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第3章 人脉是通往财富的入门票(2)

其次是沟通能力,所谓的沟通能力,其实就是了解别人的能力,包括了解别人的需要、渴望、能力与动机,并给予适当的反应。

晚清的“红顶商人”胡雪岩就是善于沟通的高手。其实胡雪岩的手腕也很简单,胡雪岩会说话,更会听话,不管那人是如何言语无味,他都能一本正经,两眼注视,彷佛听得极感兴味似的。同时,他也真的是在听,紧要关头补充一两语,引申一两义,使得滔滔不绝者,有莫逆于心之快,自然觉得投机而成至交。

除了倾听,适时赞美别人也是沟通妙法。美国“钢铁大王”卡耐基,在1921年付出100万美元的年薪聘请一位经理夏布。许多记者访问卡耐基时问:“为什么是他?”卡耐基说:“因为他最会赞美别人,这也是他最值钱的本事。”甚至,卡耐基为自己写的墓志铭是这样的:这里躺着一个人,他懂得如何让比他聪明的人更开心。

此外,要想使你的人脉关系网更完美更有效,还需要注意以下几点:

制定目标,努力不懈

建立人脉关系网最基本的原则就是:不要与人失去联络,不要等到有麻烦时才想到别人。人脉就像一把刀,常磨常用才不会生锈。若是半年以上不联系,你可能已经失去这位朋友了。

此外,制订可以变通的目标,试着每天打5~10个电话,不但要注意扩张自己的“人脉范围”,还要维系旧情谊。如果一天打10个电话,一个星期就有50个,一个月下来,更可到达200个。平均一下,你的人脉关系网中每个月大概都可能增加十几个“有利人士”。

不要放弃每一个目标

大忙人虽不容易找到,并不表示绝对无法接近。不必浪费时间在上班时间打电话给他们,这些人不是在开会就是在打电话,或是出外办事了。

善于利用空当“拉关系”的高手,认为傍晚六、七点是与这些忙人接触的“黄金时刻”。秘书、助理等大概都走了,只剩下一些工作狂们还舍不得走,他们希望自己的“埋头苦干”能给老板留下深刻的印象。此时是联络这些“贵人”最适当的时机。

总之,乐观一点,不要以为位高权重者都是高不可攀的人物。只要抓住窍门和时机,就能联络到每一个人。一些单位里大凡有能力有地位的人,几乎都有层层的关卡保护,若能突破这些障碍,其余的事就不难办了。

每个企业都有门卫,设法接近他们,跟他们建立某种“关系”,他们就能告诉你通往老板办公室的秘密通道。若惹火了他们,只会让你吃不了兜着走;这种情况下,要灵活处事、化敌为友,日后才能一帆风顺。

情报无所不在

街上、饭店餐厅、机场、公共汽车站、酒吧、舞会、亲友聚会,处处都有不少最新情报。不妨与人谈上一两个小时,一定可以学到一点东西。出差、旅行也是拓展人脉的好机会。

记录人脉的进展

像写日记一样,数十年如一日记录人际交往的有关资料,这可能不容易做到,然而如果有恒心、有毅力,则一定会受益匪浅。如果你很认真地在增进自己的人脉,认识的人一定不少。要追踪成果,找出真正的“关键人物”,不妨记录每一次联系的情形。趁记忆犹新的时候就要赶紧写下来,如果等到日后再来补记,效果就大打折扣了。

可记录的要点包括:姓名、地址、电话号码、对方的专长及爱好、你的看法以及日后联络方法。

若想有收获,一定要下不少功夫。但是,想到可以跟这么多杰出的人士见面,也是值得的。一旦习以为常,也就不以拓展人脉关系网为苦了,反而会觉得兴奋、刺激。

不能急于求成

拓展人脉时,若是盲目行事,急于求成,只会使人离你越来越远。你的积极进取在别人眼里可能是“不择手段”、“没头没脑”的表现。最糟的情形,可能会使我们想亲近的人纷纷躲避。

要建立真正的关系,并不像“攻城略地”或是来个“全垒打”一般,可持续发展的人脉,应该是长久而稳固的。正如一位企业界人士的说法:“我从不相信那些在三分钟内就跟我称兄道弟的‘朋友’。如果要聘用一个人来做重要的事,我一定要找信得过的人。”

