一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这就是所谓的“登门槛效应”。生活中，向人求助时，别忘了要循序渐进，逐步操纵他；当别人向你提出一个小的要求时，要当心他得寸进尺，一步步地操纵你。
欲进尺，先得寸
一列商队在沙漠中艰难地前进，昼行夜宿，日子过得很艰苦。
一天晚上，主人搭起了帐篷，在里面安静地看书，忽然，他的仆人伸进头来，对他说“主人啊，外面好冷啊，您能不能允许我将头伸进帐篷里暖和一下？”主人是很善良的，欣然同意了他的请求。
过了一会，仆人说道：“主人啊，我的头暖和了，可是脖子还冷得要命，您能不能允许我把上半身也伸进来呢？”主人又同意了。可是帐篷太小，主人只好把自己的桌子向外挪了挪。
又过了一会儿，仆人又说：“主人啊，能不能让我把脚伸进来呢？我这样一部分冷、一部分热，又倾斜着身子，实在很难受啊。”主人又同意了，可是帐篷太小，两个人太挤，他只好搬到了帐篷外边。
当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。
心理学家认为，一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受。如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。
登门槛效应通俗地说，就像我们登台阶一样，我们要走进一扇门，不可以一步飞跃，只有从脚下的台阶开始，一个台阶、一个台阶地登上去，才能最终走进门里。
想操纵别人，让别人做一件事，如果直接把全部任务都交给他，会让人家产生为难情绪，拒绝你的请求；而如果化整为零，先请他做开头的一小部分，再一点一点请他做接下来的部分，别人会想，既然开始都做了，就善始善终吧，于是帮忙到底。
有两个美国人做过一次有趣的调查，他们去访问郊区的一些家庭主妇，请求每位家庭主妇将一个关于交通安全的宣传标签贴在窗户上，然后在一份关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这都是一个小而无害的要求。很多家庭主妇爽快地答应了。
两周后，他们再次拜访那些合作的家庭主妇，要求她们在院内竖立一个倡议安全驾驶的大招牌，保留两个星期。结果答应了第一项请求的人中有55％的人接受这项要求。
他们又直接拜访了一些上次没有接触过的人，这些家庭主妇中只有17％的人接受了该要求。
是啊，既然已经在刚开始时表现出助人、合作的良好形象，即便别人后来的要求有些过分，也不好推辞了。生活中，要想操纵别人答应自己的要求，就需要借鉴登门槛效应。
如果你有一件棘手的事想请人帮忙，或者某个要求想征得别人同意，最好不要直接说出来，而是在提出真正的要求之前，先提出一个估计人家肯定会拒绝的大要求，待别人否定以后，再提出自己真正的要求，这样，别人答应自己要求的可能性就会大大增加。
西方二手车销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，又以种种借口加价。有关研究发现，这种方法可以使人接受较高的价格；而如果最初就开出这种价格，则顾客很难接受。
有个人得了高血压，夫人遵照医嘱，做菜时不放盐，丈夫口味不适应，拒绝进食。后来夫人将医嘱折衷了一下，每次做菜少放一点盐，每次递减的程度很小，后来丈夫逐渐习惯了清淡的味道，即使一点盐不放，也不觉得难吃了。
这些都是成功运用登门槛效应的案例，在人际交往中，当你要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情，然后一步步地提出更大一些的要求，从而巧妙地操纵别人，最终达到自己的目的。
总之，掌握了“欲进尺先得寸”的方法，你就掌握了操纵别人为你办事的技巧。
攻人之恶思其堪受，教人之善使人可从
“攻人之恶思其堪受，教人之善使人可从”，这句话的意思是，给别人提出意见的时候，不要太过严厉；为对方着想提意见的时候，也要具体可行才可以。一言以蔽之，操纵别人，就是要充分考虑别人的感受，要知己知彼。
有的人责备别人的过失唯恐不全，抓住别人的缺点，便当把柄，处理起来不讲方法不讲效果而图一时之愤。而诲人者要么期望太高，要么把自己的意愿强加于人，要么不顾实际填充别人装不进去的东西，不考虑实际效果，这都是不可行的。
有没有十全十美的人？当然没有。虽然我们自己都不是十全十美的，但是我们常用十全十美去要求别人。因此，我们常常为别人一些失误或缺陷而恼怒，这种做法会操纵我们同他人之间的关系产生裂痕甚至反目。林肯的妻子就是一个喜欢吹毛求疵的女人。在林肯夫妇共同生活的23年时间里，林肯夫人总是怨气冲天，指责丈夫：他做的事没有一件是对的，他的动作一点儿也不优雅。她甚至告诉林肯，他的鼻子是歪的，他看上去像个肺病患者。林肯夫人由于自己的吹毛求疵，不仅造成了婚姻的悲剧，自己的生活也很不愉快。
金无足赤，人无完人。在用人中，如果求全责备，挑剔缺点，就很难识别人才。没有十全十美的下属，上司批评下属时说：“小徐，你看你这个书面请示像什么？又不是小学生做作文，难道你不知道请示的格式吗？”“大马，你怎么总是错别字这么多？”职场中的许多上司，对下属的工作事事苛刻，对下属本人更是求全责备，只恨他们没有长着三头六臂，样样使自己满意。应该承认，凡事追求尽善尽美，这种态度是对前进的一种鞭策。但有时若是太过于苛求，反而打击了下属的信心。缺点要一个一个地改，不足要一步一步地去完善，进步是一点一点地积累的。把握好批评的度，循序渐进，不苛责别人，不打击别人，才能操纵别人愿意接受你的意见。
