人们来到这个世界，不是说服别人就是被别人说服。当然，一些人既不肯被别人说服也说服不了别人，他们中大多数与心理医生在病历表上写的“精神错乱”之类的术语有关，不在本书叙述范围之内。
王朔曾经这样剖析自己：我其实是一个喜欢在口头上争一个上风的人，我不认为这是正常的。我看了一下自己录的节目，觉得自己真是有痞气。我特别不喜欢自己的痞气。
我也愿意那种非常有条理的讲话，可是我从小碰到的环境，你想好好讲话没有这个机会，你要么就压倒他，要么就没你说话的机会。比如老师总是说：你不许说话，你站起来！你站起来，只能尽快说完。一句话你要用三遍的力量来说。我国台湾地区的郝明义先生，是我的出版商，我跟他第一次接触的时候，那种老文人的平和气就给我一个特大的心理震撼。
沟通不等于“抬杠”
“唉！要是当时不那样就好了。”
类似这种令人追悔的事件，多是由于当事人无视对方的立场，硬要坚持自己的意见所致。
中国古代有“逆鳞”一语，即再驯良的龙，也不可掉以轻心。龙的喉部之下，约直径一尺的部位上有“逆鳞”，全身只有这个部位的鳞是相反生长的，如果不小心触摸到一片“逆鳞”的人，必会被激怒的龙所杀。其他的部位任你如何抚摸或揉打都没关系，只有这一片逆鳞无论如何也接近不得，即使轻轻抚摸一下也犯了大忌。
被击中忌讳，对任何人来说，都不是愉快的事。不去提及个人平日认为弱点的地方，才是待人应有的礼仪。尤其是肉体上的缺陷，本人几乎没有任何责任，同时也是事出无奈，所以千万别用侮辱性的言语，攻击他人身上的残缺。
其实，不管一个人多么高尚，身上都有“逆鳞”存在。只要我们不触及对方的“逆鳞”就不会惹祸上身，还能平步青云。所谓“逆鳞”，就是我们现在所说的“忌讳”，也就是缺点、自卑感。
在人际关系上，我们应当事先研究，找出对方“逆鳞”所在位置，以免有所冒犯。
人人都不希望被他人所误解，永远期望别人对自己有最正确的评价，但偶尔我们自己也在无意中评价了他人而不自知。
“我们公司的李经理很平庸！虽然他很谦虚，但我对这种人没有好感。”
假如说话的对象正巧是经理的心腹，而你又不知道，那后果简直不堪设想。不是被上司疏远，就是遭到上司“流放”的命运。为避免这一类的失败，与人谈话中，不选择硬碰硬的话题，以免犯错。
普通人在盛怒之下，爱拿起手边的玻璃杯往地下摔，玻璃杯摔完了就没有其他东西可摔，所以充其量也只不过是自己损失几个杯子而已。然而，一些特殊人物的发怒真是相当可怕的事件。
平日相当友善的同僚，虽不至于大吼：“灭掉那家伙”，但由于个人的立场和利害关系，也会演变成“封杀你”的结果。对于职场人士来说，“封杀你”意味着调职、冷冻、开除等人事变动的宣告。如果你也是商界人士的话，“封杀你”或许就是代表对方的“断绝业务往来”或“关系冻结”。
让对方自动消除不满
无论生多大的气，一旦尽情发泄之后，也会自消自解。
凡直接与顾客打交道的企业，都配有平息顾客愤怒的专人，这些人大多数是中年人，忠厚和善，且能静心聆听顾客的怨言。一些愤愤不平的顾客，多半情绪激动，往往一见面就大吵大叫，应付这种顾客，需要很高的修养。
人是最古怪的动物。如果让人把心里话全倒出来，尽情发泄自己的不满，其心情自然趋向平静，怨恨至少也能平息大半，即使问题并没有解决。这是因为，人将不满全部发泄之后，会产生问题似乎已基本解决的错觉。