急于拉拢关系的人会因为一点收获而自满,若要他们付出,得先谈条件,而且不愿与人分享情报。一心只想在竞争中取胜的人很难了解“互助”的真义,他们不知道自己好像是在参加一场没有希望的比赛。

好的人脉通常要一段长时间的努力才能建立,要成为这方面的高手,至少要有一颗真诚敏感的心及宽阔的胸怀。

维系人脉的诀窍

在我们与人的交往中,利用电话、写信(电子邮件)、节日贺卡、生日聚会等是最常见的人脉维系方式。但维系人脉和保持互动,出了这些形式上的问候与聚会之外,还需要良好的记忆力和创意。

在记忆力方面,应该努力在和朋友上次聚会或交谈时的内容,以及关心对方目前的发展状况。每次有机会和朋友聊天时,要专心倾听并记住对方的近况,其中大致可以分为公事、私事和外在形象这三个方面。

公事:有关朋友的工作与发展情况,在这个部分,有必要尽量记住几个关键:

公司名称与基本产品、职务称谓、工作内容及薪酬福利;

部门之间人事相处情况和他的个人感觉;

朋友对这个产业的了解和想法。

私事:有关朋友的家庭、感情生活、共同朋友的状况:

朋友与其父母、兄弟姐妹的情况;

目前的感情生活;

了解他目前或近期个人的发展计划。

外在形象:这一部分比较简单,只要稍微注意一下,聚会时对方的外表穿着、情绪状况、健康气色即可。

在应用方式上,尽量挑选对方感兴趣的话题,作为下一次沟通时的衔接题材。

在沟通方式上,用问的方法比较能表现主动关心对方的感觉,比方说:

“上次看你工作压力很大,精神很不好,现在好多了吧?”

“那个找你麻烦的主管,最近对你怎么样?”

“你上次穿的那件衣服看起来好有气质,你到底在哪里买的?我一直没找到。”

“你父亲的糖尿病好多了吗?”

但是有些问题则需要稍微避讳一下,比方说私人感情、某些实现起来有困难的目标、工作上的升迁或工资奖金的数额等。这些问题在无法确定对方是否乐于回答时,尽量不先开口比较好。因为像这些问题,常会引起一些争执、意见分歧,使对方讳莫如深。因此,最好是由对方主动向你说明。

如果对方在上次聚会时,曾经发誓、诅咒某个宣言或话题,也要尽可能避免询问,因为如果对方真的做到了,他一定会直接告诉你,和你分享他的成功与兴奋。如果对方没做到,你这就是“哪壶不开提哪壶”,揭人短处自讨没趣。至于工作方面较敏感的工资收入和职务变动也一样,最好都让对方主动去提及。

这些看似复杂的小动作,其实只要多留心观察,多一点记忆就能够做到,但对于并不愿常与朋友互动,或是无法定期聚会的人来说,却是维系人脉的关键。

在维系人脉间的互动上,如果能运用一些颇具创意的方法,一定能收到非常棒的效果。

比方说,自己亲手做一些小手工艺品,当作送给朋友生日或升职的贺礼,这样不但省钱,而且也表现自己的一片心意和独特的创意。像目前流行的串珠、中国结或环保艺术品、编织的幸运带或是自己捏出并烧制的陶艺品、剪纸、卡通画,甚至可以做一张友情网页、写首诗等,都是不错的创意礼物。

在平时的互动上,利用现代通信技术的手机、小灵通、短信等及网络也可以做到互动。最常用的方法是将和朋友工作有关的市场资料、产业分析、学术报告、演讲信息、最近看过的好书或节目,尽量用电子邮件、电话、短信、信件或传真等方式通知朋友。

提升人脉竞争力的七大技巧

可以说,当今商场上的竞争不仅仅是资金和技术的竞争,同样也是人与人之间人脉的竞争。许多人对人脉竞争力的重要性并没有深刻的认知,通常也不愿花时间在上面,往往到了关键时刻,才发觉自己的人脉资产太少。

如何才能提升你的人脉竞争力呢?不妨从以下七个方面入手:

