是什么让这位老板的决定发生变化呢？只是乔治先讲了一个很好的例子罢了，而这个例子就像一盆冷水一样，泼在老板的身上。虽然是发生在别人身上的事，但这位老板也害怕同样的事出现在自己身上。
讲完这个例子之后，乔治又端出一盆温水，告诉客户“作为您的朋友”、“现在在搞促销比较实惠”之类，更有效果。
所以，在说服对方时，先拿出一些反面的、不好的例子，会增强你的说服力，这样更容易操纵对方的心理。
往最坏处想，往最好处努力
有一次，一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸苦相，他就想出了一个让他快乐起来的办法。
他对这位朋友说：“你愿不愿意离开你的妻子？”
朋友回答说：“不愿意。”
哲人又问：“那你愿不愿意丢弃你的孩子？”
朋友说：“当然不愿意。”
哲人继续问：“那你愿不愿意拆掉你的破房？”
朋友回答：“当然不能拆，拆了我住哪啊！”
哲人说：“对啊！你应该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的孩子，庆幸有一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊！”
于是，这位朋友的愁苦脱离了眉梢，忧郁离开了额头。
在这个寓言式故事里，哲人运用冷热水效应，缩小了朋友心中的“秤砣”，从而使他对自己的生活充满希望。一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。
运用冷热水效应，不光可以操纵别人，更可以操纵我们自己的心理。让我们从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。虽然我们不能掌控客观环境的变化，但是我们可以调节自己心中的“秤砣”的大小，让自己快乐的生活。
生活中有很多的磨难和困境，弗兰西斯·培根曾说：“在顺境中，也有可怕与不如意的事；在逆境里，也未尝没有慰藉和希望。”困难是上帝赐给人类别出心裁的礼物，想要获得其中的乐趣，就必须经过重重考验。上天赋予我们生命，是要我们用它去创造价值，它给予我们许多附加的痛苦和磨难，是要让我们在这种砥砺当中，更加珍惜生命的美好，更加努力地去争取更好的生活。
上天是最公平的，每一个困境都有它正面的价值所在，关键是如何去面对困境，如何将困境变成上天赐予我们的力量。一个障碍，就是一个新的已知条件，只要愿意，任何一个障碍，都会成为超越自我的契机。越是命运对其不公的人，越是展现顽强的生命力，对人生充满了希望。成功的道路往往不是一帆风顺，成功的奖赏也不会在起点出现而是远在旅程的终点，而他们所取得的成就，也就更加令人赞叹和瞩目。
不经历风雨怎么见彩虹，如果你也想拥有不同凡响的人生，就不要拒绝那些困难和艰辛，因为所有这些都是通向成功必不可少的阶梯。困境可以试验一个人的品格；非常的境遇方才显出非常的气节。如果一遇到挫折就抱怨，那么，就永远只是一个弱者。
那当你面对困境时，正确的做法是什么呢？往最坏处打算，往最好的方向努力。只有这样，才能保持一个乐观的心态，才能激发起战胜困难的勇气，才能真的走出困境。
天才的企业家，著名的阿莫斯饼干创办人兼作家沃利·阿莫斯也有过同样的经历，他曾经这样描述他生命中最艰难的一段日子：
我生活中的一段黑暗时光，就是在妻子雪莉生下我们的儿子并迁往加州之后度过的。我辞掉纽约威廉·莫里斯代理公司代理人的工作，到洛杉矶设立一个复合式多角经营的娱乐集团公司——有影响公司、管理公司以及出版公司，这是我终极的梦想。因为我知道这得花点时间，所以我就按部就班去实现。各项工作都进行得很顺利。我的合伙人之一，是南非音乐家兼歌唱家修·马萨凯拉。
当时他是我的客户，同时也是走红的大明星。他的一张专辑即将上市。我为他联系、安排工作日程，这些都是我十分熟悉的工作。那年12月，我为他安排了一个为期8天的旅行，大概可以为他赚进100万元，比他以往任何一次赚的钱都多。
旅行完回家后的第一天，马萨凯拉打电话给我说：“沃利，我们得谈谈，我现在能过来吗？”
太棒了，我想，我们可以回头评估这次旅行，讨论新的计划。我内心充满了期待。然而，这次聚会非但不是好事，还酿成了大灾难。马萨凯拉认为我处理他事业的方法不妥当，他不希望我再代理他的事。他的态度坚决。
马萨凯拉的消息来得真不是时候，那天早上我刚把生病的雪莉送进医院。当时她神经紧张、气短力乏，因为搬迁、小孩，以及我们遭遇的变化令她疲惫不堪。我处在深深的打击之中：太太在医院，儿子仅三个月大，没有收入来源，所有我搬来加州的理由突然消失无踪。
这无疑是我生活中最消沉的一段时光，我甚至开始往最坏的地方想——雪莉离开人世，一贫如洗的我要一边找工作，一边照顾儿子。是这样，我已经往最坏处想了，想到最后，我已经不害怕面对任何磨难了。于是，我一边照顾妻子和孩子，一边去寻找解决问题的方法。
