工程师为自己在同银行的谈判中始终处于被动的地位深感尴尬和不满。经过一段时间以后，他终于想到了另外一种方式来削弱对方的谈判实力和立场，他让会计部门整理好几处帐目，向银行提出抗议，结果工程师的这一招果然非常灵验，银行对于客户的这种抗议显然有些措手不及，银行经理立刻打电话向客户道歉。在这个基础上，工程师又以银行方面办事能力太差、手续办得太慢，致使他的公司向国外购买一项产品的计划被延迟，蒙受了很大的经济损失为理由，发表不满声明。除此之外，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入这位工程师私人帐户的款项，阴差阳错的存入了另一家公司帐户。为了这件事，工程师又开始小题大做，借题发挥。然后他把银行以往所犯的种种错误全部罗列出来，要银行方面作出解释并提出具体的解决办法。
在犯了那么多的错误面前，银行经理在同工程师的进一步谈判之前心中已经做了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。两个星期以后，工程师认为“进攻”的时机已经成熟了，他给银行经理打电话，出人意料的是，在电话中工程师竟然对过去所发生的事情决口不提，反而以轻松的语气问银行经理：“对于两年以上的私人贷款应该怎么样计算？”那位经理在事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到工程师的口气并不严重之后，便松了一口气，将贷款利息的算法详细的说了出来。“这样的贷款是不是一般市面上最有利的方式？”工程师进一步问道。“当然！”银行经理赶紧回答说：“据我所知，这是目前最有利的一种贷款方式了。”他的语气十分的惶恐不安，生怕再次得罪了这位难缠的客户。工程师很希望和银行恢复和发展业务往来，于是要求银行经理让他获得一笔私人贷款。在这种心态和情景下，银行经理只有选择尽快的满足工程师的条件，工程师于是达到了他的谈判目的。
利用时间的期限
巧用期限艺术，限定期限是谈判中经常用到的谈判技巧。利用期限给对手设定一个心理底限，它能推动谈判顺利进行。
巧用期限艺术
所谓“不见棺材不掉泪”，人们通常都不怕死，虽然明知每一个人终将一死，但总觉得那还是遥遥无期的事。然而，如果有一天，医生突然宣布，你只能再活一个月了，这样的打击，谁可以忍受得了呢？同样，谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。从统计数字来看，有很多谈判，尤其是较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。
当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
在谈判中，谈判的“截止期限”有时能产生令人惊异的效果，所以，如果你能巧妙地将此心理运用在各种谈判中，自然可获得预期的效果。
为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会让人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当做一回事”。
你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在半小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去拜访一个重要的客户”，这样的“自我设限”，不正给了你可乘之机吗？在这种情况下，你只需慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来即可。当距离飞机起飞或会见客户的时间愈来愈近，对方的紧张不安也必定会愈来愈严重，甚至巴不得双方就在1秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。由于时间迫切，对方很可能便极不情愿地同意你的提议，不敢有任何异议。
以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯相同的错误，这种错误，是绝对不会轻易发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。
因此，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。但是，若对方拒绝了你延长期限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。这时，你唯一能做的，就是加倍努力，加快速度，收集资料，拟定策略。如果一味地抱怨对方不讲理，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最明智的做法。
限定期限策略