建立守信用的形象

如何建立一个让人信任的形象,是让人脉竞争力可以产生正向循环的关键。如果一个人讲的话,每次都要打七八折,那么,更多的人脉,只是带来更多的负面效应罢了。

增加自己被利用的价值

人脉的最高境界就是互利,而非单方面的游说。你对别人可以提供什么价值?可以提出什么不同的观点?如果你只是一个应声虫,或只着眼于自己的利益,嘴巴一开,对方就知道你想要什么,别人是不愿同你交往的。反而,你对人一分好,对方自然会泉涌以报,就是所谓的“得道多助”。

乐于与别人分享

生意场上,赚钱机会非常多,一个人无法把所有的钱赚走。所以,不管是信息、金钱利益或商业机会,懂得分享的人,最终往往可以获得更多。因为,如果朋友愿意与他在一起,机会也越多。

增加自己曝光的管道

多参加各种社会团体,这些团体都是把自己推销给别人的通路,也是每一个可以建立自己形象的机会。千万不要小看这些机会,在这些团体里,人们往往可以以最自然的方式交往。

多些创意与细心

更多的创意与细心,绝对是提升人脉竞争力事半功倍的做法。

例如,善用名片管理法,就是一个妙招。在国外,有一名生意人参加当地的议员选举,在选票告急时,向平常有电子邮件往来的两万个选民求救,最后获得了胜利。这两万个选民数据成了他的关键票源。

法国亿尔富机构的前总裁卡罗斯,每年总要立下志愿,与一千个人交换名片,并跟其中的两百个人联络,而且还要跟其中的五十个人成为朋友。

把握每一个帮助别人的机会

如果你想加强自己的人脉竞争力,就要尽可能的帮助别人。你帮了别人,别人就欠你一个人情,你的人气自然就十分高。

保持好奇心

一个只关心自己,对别人、对外界没有好奇心的人,即使再好的机会出现,也会与机会擦身而过。

就像问对问题一样,当你对人产生兴趣,问题总是可以触及人心。美国知名电视主播华特丝常常在人物访问中提出的问题包括:你一生中最有成就感的事?你跌入谷底的经验?未来五年后你想成为什么样子?你毕业后的第一份工作等。

在人脉网中提升自己

你的人脉是你自我升华的工具,它能使你的能力在不知不觉中提升到一个新的层次:

透过人脉了解你的竞争对手,从而促进自己

商场如战场,所谓知己知彼,方能百战不殆。你必须掌握竞争对手的特点、动向。比如他们是否重视教育训练?是否鼓励员工进修以加强他们的技能?他们在同业中的名声如何?是否参加商展?有没有加入商业性组织?

你的人脉网是了解这些信息的最佳渠道,而且大部分真实可靠。你的朋友只会帮你,而不会去帮你的竞争对手。当然在了解竞争对手,相比较后,重要的是取长补短:有优势要保持,存在差距就应该追赶。

人脉可以让你了解这个世界,进而丰富你的人生

检查一下,你的人脉中,有多少人是外国朋友?如果没有,你该去发展发展了。

也许你有许多次走出国门的机会,我想你也有和我同样的感觉。那就是,没有什么比身在国外一个人也不认识的感觉更空虚、更无聊了。

你独自一个人走在国外的土地上,却没有一个人可以帮助你体验这个国家真正的文化,没有人邀你到他们家,让你看看他们的实际生活,这是非常糟糕的事。

那么,如何才能拥有一个国际性的人脉呢?

方法一:参加国际性的旅行团队。在旅行中,如果你不知如何去认识他,你不妨问一句:“你常旅行吗?”你会发现大多数人都喜欢谈他们的旅行经验,于是便能很快为你开启一个全新的世界。

方法二:可从外文图书馆或你的股票交易员那儿取得。在这些地方你可以认识到非常真诚的朋友。

方法三:附近的大学。你可以找到与全世界最有联系的学校或系所。

方法四:如果你正在就学,国际学生组织是最佳的起点。

人脉可以带给你全新的经验及知识

郑浩有一位从事推广和销售绿色营养食品的朋友,他的这个朋友在这个行业服务了8年时间,而且一直孜孜不倦,并以此为荣。8年的工作经验使其成为优秀的营养师和生活教练。郑浩因为与这个朋友相处的时间多,常常会听到对方有关营养学和养生之道的高论,潜移默化当中,郑浩也学会了许多营养平衡和维护身体健康方面的知识。试想,如果没有这位朋友,以郑浩自己本身的专业,是很难知道这方面的知识或经验的。

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