际知名大企业合作,站在巨人的肩膀上成长,才树立起自己今天的品牌。
三、延伸品牌,提升价值
这里说的延伸品牌主要是采用副品牌和多品牌战略。
副品牌战略是介于一牌多品和一牌一品之间的品牌战略。它是利用消费者对现有成功品牌的信赖和忠诚,推动副品牌产品的销售。
以海尔为例,副品牌战略确实对统一品牌战略进行了有效的补充。它把0.5公斤的洗衣机叫“即时洗”,电视机叫“探路者”、美容加湿器叫“小梦露”,消费者对其一目了然。对同一商品,也可用副品牌将规格、品位档次、功能等区分开来,如海尔冰箱选用“小王子”、“帅王子”、“小小王子”等,这样也避免了产生类似“海尔就是冰箱”、“长虹就是彩电”、“小天鹅就是洗衣机”的思维定势。
选择副品牌战略,能有效引导消费者突破原有消费定势,接受和认可新产品,并将对主品牌的信赖、忠诚迅速转移到新产品上来。
四、网络渠道,提升价值
提升一个品牌的价值,首先就要让该品牌的消费者及潜在消费者经常见到该品牌,因为品牌价值最终要归结到消费者的购买行为上。而要使消费者完成购买行为就要首先降低实施这一行为的成本,这包括心理成本和行为成本,也就是说,要让消费者比较容易想到你的产品、熟悉你的产品,在买你产品的时候少一些不信任和担心。而要达到这种效果,就需要强有力的渠道支持,特别是要通过网络渠道进行大力宣传,要“密集”销售终端,加大对区域市场的渗透。
五、“借船出海”,提升价值
借船出海就是要善于通过借势来提升品牌价值,即把前期和最为艰苦的事情让别人去做,而自己依靠个体优势去摘取别人的已有成果。
“借船出海”这种策略较适于中小企业快速、灵活、有弹性的特点。面对新机会可以快速切入,而不必过分考虑新市场的进入是否沿袭了其以往风格,会不会对其他产品产生消极影响。
六、挑战行业领导者
挑战行业领导者就如同高手下棋一样,可以提高身价,因为这样一来可以被人认为同样是高手,二来,在与高手较量的过程中可以学到许多有价值的东西,也比较容易成为真正的高手。
另一方面,挑战行业领导者也是一件十分危险的事,重要的是找好挑战的切入点,这样才有可能达到双赢的局面,否则就可能面临灭顶之灾。
七、强化品牌与消费者关系
现在建立与强化品牌与消费者关系,培养忠诚顾客,已成为提高品牌价值的关键所在。如何强化品牌与消费者的关系,拟从理念、策略、实践三个方面入手。
1.要从理念上强化品牌与消费者关系
品牌与消费者的关系,是一个从无到有、从生疏到亲密的过程。随着时间的推移,消费者经历对品牌:毫无印象→开始注意→产生兴趣→唤起欲望→采取行动→重复购买六个依次渐进的阶段,最后成为品牌的忠诚消费者。但是,对某一特定品牌而言,并非所有的消费者都会走完全过程而攀上忠诚的阶梯。使消费者持续购买的关键在于对品牌感到高度满意,这种满意度使消费者对品牌产生感情,从而密切了二者的关系。因此,从理念上强化品牌与消费者的关系,就是要树立“顾客满意”(CustomerSatisfaction)的观念,重视真正的顾客价值。
2.从策略上强化品牌与消费者关系
在一个市场动荡、消费者多变的社会环境中,品牌与消费者关系的维系变得越来越困难,那种企图单靠广告的“狂轰乱炸”来获得消费者的短期行为已显然行不通了。企业必须以长远的眼光来看待品牌与消费者的关系,使二者充分沟通。下面两个策略尤为重要。
(1)以信息为导向的个别化营销。现代消费者的生活正向着个性化和多样化发展。一方面,人们带着强烈的自我意识,在日常生活的各个领域中生活着。人们试图通过自我显示来向他人展示自己在某一方面的魅力,希望通过品牌消费表现出自己独特的个性和品味;另一方面,消费者行为也向着多样化发展,生活成为一个剧场,人们存在着一种想要借助于演出而体验另一种生活的愿望,消费者向着多变的感性的生活者转化。