有家电信企业的领导向专家请教有关服务员与客户冲突的解决办法，说他们那里时有与客户争吵的事情发生。问专家麻烦究竟出在什么地方。
经仔细调查，专家发现争吵的根本原因在于服务员对客户的抱怨应对欠佳。例如，有客户认为某月的电话费高得不合道理，而来电信局查询，但服务员却这样回答，“我们的一切收费根据，都是经电脑处理的，绝不会错。也许您家小孩趁您不在，常打长途电话吧！”这种把责任全部推给对方的答复，无异于火上浇油，只能使客户更为恼怒，丝毫无助于问题的解决。
根据这种情况，专家建议服务员以后凡遇到用户来查询，最好先认真听他把问题讲完，然后说：“好吧，我一定仔细地重新核实。”等过了一段时间，再与对方商谈，这时，由于用户既已把自己想讲的话全部讲完，且又过了一些日子，其火气已大半平息的缘故，所以能客观、冷静地讨论问题的原因，这样，事情就好办多了。实践证明，这方法极为有效。
相反，遇到别人怒遏云霄的情况，仍顽强“拼搏”，针锋相对，结果无疑是两败俱伤，不仅不能解决矛盾，反而加剧和对方的冲突。遇到离婚诉讼一类问题，也是同样的道理。切不可针尖对麦芒，而要先让对方把话说完，待其冷静下来，然后心平气和地谈出自己的意见。这样，就会给对方及调停者以良好的印象。同时，因对方的怨恨已发泄缓解，那么诉讼就会朝有利自己的方向发展。或许，最后还能言归于好，破镜重圆。
善听人言者能自觉闪避对方的怨言且充耳不闻，此乃化解对方怒气的心理战。
说服对方先要解除其心理武装
说服领导采用我们的提案，或说服他人购买我们的产品，也是一门学问，不懂得其中道理之人，就很容易采取以理论直诉的方式。但要知道人是感情的动物，即使理论再正确，道理再正确，仍然无法折服对方的情感，也是常见的事。
特别是领导对你并不具什么好感的时候，无论你的策划再怎么伟大，他虽然表面赞成，但还不是以“再研究看看”为终。这种时候，应该用什么样的方式才能让对方接受呢？
在推销产品的时候，也是同样的情形，理论是属于事务性的东西。以事务性的诉求向对方推销，对方是否真的会购买呢？相反地，即使对方本来不想买的，也会说：“真是太有趣了！我虽不需要这样的东西，但是你很会说话，我就多少买一些吧！”
与其开门见山地讨论主题，倒不如先天南地北地闲扯，解除对方心理的武装，然后偷偷地带上主题，使对方不知不觉入壳，而达到我们的目的，尤其对手是女人时更要如此，女性常以感情来判断事情，她们根本不需要理论或道理的理智。只要感情上接受的话，哪还管得到什么理论不理论。
如果主要客户是女性的话，一开始就要先撇开话题：“下一次一定要让我招待才行哦！”
如果对方顺应我们口气时，等于机会已经来临了，但也没有必要就此慌慌张张地谈及生意。不妨再随口闲扯一些别的。“那我送你到那边去好了。”“怎么？你不是找我谈生意的吗？”如此一来，她反而替我们担心了。采取另外一种改装的方式打发出主牌，她对你的观点也转变成有好感，真可说等于是一石两鸟。商谈的内容越重要，越要以轻松的态度来应付，这样才是足以说服对方感情的手段。
最后，不可遗忘的是，一定要在摸熟了对方的心理状况以后，才进行商谈的主题。
公司里的同仁或后生有事找你洽谈协作，而你却要对方注意生活态度，或自我反省时，本来是出自一番好意，但没想到却反而会受到对方的反唇相讥。世界上自以为自己的见解才是最正确，而不愿接受他人的意见，自以为是的人比比皆是。
