两个人在街上一起发现一本书，他们就这本书归谁所有的问题争吵了起来。
第三个人偶然路过，问道：“你们俩谁会读?”
“我们俩都不会。”
“那么，你们要这本书干啥?你们的争吵使我想起了两个秃子为了一把梳子而打起架来，可是他们俩头上都没有头发。”
人不能贪得无厌，不能对什么东西妄加需要，要懂得拒绝，懂得说“不”。特别是销售员在销售产品的时候，不能够对顾客全盘答应，要懂得说“不”的重要意义。
其实，你在销售时，时不时说声“不”并不是什么坏事。从感觉上，你要让顾客感到他们好像赢了几分，但有些原则问题你是不会屈服，这样他们既能状态良好，感觉放松，又能买下你的产品。
【事典】乔·吉拉德：对顾客说“不”
乔·吉拉德是从成功的销售员做到价值数百万公司的老总。他常常对他的员工说：“事实上，当你用真诚的语调对顾客说‘对不起，我没有那种款式的车’时同样能赢得几分尊重，因为顾客会认为你直率(当然是指有时候)。要是顾客提出一种没有想到的选择，我们决不应该责怪和贬低他的意见，如果一不小心做了，顾客就会以为在侮辱他、批评他的判断力和品位。”
“只要‘不’说得恰当，顾客常常会宽容地说：‘没关系，没有也无所谓。’但要是彼此发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此人仰马翻。”
乔说得很对，高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方“俘虏”，然后做出一副吃亏让步的样子。在销售中同样有这个问题。销售员要让顾客感到他们好像赢了几分，这样他们就能状态良好，感觉放松。相反，要是销售员老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过推销员。
乔认为，让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你获得更多的信任票。所以，只要销售员在恰当的时间说“不”，销售员就更有可能在成交之际让顾客说“是”。
一句话点评：说“不”的目的是要顾客说“是”。