在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成协议的问题，不要操之过急地强求解决，而要善于运用限定期限的谈判策略，规定出谈判的截止日期。在限定期限不可避免地来临之时，迫于限期的无形压力，对手就会放弃最后的努力，甚至迫不得已地改变原先的主张。这种策略又被称为“死线”。
为了更好地运用限定期限的谈判策略，必须注意以下几点：
1.既然大多数让步和决议是在截止期、甚至截止后出现的，所以要有耐性。真正的强者要具有能忍受紧张压力的耐性，既不逃避，也不争吵，学会控制自己的自卫反应，冷静而机警地等待有利时机到来，再开始行动。一般来说，耐心总会得到好处的。当你不知道应该做什么的时候，最好的办法就是什么也不做。
2.在商务谈判中，自己的最佳策略就是别向对方暴露实际截止期。永远记住：截止期比人们所认为的要更加灵活。永远不要盲目地就范于截止期，但要考虑一下接近或超过截止期会带来什么危害。
3.即使对方表现得平静而冷淡，但他们总是有一个截止期的。在大多数情况下，他们外表的平静是为了掩盖内心的极大紧张和压力。因此，在不能保证对自己有利时，切勿草率行事。一般来说，快是得不到最佳结果的，只有慢慢地坚持不懈才能取胜。往往在临近截止期时会发生权力突变，从而带来创造性的解决办法，甚至会出现对方改变立场的情况。人是不可能改变的，但是随着时间的推移，情况却是可以改变的。
以下3个问题能帮助你躲开最后期限的陷阱：
1.不管是个人还是公司的最后期限，自己是否会因为这些限制而使谈判发生困难？
2.自己或公司的最后期限是不是真的？自己是否可以和己方人员商议延长期限？
3.对方的最后期限究竟是什么时候？
充分利用自己的优势
说到底，谈判的优势并不在于你在多少个方面占据上风，而在于某一个优势是否足以影响全局。
善用你的优势
如果你巧妙地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。
一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这意味着他不仅将破产而且必须长期孤独地被关在地方债务人监狱里，然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他年轻漂亮的女儿嫁给他，那么债务就一笔勾销，以作回报。
这个高利贷者既老又丑，而且声名狼藉，商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过此放高利贷者是个狡猾的人士，他建议唯一公平解决的途径是让命运做决定。他提出了以下的方法：他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一颗鹅卵石。若她选中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。若她不选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲就必须被关在债务人监狱里。
商人以及他的女儿不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角斜视到这个狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她的命运已经判定了。
你不得不认为，她几乎没有强大的谈判态势可言。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她拆穿他的伎俩，采取强硬立场，那么她的父亲必进监狱。如果她不揭穿他而是选了一颗鹅卵石的话，那么她就必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。
很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。
故事中的女孩子不但美丽，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者，她也知道根本不可能与他硬碰硬地较量机智，最终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女角色。
了解对策之后，她把手伸入袋子，取了一颗鹅卵石。不过在将可判定颜色之前，她假装笨拙地把鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦！糟糕。”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”
仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女孩运用技巧使自己赢得了有利的位置。她揭穿了高利贷者不道德的行径，结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了，因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用了游戏规则。简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。