这样地硬指着“你的想法完全错误”的，大都以年龄较长或各业界的老前辈居多。而受指责的人，也常常因此愤恨不平：“前辈的思想太陈腐了，他根本都不了解嘛！”遇到这种情况时，绝不可以生硬地表示反对。因为事情终会有逐渐明朗化的一天。这种时候应利用对方的心理，反过来大力支持对方、尊重对方，才是聪明的做法。假若真的是错误的想法，对方或许因之而失败，而如果他的意见正确，又会使对方对我们有好感。能应用这种方法与对方商谈时，便可获得极大的效果。
例如，对方找你商谈说“我想离开公司”。如果你这时训诫对方：“你辞职以后还能干什么事呢？”就算你本来是一番好意的规劝，但如果他离开公司后，自己经营得更成功时，必然会贬低你在他心目中的地位。
相反的，极力表示支持，尊重对方的意见：“如果你真的下定决心这么做，我相信你离开公司也一定会大有作为的。”
像这样地鼓励对方，即使对方最后并没有辞职，对方也不敢在你面前妄自尊大，同时，你也因此掌握对方的弱点。假若他离开公司后，真的功成名就，你就变成他的功臣与最大的支持者，感激之情自不在话下；万一失败的话，对方也因此获得教训，惩前毖后。如我们的见解正确，对方也必会对我们大有好感。
此外，也有人与我们相识不可谓不深，但却从不找我们协助。虽然对我们或许并不具什么恶感，但长此下去，逐渐地，情感终有恶化的一天。碰到这种情况，最好能在暗中夸奖、称赞他，相信他一定会因而反过来找我们。
轻描淡写地给对方良心以谴责
在经济正要高速发展时，流行着一首歌，歌词中有一段是这样写的：“明知是错，但却也改不过来。”
这首歌的内容是叙述一个薪水阶级的人酷嗜杯中物，已到了毫无节制的地步，经常喝得烂醉如泥，有时候甚至还在车站过夜。他知道这样做对身体有害，但就如歌词中说：“明知是错，但却也改不过来。”
虽然有的人还没达到像他一样在火车站过夜的程度，但像这样的人在社会上也还存在，他们心里感到非常痛苦，无时无刻不在受良心的苛责。此时你若根本不体会他的内心，反而一本正经地作攻击性的劝解，这样，会使他产生什么样的心态呢？即使第三者是出于好意，却不为对方接受，对方非但不改过，反而变本加厉。所以，这种劝解方式，一开始就注定会失败。
譬如，某公司一位职员经常迟到，上司若是当面对他说：
“你到底打算怎样，公司并不是你一人的，可以想怎么做就怎么做。你这么做已将公司的秩序搞乱了，你好好反省反省。”
与其这么说，倒不如抓住对方的“良心”说：“我想你内心必定也认为迟到是不对的，若是你能坚持这个正确的看法，便有望在不久的将来，体会到全体职员都准时上班的乐趣。”这样说更能为他所接受。
谁都希望自己能为上司所赏识。如果你的言语刺伤了他人，即使说得再多，他也无动于衷；相反，若能先肯定对方，之后再伺机说出自己的意见，比任何一种威胁的话都来得有效。
若是想让对方接受你的劝解，不妨用“我想你内心也必定这样想”这句话来引导他。
讨论不等于争吵
散文家常说：“善良的天性比机智更令人愉快。”
只要出自善意，讨论也就和谈话一样。相反，那种怒气冲冲的争吵，一方激烈地攻击另一方，同时拼命地维护自己，这正是良好谈吐的大忌。
信念与偏见的区别就在于：信念不需要通过争吵就能阐述清楚。
中国有句谚语：“有理不在声高。”
不能说凡是发怒的人观点都是错误的，而是说他根本不懂如何表述自己的看法。讨论的原则是：运用无可辩驳的事实及从容镇定的语调，努力不让对方厌烦，不迫使对方沉默而达到说服对方的目的。