强化品牌与消费者的关系,必须了解消费者的需求及变化,在建立顾客资料库的基础上,进行个别化营销。企业应视顾客资料为公司的重要资产,试着向任何接触到顾客的人,搜集有关顾客的各种资料,最后,运用这些详细的资料,瞄准特定的顾客群,使个别消费者完全而持续地满意。
(2)整合营销沟通。20世纪90年代以来,整合式的营销沟通成为一种趋势。其基本主张是要将所有各种沟通工具,如,商场广告、直接推广活动、活动营销、企业形象等一一综合起来,使目标消费者处在多元化目标一致的信息包围之中。所谓“多种工具,一个声音”,从而对品牌和公司有更好的识别和接受。这种整合式营销沟通不但突出了“沟通”,而且强调不能仅仅使用单一手段,也不能分开运作不同的手段,而要通过多元化取向的结合来整合和强化沟通攻势。建立品牌与消费者的关系,与整合营销沟通两者是相互依存的。企业必须将品牌传播沟通组合中的所有要素协调整合,以符合消费者在与品牌接触的各种阶段下的不同需求。
如,IBM在经历了一段时间的低谷以后,利用整合营销重塑品牌形象,它综合运用广告、推广活动、公关、促销、活动营销五种手段,在全球各地100多个国家进行整合营销沟通。无论在哪个国家,以何种语言,或透过何种媒体做广告,均遵循相同的风格、语调与方式来沟通,使其“四海一家的解决之道”的品牌形象深入人心。
可见,企业运用整合营销沟通,就是要使每一个构成品牌的要素都被用于提升品牌的地位,维系与消费者的密切关系。
3.从实践上强化品牌与消费者关系
要强化品牌与消费者关系,企业应当在以消费者为中心,使顾客满意的经营哲学指导下,将个人化营销与整合沟通策略应用于实践。在实际工作中,应当特别注意以下几点:
(1)保持对消费者的实践追踪,随时发现品牌与消费者关系中出现的问题,以便及时解决。从实践上强化品牌与消费者关系,即消费者对品牌的知名、态度及使用状况的实际了解,它们是预测品牌份额变化的敏感指标,其中任何一个因素的变动都应当引起企业的注意。
品牌知名是消费者对品牌名称的知道程度,反映品牌信息的传播广度,它是建立品牌与消费者关系的第一步,是培养忠诚顾客的基础。
品牌态度是消费者对某一品牌的总体看法,它显示了消费者对某一品牌的偏好。而偏好的变化可能意味着消费者需求的变化,也可能表明品牌在某些方面令消费者不满。
品牌使用是品牌健康程度的指标。如果消费者目前正购买或使用某个品牌,可以预期消费者会继续购买。因此,近期购买量的下降意味着问题的出现,品牌使用的监测数据有助于确认哪一类消费者改变了他们的购买习惯,以及他们转向了何种品牌。
(2)建立消费者的信息反馈系统,不断搜集了解消费者需求和偏好的变化,以及对品牌的意见,以便为消费者提供个性化的服务。
如,日本花王公司的花王生活科学研究所,就是关注消费者、使花王品牌与消费者沟通的典范。花王生活科学研究所的主要任务有三个:①提供给消费者洁净丰富的生活情报与知识;②将消费者的声音反馈在产品制造上;③从事消费者行为与生活科学的研究。为此,他们花费15亿日元开发了回声系统。这样,花王一年可累计倾听7万件消费者心声,彻底了解消费者的疑问、抱怨、建议等,同时,回声系统每天处理250件消费者咨询,迅速提供商品与生活信息给顾客,使其得到最大的满意。
现在,互联网的发展,为品牌与消费者沟通提供了更为便利的沟通方式。互联网络不仅可以展示商品,发布企业信息,还可以连接资料库,提供有关的信息查询,与消费者进行一对一的沟通。
(3)执行策略的长期性品牌与消费者的关系是长期累积的结果,并非一日之功。许多世界知名品牌都有相当长的历史。如可口可乐已有100多年的历史;“奔驰”也有近百年的历史,消费者对品牌的深刻印象,必须经过长期一致的营销活动,要赢得消费者对品牌的信任和满意,必须做长期的努力。