就在这件事发生的后几个星期里，我疯狂地拨打各个娱乐公司的电话，尽管希望渺茫，但这又有什么损失呢。直到有一天，我接到了约翰·列维的电话。他是个大牌经理，代理坎农鲍尔·艾德里、南茜·威尔逊、乔·威廉斯与其他人的工作。他要我和他一起合作。我那时的回答是：“约翰，你邀我帮忙，我真的很感激，也觉得受宠若惊，你无法相信，这份工作对我太重要了！”
事情就是这样慢慢变好起来，我和约翰合作一阵子，好事情一桩桩接踵而至，生活就这样过下去了。我太太雪莉的身体恢复了正常，儿子已经长大成人。生活开始变得美好。
瞧，沃利在困境中并没有等待，他往最坏处打算，往最好的地方努力，自动寻找突破的机会，主动打电话找新的工作，结果顺利地走出了困境。
世界著名的小提琴家欧尔·布尔在巴黎的一次音乐会上，忽然小提琴的A弦断了，他面不改色地以剩余的三根弦奏完全曲。佛斯狄克说：“这就是人生，断了条弦，你还能以其余的三把弦继续演奏。”
这就是人生，当第一根弦断的时候，如果你停下脚步，对自己说再也没有希望，那么你剩下的三根弦就没有机会发挥它们的作用，但如果你继续拉下去，谁又能说你一定拉不出动听的曲子呢？
当你觉得自己时运不济的时候，不妨给自己端来一大盆冷水，让自己彻底降温，冷静之后再出发，或许你会收获意想不到的快乐。
准备充分，才能避免被操纵
之前我们讲到冷热水效应在人际交往中的心理操纵作用，也看到了冷热水效应如何改变我们的心情，帮我们战胜困难的作用。在实际生活中，也有很多人深谙此道，总想着用冷热水效应去操纵你的心理，以达到他心中的目的。
比如回到买水果这件事，卖方开口就是高价的策略，就是在用冷热水效应操纵你。比如市场价是8块，卖方开价12块，这个时候，不熟悉市场行情的你很有可能砍到10块，卖方心里窃喜，一边给你称水果，一边还郁闷地夸你会砍价，让你愉快地结束这次购买。你知道吗？在整个过程中，你在被对方所操纵着。
如何才能避免被对方操纵呢？在任何的谈判展开之前，准备得越充分，对自己越有利，对方就很难操纵你。
比方说，你想寄一份快递，之前没有类似的经验，于是你给某家快递公司打电话，通过简单几句，对方摸出你是一个新手，于是骗你说要20块钱。你想了想，开始讨价还价，最后15块成交。当你为自己的谈判水平感到洋洋得意时，其实市场的行情也就8-10块而已，甚至更低，只不过你没有摸清楚行情。这就是为什么“货比三家”这条策略如此重要的原因。
美国人十分注重在行动前要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
一次，一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子仪器设备。日本人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。美国人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。
美国人尽管做了各种可能性预测，但在具体步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有百分百的把握。谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。
日本人对报价极为精通，首次报价1 000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果美国人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果美国了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。
事实上美国人已经知道了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于德国和法国的依据是什么？
用提问来点破对方，说明美国人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”
美国人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为美国人是有备而来，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不做出退让。
美国人谈判成功就在于事先做足了准备，摸清了国际行情，当日本人试探性地想用高价操纵美国人之后，美国人并不直接砍价，而是旁敲侧击地告诉对方，日本国内还有其他几家公司都有同类产品，所以，你报出高价也没有用。
在谈判中避免被对方操纵并不难，只需要像美国人一样提前准备充分即可。