保持冷静、理智和幽默感。只要你能够听他说，他也愿意听你讲。如果我们能让自己专注于问题的讨论，而不是引向感情用事或固执己见，那么讨论就不至于降格为争吵。
如果我们的声音渐渐提高，说出“我认为这种想法愚蠢透顶！”这样的话就是一种伤害他人的反驳了。这时，旁观者焦虑不安，朋友们躲到身后去，也就不足为奇了。为了赢得一场争吵而失去了一位朋友，实在是得不偿失的事情。
争吵会使人分离，而讨论能使人们结合在一起。
争吵是野蛮的，而讨论却是文明的。
有些时候，争讨乃至争吵是不可避免的，即使在朋友或夫妻间也难免发生口角，但裂痕却可能隐藏起来。家庭中的情感宣泄有时可能有助于打破沉闷的空气，就像一场雷雨能把暑气一扫而光一样。然而即使如此，争吵以及弥合也最好在私下进行。
有一位朋友参加了一个午餐俱乐部，他们交谈的话题涉及面很广，产生意见分歧是每天的家常便饭。
通常的情况是，某位成员对问题作出了正确的回答，于是，话题就转移到其他方面去了。偶尔，问题暂时无法在餐桌上得到解决，就在下次聚餐时解决。这时，众多成员就会就这个话题下一次赌注，大家把争论的内容和赌注的数目记录在册。然后正式进行查证，输的人付钱，查出的答案也将记录在册。下注之前的交换意见也相当激烈，但这绝不是争吵，而是讨论。因为大家纯粹的是为了愉快，因此双方都努力不以争吵而是以追求真理为出发点，大家都受实证的约束，输的人和赢的人一样愉快地接受裁决。
苛责于人，为众所弃
有位刘先生，自己是一个很好的人，忠忠实实，不说谎，不装伪，也从来不投机取巧，不做一点亏心的事，也不占别人便宜。
像这样一个好人，怎么会不受别人欢迎呢？
原来他过分看重了自己是个十全十美的人，以为人人都应该以他为楷模、为导师。因此，他就喜欢随时随地去教训别人、指导别人，看见别人有一点缺点，就要加以批评、指责，像大人管小孩，老师对学生一样，摆出一副道貌岸然、神圣不可侵犯的神态。甚至于常常有意地夸大别人的缺点，把别人的一时疏忽或无心的过失，说成是存心不良或者行为不端。
同时，他又不能容忍别人对他有什么不恭敬、不忠实之处。如果他吃了别人一点亏或受了别人小小的欺骗，那他就把对方当作罪大恶极、无耻之徒，加以攻击、耻笑、讽刺或谩骂不已。
只要想象一下，就可以知道这种人是多么可怕，到处激起别人的憎恶与反感。
一个人对自己要求十分严格，不做一点错事，这自然是千该万该，十分正确的事。但不要因此就把自己看得太高，以自己的标准来要求别人，以为人人都是坏蛋，只有自己才是圣人。
对别人的过失与错误，首先要分析他们犯错的原因，可能是受到恶劣环境的影响，可能是因为他们自己认识不清。也可能只是一时的疏忽，有时还可能因为求好反而犯了错，主观上求好，而客观上犯了错误。除了一些真正与人为敌的社会败类应该群起而攻之外，大多数人的大多数错误都是可以原谅，也都是可以改正的。我们应该抱着与人为善的态度，对别人的错误，在不伤别人自尊心的原则之下，诚恳而婉转地加以解释与劝导，安慰他们的苦恼，鼓励他们改正。自己吃了亏、受了骗，只要以后小心提防，不再上当就行了，不必就因此而跟对方结下深仇大恨，而是要给对方留一个悔改的余地。倘若一个人得罪了你，你不但不跟他计较，不向他报复，反而原谅他、宽恕他，必要时，还去帮助他。在一般情形下，他多半会对你十二万分地感激、十二万分地惭愧，往往也会因此受到你的感化，痛改前非的。
给他一个堂皇的借口