你可以利用你的智慧，集中你的优势攻击对方的薄弱点，这或许是你谈判成功的最有效的捷径。
扬长避短谋略
在使用“扬长避短”谈判谋略的时候，要遵守下面两项原则：
1.“扬长避短”要带有诱惑性
用你自身的优势吸引对手的时候，让他在诱惑面前忽略了你的劣势。
比如鱼贩子在集市卖鱼的时候，如果是早晨，他可以这样叫卖：“快来快来呀，新鲜活鱼，四元一斤。”那么，他所强调的是鱼的“新鲜”，而避开了鱼价的昂贵。在下午的时候，他可以这样叫卖：“快来快来呀，便宜卖，三元一斤。”他所强调的是鱼价的便宜，而避开了鱼的新鲜。
2.“扬长避短”要带有挑战性
正因为己方在谈判中是处于劣势，所以，要让对手忽略这一点的时候，必须让他感觉到你的实力。所谓请将不如激将，激将更能奏效。
借用别人的力量
如果你的力量不足以取得谈判的胜利时，谈判者要善于借助对手和第三方的力量。只有这样才能更好的抓住谈判的主动权，取得谈判的胜利。
借助谈判对手的力量
美国“旅店大王”唐得拉·希尔顿曾经有过这样一件使他终生引以为自豪的事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资百万元的新旅店，以实现他的“以德克萨斯州为基地，每年增加一座旅馆”的发展计划，但由于资金短缺，不得不中途作废。
希尔顿决定去见卖给他地皮的达拉斯大商人杜德，他开门见山地告诉杜德，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：“杜德先生，我来找你是想告诉您，饭店停工对于我而言固然不是一件好事，但您的损失会比我更大。”“我不明白您在说什么。”杜德说。希尔顿向他解释其中的道理：“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您也是不利的，您看是不是这样呢？”
杜德听后，仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期偿还给杜德。两年后，由地产商杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业。这家现代化的大饭店的建立，使希尔顿“旅店王国”又向前迈进了一大步。
“巧借人力”在明代的《兵经百篇》中有较为详细的论述。书中这样说道：“艰于力则借敌之力，难于诛则借敌之刃，乏于财则借敌之财，缺于物则借敌之物，鲜军将则借敌之军将，不可智谋则借敌之智谋。”“己所难措，假手于人，不必亲行，坐享其利；甚至以敌使敌，借敌之敌，使敌不知而终为我借，使敌既知，则不得不为我借，则借法巧也。”其意是要消灭敌人，不必亲自行动，可以巧借敌人的力量。
“巧借人力”，用于谈判活动中，主要指谈判信息的传达不是谈判者自身发出的，而是借助于他人或通过一定的媒介去传达。他人作为信息的载体，无意识地成为谈判信息的发出者、义务宣传员和“活广告”，这种传播信息的强度和广度是谈判者本人很难企及的。
在巧借人力，达到顺水推舟谈判效果的时候，一般有三种方法。在上述的实例中，便是典型的巧借自己的合作伙伴或谈判对手。这在理论上讲，就是借助有利害关系的人。因为谈判是一种互惠合作的事业，所以可以借由给对手一定的好处或优惠，让对手同意给你以通融，并以经济上、人力上给你以支援，从而帮助你度过难关。
借助第三方的力量
美国有一位石油巨子，当初只是个默默无闻的穷青年，但他认定开发石油大有前途，到处奔波，反复考证，选择了一块表面看来并不起眼实际上很有潜力的油田，接着就筹措必要的资金，悄悄作人员和工程开发等各方面的准备。但对这块油田感兴趣的大有人在，无论实力、经验，他都无法同这些人匹敌。然而他却知难而进，经常进入地产拍卖所，熟悉地皮的价格和行情，对那些有兴趣开发油田的人进行深入了解，不仅掌握了他们的资金、人员、技术等情况，更是深入剖析这些人的心理状态，寻找取胜的办法。
拍卖场上聚集了石油事业家、经纪人、地产商各式人等，他也不露声色地混迹其中。大家都不急于报价，有的在暗中盘算，有的在私下议论，都想后发制人，一举战胜所有的对手。场上充满了勾心斗角的紧张气氛。
一个大腹便便的石油资本家站了起来，他并不开口报价，只是用两眼威严地扫视了一周，就这么一下，吓退了一半实力不那么雄厚的竞争者，他们哪敢同这个石油资本家进行抗衡呢？
但也有不服气的，一个瘦小精干的地皮商连身子都没有挪动，只是轻轻地干咳了一声，这下子把另外的一小半人也震动了，许多人都是领教过这个地皮商高明手腕的，有的还不止一次地成了他的手下败将。
报价还是开始了，石油资本家和地皮商都摆出“非我莫属”的架势。别的人是凑凑趣，填填底，所以报价都在低水平上徘徊，要等这两员大将出马，才会出现真正的恶战。
两员大将还没开始交手，拍卖场上又进来了一位衣冠楚楚的绅士，“呵——”人们发出了一声长吁。此人是本地最具财力的银行家，平时从不涉足拍卖行。此番出场，看上去是不达目的决不罢休的。
石油资本家和地皮商自知不敌，知趣而体面地退出了拍卖场。囊中羞涩的、赶场凑趣的、不知底细的也纷纷离场而去，诺大的拍卖场所剩人数廖寥无几。