“水至清则无鱼，人至察则无徒。”人非圣贤，孰能无过？容不得别人的过失是一种苛刻。批评别人的缺点也要讲究方法，教育人时也要多从对方考虑，有阶段地进行。要充分考虑对方的智力和承受力。这样才能操纵别人，收到良好效果。
对别人的要求和期望也是一样，虽然说对别人提出比较高的、比较严格的要求可以防止别人松懈，可以促使别人进步，但这里有一个“度”的问题，即对别人的高标准和严要求必须在他的能力范围之内，必须切合他的实际情况。要知道，每个人的能力毕竟是有限的，如果不顾别人的发展水平，一味地拔高对他的期望，他在行动时就会感到非常吃力，而且经常会有失败感和挫折感，渐渐地他就会怀疑自己的能力，失去对自己的信心。因此，在给别人提要求时不可过高过严，要让别人“蹦一蹦就能摘到桃子”。比如，对工作能力较差，经常不能按时完成任务的员工，对他的工作要求就不能是完美出色，而应当是按时完成。对于那些毛病较多的人，不要一下子就要求他全部改掉，俗话说“一口吃不成胖子”，要一点一点地来，一个毛病一个毛病地改。如果别人“蹦一蹦”就能摘到“桃子”，他便可以不时地享受收获“桃子”的成功喜悦，他便可以增强下一次再“蹦一蹦”的信心。
如果不顾别人实际情况，盲目追求高标准，必然会适得其反。
对员工的期望总是太高，不仅会让员工诚惶诚恐，有时也会束缚他们的手脚，让其前怕狼后怕虎，生怕哪一次做不好，会让信任自己的领导失望，正如，“平民可以随便说话，而丞相却要字斟句酌，句句小心”。因为会怕其丢了丞相的高位。总是期望太低的话，又会让员工感到没有出头之日，得不到领导的赏识而失去信心。
我们在平时的工作中，要注意对员工有所期望，但不能过度；要配合员工的能力加以期望，为了使员工获得满足感，不妨让他做些稍微困难的事；员工达到了我们的期望，别忘记赞赏他；达不到我们的期望，不要责骂他，应给他激励和安慰，使员工产生信心。
还是一句话，攻人之恶毋太严，要思其堪受；教人以善毋过高，当使其可从。要求太严，人们不堪忍受，就会“官逼民反”，教人做到完美的“高、大、全”，人们会因难以企及反而放弃。不求全责备，不拔苗助长，把握好“度”，分层次、分阶段地提出意见和要求，才能有效地操纵别人，让他乐于听从你的意见或建议。
温水“煮”顾客，让他难以脱逃
温水“煮”顾客，跟“温水煮青蛙”的道理是一样的。
有人做过这样一个实验，将锅里盛满凉水，然后放进去一只青蛙。青蛙在水中欢快地游啊游啊，丝毫不介意环境的变化。这时，把锅慢慢加热，青蛙对一点点变温的水毫无感觉。慢慢地，温水变成了热水，青蛙感到了危险，想要从水中跳出来，但为时已晚，因为它已经快被煮熟了！
青蛙之所以快被煮熟也不跳出来，并不是因为青蛙本身的迟钝，事实上，如果将一只青蛙突然扔进热水中，青蛙会马上一跃而起，逃离危险。青蛙对眼前的危险看得一清二楚，但对还没到来的危机却置之不理，这就是青蛙法则。经营中，懂得运用这个法则，就能成功操纵顾客，让他不知不觉掏出腰包。
当顾客选购衣服时，精明的售货员总是不怕麻烦地让顾客反复试穿。当顾客将衣服穿在身上，他又会不断地称赞。顾客顿时笑逐言开，会很高兴地买下衣服。当然，顾客形形色色，实际销售中并非总能如此顺利。但只要把握住微笑服务，真诚地与顾客沟通，揣摩顾客的心理，替顾客着想，就能打动顾客，操纵顾客。
推销时，售货员话不用多，但要有份量，这样才能操纵顾客的购买欲。售货员若想把商品所有的优点都列举出来，反而会引起不信任，而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后，如果售货员针对其中的一个或几个说一些有份量的话，那么会令人信服得多。如果部分论据尚未充分利用而是让顾客对产品的优点回家后自己去了解，这样会改善购物行为的后效应，而不会产生任何负作用。需要强调的是，“有份量”并非是把话说得绝对、武断。这种口气会使顾客产生心理上的防御反应，比如，顾客把话听了一半就突然离去，或者不加反驳地听售货员说话，然后坚定地拒绝购买。
对顾客的任何一种不同意见都不能置若罔闻。商业论证不仅要证实自己观点的正确，还要打消对方的疑虑。如果对顾客的不同意见不做答复，会让人觉得售货员对商品故意只做不完整的、有倾向性的介绍。为避免这一点，对顾客任何一种不同意见都不能置之不理。应该防止这样一种错误认识对我们的操纵，不能把顾客的不同意见当作是吹毛求疵、不信任。
相反，顾客的不同意见恰恰说明他对商品很关心，说明他有吸取你的意见的愿望。这样的顾客比光听不说话或者只用一句话来回答问题的顾客好说服。不同的意见只能反映出顾客的立场，暴露出他的忧虑所在。此时，耐心地解答，剔除其疑虑，一般生意也就做成了。
另外，在具体的商业用语中，也要用温情的话语吸引顾客。具体有以下几个技巧：
1. 避免命令式，多用请求式
命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。请求式语句可分成三种说法：肯定句：“请您稍微等一等。”疑问句：“稍微等一下可以吗？”否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。
