为了实现企业定价目标，就要相应地采取适当的定价方法，给本企业的产品制定一个基本的价格，并在此基础上进行适当的调整。企业定价主要考虑企业产品的成本、市场需求情况和竞争情况三个主要因素。但在不同时期、不同产品，对各种因素的考虑侧重点有所不同。大体上企业一般可选择的定价方法有三种：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。
一、成本导向定价法
成本导向定价法是一种按卖方意图定价的方法，它是以产品的全部成本为定价基础，在成本的基础上加上企业的目标利润或规定利润。它有以下几种形式。
（一）成本加成定价法
成本加成定价法是以产品的单位总成本加上固定百分比的利润来确定产品价格的方法。其计算公式如下；
单位产品价格=单位产品总成本（1+加成率）
这里，加成率是预期利润占产品总成本的百分比。不同时间、不同地点、不同市场环境及不同行业，加成率不应相同，有的加成率很高，有的加成率很低。
成本加成定价法最主要的优点是计算方便，而且在正常的情况下，即在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可以保证各行各业获得正常的利润率，从而保证企业生产经营活动的正常进行。所以，在市场环境稳定的情况下，许多行业都采用这种方法定价，尤其是零售业和零售杂货业、建筑业、进出口业和各种服务行业，以及科研投资项目等，更是普遍采用这种定价方法。
成本加成定价法除简单易行的优点以外，还有如果整个行业都采用这种定价方法，各企业的成本和加成率都比较接近，定出的价格相差不大，相互之间的价格竞争就不会太激烈。此外，根据成本加成法定价，在心理上给人一种公平合理的感觉，使人提不出反对的理由。
但是，成本加成定价法是典型的生产导向观念的产物，完全没有考虑市场上需求一方的利益，其主要问题在于它只是从保证生产者一方（卖方）的利益出发定价。此外，由于不考虑产品的销售量和在加成率的确定上缺乏科学依据，成本和价格的计算也必然缺乏科学性。尤其是新开发的产品，销售量本来就是很难预知的，所以，用其求出的成本也是不切实际的；在这样的成本基础上再加一个估计的加成率，由此确定的价格，很难说一定能为顾客所接受，更谈不上在市场上一定具有确实可靠的竞争能力。
同时还需要说明的是，一旦加成率确定后，产销量越大，固定成本的分摊额就越小，使单位产品成本降低，从而价格就越低，企业可能会丧失一部分应得的利润；反之，产销量越小，固定成本的分摊额就越大，价格越高，反而加剧了销售的困难。这种方法一般适应于卖方市场条件下使用。
（二）售价加成定价法
售价加成定价法是以产品的最后销售价格为基数，再按销售价的一定百分率来计算加成率，最后确定产品售价的方法。其计算公式为：
如果要求售价相同，则以成本为基础的加成率和以售价为基础的加成率是不同的，前者高于后者。例如，现有一产品，其单位总成本为1000元，其售价已定为1250，那么，以成本为基础的加成率为：1250/1000-1=25%，以售价为基础的加成率为：
1-1000/1250=20%。
一般地说，商业部门尤其是零售商业部门更多地采用以售价为基础的加成定价法。因为，对于店主来说，更容易计算商品销售的毛利率；对消费者来说，在售价相同的情况下，用售价加成定价法计算的加成率较低，更容易被认为定价合理，因而更容易被接受。
（三）目标收益定价法
目标收益定价法是企业按预期获得的利润量来确定产品价格的方法。这种方法与上述两种方法的主要区别就是产品的价格是由目标报酬率所决定的。应用这种方法定价的步骤如下：
1.确定目标报酬率
投资报酬的多少，由企业投资者决定。目标报酬率一般不低于现行银行利息。
2.计算确定目标利润总额
目标利润的计算通常有以下几种方法。
目标利润总额=总成本×目标成本利润率
目标利润总额=销售收入×目标销售利润率
目标利润总额=投资总额×目标投资利润率
3.计算产品的价格
目标收益定价法的优点是，可以保证企业既定目标利润的实现；缺点是，这种方法只是从卖方的利益出发，没有考虑竞争因素和市场需求情况。这种方法是以先确定销量以后，再确定和计算出产品的价格，这在理论上是说不通的。因为，对于任何商品而言，一般是价格影响销售，而不是销售决定价格。因此，按此种方法计算出来的价格，不可能保证预计销售量的实现。尤其是那些价格弹性较大的商品，不同的价格，有不同的销售量，而不是先有销售量，然后再确定价格。
所以，目标收益定价法，一般适应于需求的价格弹性较小，而且在市场中有一定影响力的企业，市场占有率较高或具有垄断性质的企业，对于大型的公用事业单位更为适用。因为这类企业的投资大，业务具有垄断性，又和公众利益息息相关，需求弹性较小。政府通常为保证其有一个稳定的收益率，常允许这类企业采用目标收益进行定价，而政府只对其目标收益率进行限制和控制。
