技巧5 投其所好人人爱
建立人脉关系，很重要的一个快捷方式就是投其所好。如果你能投其所好，就能够取得对方的好感，很好地对方交流；如果反其所好，只会招来对方的厌恶。
有位汽车推销员，为了销售高级轿车，去拜访一位知名的企业家。可是，刚开始的时候，推销员并没有谈卖车的事，而是拿出儿子的集邮册。原来，企业家的儿子与他儿子是同班同学，他知道企业家很爱他的儿子，为了替儿子搜集邮票，费尽了心思。他从这个话题入手，很快博得了企业家的好感，两人谈得很投机。最后，在快要告辞时，推销员稍微提了一下车子的事，于是顺利卖出了。
其实，投其所好是有一定技巧的，如果只是表面上投其所好，对自身不一定有什么好处，甚至可能会适得其反。一定要真正地了解了客户“所好”，才能真正的“投其所好”。
有一位企业家，白手起家，非常好利，只要是赚钱的合法生意，他都会做，他也非常欢迎别人来为他出点子。不过，到了晚年时期，他的好利之心突然变成好名了。这种心理变化很微妙，很少有人看出来，除非细心观察，而他的那些老客户还是用老办法来同他谈生意，结果都败兴而归，还被这位企业家嗤为“好利之小人”。
交谈的话题要投其所好，但是不要呆板地正面去投其所好，要记住，侧面的投其所好更为有效。
有一位法律系的大学毕业生，因为律师资格考试未能通过，只好在一家法律事务所做职员，主要业务是拉客户。按公司规定，在试用的一个月期间，必须拉到一个客户。可是由于他刚毕业不久，又没有任何的背景，每次去拜访客户，不是要他回去等消息，就是吃闭门羹。眼看最后的期限马上就到了，他已经是不抱任何希望了，打算另谋出路。没想到的是，在这关键的时刻，奇迹出现了，他不但拉到一个新客户，而且还凭着这个客户的人脉关系，一连吸收了二十几家新客户。他不但没有被辞退，反而晋升成为正式的职员，薪水也水涨船高，连跳好几级，成为了该律师事务所的“头牌业务员”。
那么，这个新人到底是怎么样拉到这个客户的？以下是他的自述。
当天，我踏入那家公司时，并没抱有太大希望，想到以前的多次失败，更加忐忑不安，不知道这次会怎样。无意间，我看见了公关主任桌上的名牌，这让我想到了一个绝妙的办法。
原来这位主任的名字非常的奇怪，叫做“万俟明”。我平时喜欢读历史小说，在《说岳传》里，有个奸臣的名字叫做“万俟乔”，由于岳飞不齿他的为人，两人因此不和。后来，为了迎合秦桧，他一再陷害岳飞，最后岳飞父子被下狱治死。我读《说岳传》时年纪还小，“万俟乔”三个字不认识，所以特地查了字典，才知道这三个字的读音(万俟为复姓，作为姓氏时应读作mòqí)。
当时，我主动上前称呼道：“万俟先生，我是××法律事务所的职员，今天特别来拜访您。”
才说完这句话，对方就吃惊的站起来，充满欣喜的对我说：“你怎么认识这个姓氏？大部分人第一次都会念错，都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦透了。”
听了这句话以后，我感觉这是一个好的开始，于是我接着说：“这个姓是复姓，而且又很少见，想必是大有来源的吧！”
对方更显得神采飞扬，高兴地说道：“小兄弟果然是聪明。这个姓可是有来由的，它原来是古代鲜卑族的一个部落名称，后来逐渐演变为姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。”
看到对方越说越兴奋，于是我接口问道：“那您就是帝王之后，系出名门了！”
这时，那位万俟明先生更加高兴了，接着说：“何止是这样，这个姓氏一千多年来出了很多的名士。宋代有个词学名家叫万俟永，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，还写了一本书叫《大声集》，后人都尊称他万俟雅言。”
用这个少见的姓氏做话题，我和那位公关主任顺利地聊了下去。尽管我只是简单地说明了来意，并没有祥谈什么细节，但凭着这次愉快的交谈，这位万俟明先生爽快地答应了我的要求，通过他做成了我的第一个客户。之后，这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩。”
两个陌生人初次见面，如果不能善用机会，投其所好地找出话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，生意自然谈不成。像刚才的那位年轻人，如果在对方以自己的姓氏为荣的时候，说自己知道“万俟”的读音是因为《说岳传》中的奸臣名叫万俟乔，结果可想而知。为了投其所好，那位年轻人没有提及令人不愉快的事，而是让对方陶醉于他的姓氏的那些光荣历史中，从而为自己的生意奠定了一个良好的基础。