二、需求导向定价法
以上定价方法的共同特点都是以产品的成本为基础，在成本的基础上加上一定的利润来定价。所不同的只是对利润的确定方法略有不同。它们的缺点也是共同的和十分明显的。最主要的缺点都是生产者导向的产物，没有考虑到市场需求和竞争情况。
以需求为中心的定价方法是在市场（消费者）导向观念的指导下，认为商品生产的目的既然是为了满足消费者的需要，那么，商品的价格就不应该以生产者的成本为依据，而应该以消费者对商品的价值的理解和认识程度为依据。
以需求为中心的定价方法主要有以下两种。
（一）理解价值定价法
这种定价方法的基本思想是，认为决定商品价格的关键因素是买方对商品价值的理解水平，而不是卖方的成本。因此，在为某一商品定价时，首先要估计和测定商品在顾客心目中的价值水平，然后再依据顾客对商品所理解的价值水平，定出商品的价格。
理解价值定价法认为，某一商品在市场上价格和该产品性能、质量、服务水平等等，在消费者心目中都有一定的认识和评价。当价格水平和消费者对商品价值的理解和认识水平大体一致时，消费者就会接受这种价格。反之，消费者是不会接受这个价格的，商品就销售不出去。因此，一个企业要想在市场上发展一种新产品，必须首先估计这种产品在一定的功能、用途、外观、质量和营销组合因素的条件下，能在多大程度上影响和吸引顾客，给顾客留下一个什么样的形象和观念――理解其价值水平，并据此定出一个产品的初始价格。然后再估计在这个初始价格水平下的预测销售量，估算投资额和产品成本，最后测算盈利水平，作出可行性分析决策。
理解价值定价法的步骤如下：
（1）根据产品的性能、用途、质量、外观及市场营销因素组合策略水平，确定顾客的理解价值，决定商品的初始价格。
（2）预测商品销售量。即估计在前述市场营销因素组合策略及初始价格的条件下，可能实现的销售量。
（3）预测目标成本。公式如下：
（4）决策。将上述单位产品的预测目标成本与实际成本对比。可能出现两种情况：
一是实际成本≤目标成本。说明目标利润可以保证，即可确定初始价格为产品的实际定价。
二是实际成本>目标成本。说明在初始价格条件下，目标利润得不到保证。需要进一步作出选择，或降低目标利润水平，或设法进一步降低实际成本（运用价值分析或加强管理措施等），使原价格方案仍然付诸执行。否则，不能保证实现预期利润目标，只能放弃投产方案。
例如，常州市某电子仪器厂20世纪80年代开发一种电子琴新产品。经过市场调查和市场分析，确定该产品的目标市场为中、小学及幼儿园的音乐教师。鉴于中、小学及幼儿园的经费一般都比较少，购买价格较高的乐器有困难，中、小学及幼儿园负责人的财务审批权最高额为200元等情况，认为这种电子琴在目标市场上的理解价值应为200元以下。经研究确定这种电子琴上市后的商业零售价格为199元/台，扣除商业部门各环节的利润及税金34元/台，这样，确定该电子琴的初始价格（出厂价）为199元-34元=165元。
除单位产品的目标成本计算：
单位产品目标成本=199元-34元
经过企业设计部门运用价值工程分析以后，每台产品的实际成本已达到165元，按此计算，每台产品的目标利润为零。即：
单位产品目标利润=199元-34元-165元=0
从以上的计算看，产品没有盈利。但是，考虑到产品正式投产以后，由于规模经济效应的作用，随着产量扩大，成本必然还会大幅度下降，盈利必然会增加，为了抢先占领市场，满足消费者的迫切需要，决定生产。果然，由于价格符合消费者的理解价值，产品上市以后，中、小学及幼儿园教师争相购买，投产不到半年，由于产量不断上升及其他条件的不断改进，产品的实际成本已由原来的165元/台下降至100元/台左右，经营决策获得成功。
理解价值定价法的优越性是十分明显的。在运用这种定价法时，关键是如何测定和分析决定产品的理解价值水平，即正确判定顾客对商品的理解程度，目前主要有以下三种方法。
（1）直接评议法。即邀请有关的人员，如顾客、中间商及有关专家等，直接评议。
（2）相对评分法。即用评分方法对多种同类产品进行评分，再按分数的相对比例和现行平均市场价格推算评定产品的理解价值。
（3）诊断评议法。即用评分法针对产品的信誉、功能、质量和可靠性、外观、服务水平等多项指标进行评分，找出各因素的相对理解价值，再用加权平均方法计算出理解价值。
（二）差别定价法
这种定价法，指对同一产品采用两种以上的不同价格。这种价格上的差异，并不和成本成比例，而是以顾客、产品式样、地点和时间等条件变化所产生的需求差异作为定价的基本依据，企业针对上述差异，决定在基础价格上加价还是减价。差别定价法有如下几种。
（1）不同的产品式样采用不同的定价。企业制定差价时主要根据产品式样的区别对消费者心理的作用来定价。实行这种定价的目的是通过形成局部市场以扩大销售，增加利润。
（2）不同的顾客采用不同的定价。由于职业、阶层、年龄或地区等的不同，顾客有不同的要求。企业在定价时给予相应的优惠或提高价格，可获得良好的促销效果。如一般的男性买东西不太注重价格，女性则希望以尽可能少的钱买到尽可能多的东西，不管这些东西是否是现实所需的。
（3）不同的时间采取不同的定价。企业在定价时根据某些产品销售季节和时间的不同特点制定不同价格。例如，旅游景点淡季和旺季收费不同，水泥等建筑材料在寒冷地区的冬季需求少，销售价应定得低一些。
（4）不同的需求场所采用不同的定价。需求场所不同可以制定不同的价格。例如，戏票、球票等票价可因地点和座位不同有所区别，同一罐饮料，在超市、饭店、舞厅的价格也是不同的，这样可以满足不同消费者的需求。
实行差别定价法的前提是：
①市场必须是可以细分的，且各个细分市场的需求强度不同；
②商品不可能从低价市场流向高价市场；
③高价市场上不可能有竞争者削价竞销；
④不至于违法，或因此引起顾客的不满。
三、竞争导向定价法
这种方法是指，企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊的定价方法。
（一）随行就市定价法
这是根据同行业企业的现行价格水平定价，这是一种比较常见的定价方法。一般是基于产品的成本测算比较困难，竞争对手不确定，以及企业希望得到一种公平的报酬和不愿打乱市场现有正常秩序的情况下，采用的一种行之有效的方法。
采用这种方法既可以追随市场领先者定价，也可以采用市场的一般价格水平定价。这要根据企业产品特征，及其产品的市场差异性而定。
（二）保本定价法
这是指企业在市场不景气和特殊竞争阶段，或者在新产品试销阶段所采用的一种定价方法。它是在保本产销量的基础上制定的价格，即保本价格。其计算公式是：
一般来讲，在成本不变的情况下，价格定在保本价格以上，企业就可以营利，而定在保本价格以下，必然出现亏损。
很显然，这种方法只说明了企业在产量为多少时的什么价格是保证不亏本的最低限度，但是并没有考虑在这种价格水平上这个产量能否销售出去。
（三）变动成本定价法
又称边际贡献定价法，这是一种以变动成本为基础的定价方法。其计算公式为：
单位产品价格大于单位变动成本出现的余额，称为单位边际贡献。它是销售收入减去变动成本后的收益。
边际贡献=固定成本+利润
当利润为零时，边际贡献=固定成本。因此，只要单位产品价格大于单位变动成本就可以补偿一部分固定成本。
企业在市场竞争激烈、产品供过于求、订货不足时，为了增强企业竞争和生存能力，采用变动成本定价法是非常灵活和有效的。
例某企业A产品的生产能力为每年1000台，全年固定成本总额为50万元，单位变动成本为1000元，单位成本为1500元，每台售价为2000元，已有订货量600台，生产能力有40%的闲置。现有一家外商提出订购400台，但每台出价只有1200元，问：外商的订购是否可以接受？
如果按照以往的定价水平，外商的出价显然不能接受，但是如果采用变动成本定价法的思想，这批订货就可完全接受。因为，如果不接受，企业的利润为：
利润=销售收入-变动成本-固定成本
=120万元-60万元-50万元=10万元
如果接受订货，利润为：
利润=10万元+400×（1200-1000）元=18万元
即接受订货比不接受多挣8万元。
原因是，固定成本作为期间成本不随着业务量的变化而变动。由于固定成本已经被已有的订货所分担，这时只要单位售价大于单位变动成本，边际贡献即为企业的利润。
（四）密封投标定价法
这也是一种依据竞争情况来定价的方法，是招标人通过引导卖方竞争的方法来寻找最佳合作者的一种有效途径。它主要用于建筑包工、产品设计和政府采购等方面。其基本原理是，招标者（买方）首先发出招标信息，说明招标内容和具体要求。参加投标的企业（卖方）在规定期间内密封报价和其他有关内容，参与竞争。其中，密封价格就是投标者愿意承担的价格。这个价格主要考虑竞争者的报价研究决定，而不能只看本企业的成本。在投标中，报价的目的是中标，所以报价要力求低于竞争者。
一般来说，报价高、利润大，但中标机会小，如果因价高而招致败标，则利润为零；反之，报价低，虽中标机会大，但利润低，其机会成本可能大于其他投资方向。因此，报价时，既要考虑实现企业目标利润，也要结合竞争状况考虑中标概率。最佳报价应是预期利润达到最高水平的价格。此处，预期利润是指企业目标利润与中标概率的乘积，显然，最佳报价即为目标利润与中标概率两者之间的最佳组合。
由表可知，报价11000万元，预期利润最高，为最佳报价。报价9700万元虽中标概率高，但实现利润较低。其余两种报价中标概率过低，极有可能招致败标而使实际利润为零，显然不可取。
运用这种方法，最大的困难在于估计中标概率。这涉及到对竞争者投标情报的掌握。只能通过市场调查及对过去投标资料的分析大致估计。
